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Hieß es „200 Menschen werden gerettet“, wählten 72 % das sichere Programm. Hieß es „400 Menschen sterben“, wählten 78 % die riskante Alternative.",{"type":42,"content":919},[920],{"text":921,"type":455},"Beide Formulierungen beschreiben dasselbe Ergebnis. Geändert hat sich nur der Rahmen. Bei Gewinnen wählten die meisten die sichere Option, bei Verlusten das Risiko. Das passt zur Prospect Theory, die Kahneman und Tversky 1979 veröffentlicht hatten.",{"type":42,"content":923},[924,926,932,934,940],{"text":925,"type":455},"Der Befund ist gut abgesichert. Anton Kühberger fasste 1998 über 100 Studien in einer ",{"text":927,"type":455,"marks":928},"Metaanalyse",[929],{"type":912,"attrs":930},{"href":931,"uuid":118,"anchor":118,"target":915,"linktype":136},"https://ideas.repec.org/a/eee/jobhdp/v75y1998i1p23-55.html",{"text":933,"type":455}," zusammen und fand einen robusten Effekt von kleiner bis mittlerer Stärke. Im großen Replikationsprojekt ",{"text":935,"type":455,"marks":936},"Many Labs 1",[937],{"type":912,"attrs":938},{"href":939,"uuid":118,"anchor":118,"target":915,"linktype":136},"https://eprints.lse.ac.uk/65158/",{"text":941,"type":455}," wurde das Experiment 2014 an vielen Universitäten wiederholt. Der Effekt trat wieder auf, sogar deutlich.",{"type":42,"content":943},[944,946,952,954,958,960,964,966,970],{"text":945,"type":455},"Später zeigte sich, dass nicht jeder Rahmen gleich funktioniert. Irwin Levin, Sandra Schneider und Gary Gaeth ",{"text":947,"type":455,"marks":948},"unterschieden 1998 drei Arten",[949],{"type":912,"attrs":950},{"href":951,"uuid":118,"anchor":118,"target":915,"linktype":136},"https://ideas.repec.org/a/eee/jobhdp/v76y1998i2p149-188.html",{"text":953,"type":455},". Beim ",{"text":955,"type":455,"marks":956},"Risiko-Framing",[957],{"type":839},{"text":959,"type":455}," verändert der Rahmen die Bereitschaft, ein Risiko einzugehen. Beim ",{"text":961,"type":455,"marks":962},"Attribut-Framing",[963],{"type":839},{"text":965,"type":455}," wird eine Eigenschaft positiv oder negativ beschrieben, etwa „75 % mager“. Beim ",{"text":967,"type":455,"marks":968},"Ziel-Framing",[969],{"type":839},{"text":971,"type":455}," betont eine Botschaft den Gewinn durch Handeln oder den Verlust durch Nichthandeln. Produkttexte, Labels und Preisangaben sind meist Attribut-Framing, Nutzenversprechen sind Ziel-Framing.",{"type":42,"content":973},[974],{"text":975,"type":455},"Warum der Rahmen wirkt, erklären die Forscher mit Aufmerksamkeit und Bezugspunkt. Ein positiv formuliertes Merkmal ruft positive Assoziationen auf. Wer schnell entscheidet, sucht nicht nach der zweiten Formulierung.",{"type":898,"attrs":977,"content":978},{"level":900},[979],{"text":980,"type":455},"Framing, Ankereffekt, Verlustaversion und Price Perception: der Unterschied",{"type":42,"content":982},[983],{"text":984,"type":455},"Diese Effekte werden oft verwechselt, weil sie alle mit Darstellung arbeiten. Framing ist der Oberbegriff für die Wahl des Rahmens. 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Alle Kunden sind anonymisiert.",{"type":898,"attrs":1301,"content":1303},{"level":1302},3,[1304],{"text":1305,"type":455},"Test 1: „Last Minute“ als Filtername auf der Suchergebnisseite eines Reiseanbieters",{"type":854,"content":1307},[1308,1314,1320,1326],{"type":857,"content":1309},[1310],{"type":42,"content":1311},[1312],{"text":1313,"type":455},"Seitentyp: Suchergebnisseite, Desktop und Mobile",{"type":857,"content":1315},[1316],{"type":42,"content":1317},[1318],{"text":1319,"type":455},"Branche: Reisen",{"type":857,"content":1321},[1322],{"type":42,"content":1323},[1324],{"text":1325,"type":455},"Hypothese: Wenn der Schnellfilter „Kurzfristige Abreise“ in „Last Minute“ umbenannt wird, dann nutzen mehr Besucher den Filter, weil „Last Minute“ der Begriff ist, mit dem sie selbst nach kurzfristigen Reisen suchen.",{"type":857,"content":1327},[1328],{"type":42,"content":1329},[1330],{"text":1331,"type":455},"Ergebnis: +54,7 % Klicks auf den Schnellfilter, signifikant",{"_uid":1333,"image":1334,"caption":1339,"component":1286},"e381e4f5d7",{"id":1335,"alt":1336,"name":30,"focus":30,"title":1336,"source":30,"filename":1337,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":1338,"is_external_url":51},232031403812814,"Framing-Effekt Beispiel: Schnellfilter „Kurzfristige Abreise“ in „Last Minute“ umbenannt, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/0dacfacb05/framing-schnellfilter-last-minute-scribble.svg",{"alt":1336,"title":1336,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":1340},[1341],{"type":42,"content":1342},[1343],{"text":1344,"type":455},"In der Variante heißt derselbe Filter „Last Minute“. 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Was dasselbe Wort als Label auf den Ergebniskarten bewirkt hat, zeigt Test 5.",{"type":898,"attrs":1354,"content":1355},{"level":1302},[1356],{"text":1357,"type":455},"Test 2: Karriere-Nutzen auf der Produktdetailseite eines Fachverlags",{"type":854,"content":1359},[1360,1366,1372,1378],{"type":857,"content":1361},[1362],{"type":42,"content":1363},[1364],{"text":1365,"type":455},"Seitentyp: Produktdetailseite, Desktop",{"type":857,"content":1367},[1368],{"type":42,"content":1369},[1370],{"text":1371,"type":455},"Branche: Fachverlag",{"type":857,"content":1373},[1374],{"type":42,"content":1375},[1376],{"text":1377,"type":455},"Hypothese: Wenn wir das Produkt als Baustein für die eigene berufliche Entwicklung zeigen, dann legen mehr Besucher es in den Warenkorb, weil sie den persönlichen Nutzen für ihre Karriere erkennen.",{"type":857,"content":1379},[1380],{"type":42,"content":1381},[1382],{"text":1383,"type":455},"Ergebnis: +16,2 % Add-to-Cart-Rate, signifikant",{"_uid":1385,"image":1386,"caption":1391,"component":1286},"7fcd7a37fe",{"id":1387,"alt":1388,"name":30,"focus":30,"title":1388,"source":30,"filename":1389,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":1390,"is_external_url":51},232031502743503,"Framing-Effekt Beispiel: Weiterbildungsprodukt als Schritt für die eigene Karriere gerahmt, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/5b4a924b37/framing-karriereschritt-produktseite-scribble.svg",{"alt":1388,"title":1388,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":1392},[1393],{"type":42,"content":1394},[1395],{"text":1396,"type":455},"Die Variante rahmt dasselbe Produkt als Schritt für die eigene Karriere.",{"_uid":1398,"text":1399,"component":842},"22364d820d",{"type":39,"content":1400},[1401,1405,1410],{"type":42,"content":1402},[1403],{"text":1404,"type":455},"Produkt, Preis und Inhalt blieben gleich. Ein zusätzlicher Kasten beschrieb, was das Wissen für die Karriere des Käufers bedeutet. Das ist Ziel-Framing im Gewinnrahmen. Ob daraus im selben Maß mehr Bestellungen wurden, zeigt der Test nicht.",{"type":898,"attrs":1406,"content":1407},{"level":1302},[1408],{"text":1409,"type":455},"Test 3: Nachhaltigkeitshinweis im Warenkorb eines Modehändlers",{"type":854,"content":1411},[1412,1418,1424,1430],{"type":857,"content":1413},[1414],{"type":42,"content":1415},[1416],{"text":1417,"type":455},"Seitentyp: Warenkorb, Desktop",{"type":857,"content":1419},[1420],{"type":42,"content":1421},[1422],{"text":1423,"type":455},"Branche: Mode",{"type":857,"content":1425},[1426],{"type":42,"content":1427},[1428],{"text":1429,"type":455},"Hypothese: Wenn wir im Warenkorb daran erinnern, dass vermiedene Retouren nachhaltiger sind, dann sinkt die Retourenquote, weil Kunden bewusster bestellen, zum Beispiel denselben Artikel nicht in mehreren Größen.",{"type":857,"content":1431},[1432],{"type":42,"content":1433},[1434],{"text":1435,"type":455},"Ergebnis: −4,0 % Retourenquote, signifikant. 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Umsatz und Conversion Rate blieben unverändert. Der Rahmen hat also ein Verhalten nach dem Kauf verändert, ohne den Kauf zu bremsen. Für einen Modehändler ist eine niedrigere Retourenquote bares Geld.",{"type":898,"attrs":1458,"content":1459},{"level":1302},[1460],{"text":1461,"type":455},"Test 4: Preis pro Tag in der Paketauswahl eines Online-Marktplatzes",{"type":854,"content":1463},[1464,1470,1476,1482],{"type":857,"content":1465},[1466],{"type":42,"content":1467},[1468],{"text":1469,"type":455},"Seitentyp: Paketauswahl beim Anlegen eines Inserats, Desktop",{"type":857,"content":1471},[1472],{"type":42,"content":1473},[1474],{"text":1475,"type":455},"Branche: Online-Marktplatz",{"type":857,"content":1477},[1478],{"type":42,"content":1479},[1480],{"text":1481,"type":455},"Hypothese: Wenn wir die Kosten der Pakete auf einen Tag herunterrechnen, dann buchen mehr Nutzer ein bezahltes Paket, weil der Betrag als kleine Investition wirkt.",{"type":857,"content":1483},[1484],{"type":42,"content":1485},[1486],{"text":1487,"type":455},"Ergebnis: +26 % Umsatz, signifikant",{"_uid":1489,"image":1490,"caption":1495,"component":1286},"2a768f955f",{"id":1491,"alt":1492,"name":30,"focus":30,"title":1492,"source":30,"filename":1493,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":1494,"is_external_url":51},232031527602129,"Framing-Effekt Beispiel: Paketpreis zusätzlich als Preis pro Tag gezeigt, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/6d654427ed/framing-preis-pro-tag-paketauswahl-scribble.svg",{"alt":1492,"title":1492,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":1496},[1497],{"type":42,"content":1498},[1499],{"text":1500,"type":455},"In der Variante steht bei den bezahlten Paketen der Preis pro Tag.",{"_uid":1502,"text":1503,"component":842},"fbedf6760d",{"type":39,"content":1504},[1505,1509,1514],{"type":42,"content":1506},[1507],{"text":1508,"type":455},"Mehr Nutzer wählten ein bezahltes Paket, das kostenlose Basispaket wurde signifikant seltener gebucht (−1,7 %). John Gourville nannte den Mechanismus 1998 „Pennies-a-Day“. Ein Tagesbetrag wird mit kleinen Alltagsausgaben verglichen, ein Gesamtbetrag mit großen Anschaffungen. Auf einer anderen Seite desselben Marktplatzes brachte der Preis pro Tag allerdings nur eine nicht signifikante Tendenz.",{"type":898,"attrs":1510,"content":1511},{"level":1302},[1512],{"text":1513,"type":455},"Test 5: „Last Minute“ als Label auf der Suchergebnisseite eines Reiseanbieters",{"type":854,"content":1515},[1516,1521,1526,1532],{"type":857,"content":1517},[1518],{"type":42,"content":1519},[1520],{"text":1313,"type":455},{"type":857,"content":1522},[1523],{"type":42,"content":1524},[1525],{"text":1319,"type":455},{"type":857,"content":1527},[1528],{"type":42,"content":1529},[1530],{"text":1531,"type":455},"Hypothese: Wenn wir Reisen mit kurzfristiger Abreise auf den Ergebniskarten mit dem Label „Last Minute“ kennzeichnen, dann starten mehr Besucher eine Buchung dieser Reisen, weil sie kurzfristig verfügbare Reisen schneller erkennen.",{"type":857,"content":1533},[1534],{"type":42,"content":1535},[1536],{"text":1537,"type":455},"Ergebnis: kein messbarer Effekt auf die Einstiege in die Buchung",{"_uid":1539,"image":1540,"caption":1545,"component":1286},"f5a2c7e913",{"id":1541,"alt":1542,"name":30,"focus":30,"title":1542,"source":30,"filename":1543,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":1544,"is_external_url":51},232042970044558,"Framing-Effekt Beispiel: Label „Last Minute“ auf den Ergebniskarten, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/8d912a6c5f/framing-label-last-minute-ergebniskarte-scribble.svg",{"alt":1542,"title":1542,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":1546},[1547],{"type":42,"content":1548},[1549],{"text":1550,"type":455},"In der Variante tragen kurzfristig verfügbare Reisen das Label „Last Minute“. Auf die Buchungseinstiege hatte das keinen messbaren Einfluss.",{"_uid":1552,"text":1553,"component":842},"a8d3e6b271",{"type":39,"content":1554},[1555,1559,1564,1582,1586,1590,1595,1600],{"type":42,"content":1556},[1557],{"text":1558,"type":455},"Der Test lief beim selben Anbieter wie Test 1. Dasselbe Wort hat im Filter stark gewirkt, auf der Karte nicht. Im Filter trifft es auf Kunden, die aktiv nach kurzfristigen Reisen suchen. Auf der Karte ist es nur ein weiteres Signal neben Preis, Bild und Termin.",{"type":898,"attrs":1560,"content":1561},{"level":1302},[1562],{"text":1563,"type":455},"Was unsere Metaanalyse über Framing sagt",{"type":42,"content":1565},[1566,1568,1580],{"text":1567,"type":455},"In unserer ",{"text":1569,"type":455,"marks":1570},"Metaanalyse aller Tests aus unserem Archiv",[1571],{"type":912,"attrs":1572},{"href":1573,"uuid":1574,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":1575},"/de/behavior-patterns/welche-behavior-patterns-gewinnen-wo","56100042-d096-4d23-9d12-5ca31e8c23ba",{"name":1576,"id":1577,"uuid":1574,"slug":1578,"url":1579,"full_slug":1579,"_stopResolving":81},"Welche Behavior Patterns gewinnen wo?",230933439670511,"welche-behavior-patterns-gewinnen-wo","de/behavior-patterns/welche-behavior-patterns-gewinnen-wo",{"text":1581,"type":455}," liegt Framing über alle Projekte in der Spitzengruppe. Belastbar ist das nicht, der Abstand zum Durchschnitt liegt im Bereich des Zufalls. Auf Landingpages und Produktdetailseiten steht Framing weit oben, im Warenkorb fällt es so weit zurück wie nirgends sonst. Für Landingpage und Warenkorb ist die Stichprobe kleiner. Wir lesen diese Muster deshalb als Hypothese.",{"type":42,"content":1583},[1584],{"text":1585,"type":455},"Belastbarer ist ein Befund eine Ebene höher. Tests auf der Ebene Stimulanz gewinnen bei uns häufiger als der Durchschnitt. Dort steht Framing im Modell in der Unterebene „Produktinformationen unwiderstehlich machen“. Gleichzeitig unterscheiden sich unsere Kunden untereinander mindestens so stark wie die Patterns.",{"type":42,"content":1587},[1588],{"text":1589,"type":455},"Unsere fünf Tests passen zu diesem Bild. Die stärksten Effekte entstanden dort, wo Kunden noch auswählen. Test 5 zeigt aber, dass der Seitentyp allein nichts entscheidet. Ein gewonnener Test macht Framing nicht zur Regel. Er zeigt, unter welchen Bedingungen ein Rahmen bei diesen Kunden gewirkt hat.",{"type":898,"attrs":1591,"content":1592},{"level":900},[1593],{"text":1594,"type":455},"Framing Beispiele aus der Praxis",{"type":898,"attrs":1596,"content":1597},{"level":1302},[1598],{"text":1599,"type":455},"Hackfleisch: 75 % mager wirkt besser als 25 % Fett",{"type":42,"content":1601},[1602],{"text":1603,"type":455},"Irwin Levin und Gary Gaeth legten Versuchspersonen 1988 Hackfleisch mit dem Etikett „75 % mager“ oder „25 % Fett“ vor. Das magere Etikett wurde in mehreren Eigenschaften besser bewertet. Nach dem Probieren wurde der Unterschied kleiner. Der Rahmen wirkt also am stärksten, solange Kunden das Produkt nur vom Etikett kennen, und das ist im Onlineshop die Regel.",{"_uid":1605,"image":1606,"caption":1611,"component":1286},"9fe7dbc4d1",{"id":1607,"alt":1608,"name":30,"focus":30,"title":1608,"source":30,"filename":1609,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":1610,"is_external_url":51},232031541229522,"Framing-Effekt Beispiel: dasselbe Hackfleisch als 25 % Fett und als 75 % mager etikettiert, beide Etiketten im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/ab57710065/framing-hackfleisch-etikett-skizze.svg",{"alt":1608,"title":1608,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":1612},[1613],{"type":42,"content":1614},[1615],{"text":1616,"type":455},"Prinzip-Skizze: Dieselbe Packung wirkt mit dem Etikett „75 % mager“ besser.",{"_uid":1618,"text":1619,"component":842},"91af85b67b",{"type":39,"content":1620},[1621,1626],{"type":898,"attrs":1622,"content":1623},{"level":1302},[1624],{"text":1625,"type":455},"Medizin: Überlebensrate statt Sterberate",{"type":42,"content":1627},[1628],{"text":1629,"type":455},"Barbara McNeil, Amos Tversky und Kollegen legten 1982 Patienten, Studierenden und Ärzten dieselben Zahlen zu Operation und Bestrahlung bei Lungenkrebs vor. Ein Teil las sie als Überlebensrate, ein Teil als Sterberate. Mit der Sterberate wählten 44 % die Bestrahlung, mit der Überlebensrate nur 18 %. Die Zahlen waren für alle gleich.",{"_uid":1631,"image":1632,"caption":1637,"component":1286},"265bf2cf67",{"id":1633,"alt":1634,"name":30,"focus":30,"title":1634,"source":30,"filename":1635,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":1636,"is_external_url":51},232031553501139,"Framing-Effekt Beispiel: dieselbe Operation mit Überlebensrate und mit Sterberate beschrieben, beide Formulierungen im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/b223fd21d7/framing-operation-ueberleben-sterben-skizze.svg",{"alt":1634,"title":1634,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":1638},[1639],{"type":42,"content":1640},[1641],{"text":1642,"type":455},"Prinzip-Skizze: Dieselbe Zahl wirkt als Überlebensrate beruhigender als als Sterberate.",{"_uid":1644,"text":1645,"component":842},"eb7a9f6362",{"type":39,"content":1646},[1647,1652],{"type":898,"attrs":1648,"content":1649},{"level":1302},[1650],{"text":1651,"type":455},"Geld: Ein Bonus wird ausgegeben, eine Rückzahlung gespart",{"type":42,"content":1653},[1654],{"text":1655,"type":455},"Nicholas Epley und Kollegen gaben 2006 Studierenden der Harvard University 50 Dollar und nannten das Geld entweder Bonus oder Rückzahlung von Studiengebühren. Eine Woche später hatte die Bonus-Gruppe im Schnitt 22 Dollar ausgegeben, die andere knapp 10 Dollar. Ein Bonus fühlt sich wie ein Gewinn an, eine Rückzahlung wie eigenes Geld. Für Shops ist das bei Gutschriften, Cashback und Treueprämien relevant.",{"_uid":1657,"image":1658,"caption":1663,"component":1286},"b7632e179e",{"id":1659,"alt":1660,"name":30,"focus":30,"title":1660,"source":30,"filename":1661,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":1662,"is_external_url":51},232031564412884,"Framing-Effekt Beispiel: derselbe Geldbetrag als Rückzahlung und als Bonus bezeichnet, beide Bezeichnungen im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/fedf2b09fd/framing-rueckzahlung-bonus-skizze.svg",{"alt":1660,"title":1660,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":1664},[1665],{"type":42,"content":1666},[1667],{"text":1668,"type":455},"Prinzip-Skizze: Derselbe Betrag wird als Bonus eher ausgegeben als als Rückzahlung.",{"_uid":1670,"text":1671,"component":842},"51bab89834",{"type":39,"content":1672},[1673,1678,1722,1726,1731,1769,1774,1778,1782,1799,1804,1809,1813,1818,1822,1827,1831,1836,1846,1851,1862,1867,1871,1876],{"type":898,"attrs":1674,"content":1675},{"level":900},[1676],{"text":1677,"type":455},"So setzt du Framing ein: Checkliste",{"type":854,"content":1679},[1680,1686,1692,1698,1704,1710,1716],{"type":857,"content":1681},[1682],{"type":42,"content":1683},[1684],{"text":1685,"type":455},"Kundenproblem prüfen: Übersehen Kunden eine Information, hilft ein Rahmen auf der Ebene Relevanz. Fehlt ihnen der Grund, das Produkt zu wollen, hilft er auf der Ebene Stimulanz.",{"type":857,"content":1687},[1688],{"type":42,"content":1689},[1690],{"text":1691,"type":455},"Die Sprache der Kunden nutzen: Prüfe Suchbegriffe, Bewertungen und Kundenservice. „Last Minute“ hat gewirkt, weil Kunden genau so suchen.",{"type":857,"content":1693},[1694],{"type":42,"content":1695},[1696],{"text":1697,"type":455},"Den Teil einer Zahl wählen: „98 % zufriedene Kunden“ wirkt anders als „2 % Beschwerden“.",{"type":857,"content":1699},[1700],{"type":42,"content":1701},[1702],{"text":1703,"type":455},"Eigenschaften in Ziele übersetzen: Beschreibe, was das Produkt für den Kunden bewirkt.",{"type":857,"content":1705},[1706],{"type":42,"content":1707},[1708],{"text":1709,"type":455},"Die Bezugsgröße wählen: Ein Preis pro Tag, pro Nutzung oder pro Person verändert den Vergleich im Kopf.",{"type":857,"content":1711},[1712],{"type":42,"content":1713},[1714],{"text":1715,"type":455},"Den Ort beachten: In unserer Metaanalyse liegt Framing auf Produktseiten weit vorne und im Warenkorb weit hinten. Teste zuerst dort, wo Kunden noch auswählen.",{"type":857,"content":1717},[1718],{"type":42,"content":1719},[1720],{"text":1721,"type":455},"Bis zum Umsatz messen: Prüfe neben Klicks auch Bestellungen, Warenkorbwert und Retouren.",{"type":42,"content":1723},[1724],{"text":1725,"type":455},"Testidee: Wenn wir auf der Produktdetailseite den Haltbarkeitsvorteil eines teureren Produkts als Preis pro Jahr Nutzung zeigen, dann wählen mehr Kunden die hochwertigere Variante, weil der Mehrpreis im Vergleich zur Nutzungsdauer klein wirkt.",{"type":898,"attrs":1727,"content":1728},{"level":900},[1729],{"text":1730,"type":455},"Typische Fehler beim Framing",{"type":854,"content":1732},[1733,1739,1745,1751,1757,1763],{"type":857,"content":1734},[1735],{"type":42,"content":1736},[1737],{"text":1738,"type":455},"Das Label statt der Sprache ändern: „Last Minute“ hat im Filter gewirkt, als Label auf der Ergebniskarte nicht (Test 5).",{"type":857,"content":1740},[1741],{"type":42,"content":1742},[1743],{"text":1744,"type":455},"Den Rahmen am falschen Ort setzen: Im Warenkorb liegt Framing in unserer Metaanalyse am weitesten hinten. Neue Argumente wecken dort vermutlich eher Zweifel.",{"type":857,"content":1746},[1747],{"type":42,"content":1748},[1749],{"text":1750,"type":455},"Zu früh feiern: Zwei unserer fünf Tests belegen nur eine Zwischenmetrik wie Filterklicks oder Add-to-Carts.",{"type":857,"content":1752},[1753],{"type":42,"content":1754},[1755],{"text":1756,"type":455},"Schönfärben: Ein Rahmen, der mehr verspricht als das Produkt hält, bringt Retouren und schlechte Bewertungen.",{"type":857,"content":1758},[1759],{"type":42,"content":1760},[1761],{"text":1762,"type":455},"Rahmen ohne Bezug zum Kunden: Ein Nutzenversprechen wirkt nur, wenn es ein echtes Ziel der Kunden trifft.",{"type":857,"content":1764},[1765],{"type":42,"content":1766},[1767],{"text":1768,"type":455},"Ein Ergebnis zur Regel machen: Der Preis pro Tag hat auf der Paketseite gewirkt, auf einer anderen Seite desselben Kunden blieb es bei einer Tendenz.",{"type":898,"attrs":1770,"content":1771},{"level":900},[1772],{"text":1773,"type":455},"Grenzen, Risiken und Dark Patterns",{"type":42,"content":1775},[1776],{"text":1777,"type":455},"Der Framing-Effekt gehört zu den am besten replizierten Befunden der Verhaltensökonomie. Seine Stärke schwankt aber. Attribut-Framing wirkt in Metaanalysen schwächer als Risiko-Framing. Bei Ziel-Framing in der Gesundheitskommunikation fanden Daniel O’Keefe und Jakob Jensen 2007 kaum einen Unterschied zwischen Gewinn- und Verlustbotschaften.",{"type":42,"content":1779},[1780],{"text":1781,"type":455},"Am stärksten wirkt Framing, wenn Kunden ein Produkt wenig kennen und schnell entscheiden. Deshalb solltest du jeden Rahmen testen, statt ihn nur einzubauen.",{"type":42,"content":1783},[1784,1786,1798],{"text":1785,"type":455},"Einen neutralen Text gibt es nicht, jede Darstellung hat einen Rahmen. Die Grenze liegt dort, wo ein Rahmen wichtige Informationen versteckt oder in die Irre führt. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb verbietet irreführende Angaben zu wesentlichen Merkmalen und zum Preis. Der Digital Services Act der EU untersagt Online-Plattformen manipulative Gestaltung. Das ist keine Rechtsberatung. Für die Praxis reicht eine Regel. Der Rahmen darf eine wahre Information betonen, aber keine verschweigen. Mehr dazu steht in unserem Artikel zu ",{"text":1787,"type":455,"marks":1788},"Dark Patterns",[1789],{"type":912,"attrs":1790},{"href":1791,"uuid":1792,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":1793},"/de/behavior-patterns/dark-patterns-design-tricks-mehr-conversions","172ef8bd-03b7-4ea0-85ba-6c5f11f1b624",{"name":1794,"id":1795,"uuid":1792,"slug":1796,"url":1797,"full_slug":1797,"_stopResolving":81},"Dark Patterns – listige Design-Tricks für mehr Conversions?",101807528296250,"dark-patterns-design-tricks-mehr-conversions","de/behavior-patterns/dark-patterns-design-tricks-mehr-conversions",{"text":1272,"type":455},{"type":898,"attrs":1800,"content":1801},{"level":900},[1802],{"text":1803,"type":455},"Häufige Fragen zum Framing-Effekt",{"type":898,"attrs":1805,"content":1806},{"level":1302},[1807],{"text":1808,"type":455},"Welche 4 Arten des Framing-Effekts gibt es?",{"type":42,"content":1810},[1811],{"text":1812,"type":455},"Die Forschung unterscheidet meist drei Arten: Risiko-Framing, Attribut-Framing und Ziel-Framing. Beim Attribut-Framing wird eine Eigenschaft positiv oder negativ beschrieben, beim Ziel-Framing wird der Gewinn durch Handeln oder der Verlust durch Nichthandeln betont. Als vierte Art gilt oft das thematische Framing aus der Kommunikationswissenschaft. Es beschreibt, welche Aspekte eines Themas ein Medium oder eine Marke hervorhebt.",{"type":898,"attrs":1814,"content":1815},{"level":1302},[1816],{"text":1817,"type":455},"Was ist Framing einfach erklärt?",{"type":42,"content":1819},[1820],{"text":1821,"type":455},"Framing heißt, dass dieselbe Information anders wirkt, je nachdem wie sie verpackt ist. Ein Joghurt ist zu 95 % fettfrei oder enthält 5 % Fett. Der Inhalt ist gleich, das Urteil nicht. Wer schnell entscheidet, reagiert auf den Rahmen und rechnet selten nach.",{"type":898,"attrs":1823,"content":1824},{"level":1302},[1825],{"text":1826,"type":455},"Was sind Beispiele für Framing?",{"type":42,"content":1828},[1829],{"text":1830,"type":455},"Bekannte Beispiele sind Hackfleisch mit „75 % mager“ statt „25 % Fett“, Operationen mit Überlebensrate statt Sterberate und Geld, das als Bonus eher ausgegeben wird als als Rückzahlung. Im Onlineshop gehören Preise pro Tag, Nutzenversprechen und Filterbegriffe dazu. In einem unserer Tests stieg die Filternutzung um 54,7 %, weil der Filter „Last Minute“ statt „Kurzfristige Abreise“ hieß.",{"type":898,"attrs":1832,"content":1833},{"level":1302},[1834],{"text":1835,"type":455},"Ist Framing Manipulation?",{"type":42,"content":1837},[1838,1840,1845],{"text":1839,"type":455},"Nicht automatisch, denn jede Formulierung setzt einen Rahmen. Manipulation wird es, wenn der Rahmen etwas Wichtiges verschweigt oder eine falsche Vorstellung erzeugt. „75 % mager“ ist wahr und fair, ein Preis pro Tag ohne Gesamtpreis bei langer Vertragslaufzeit kann dagegen täuschen. Mehr dazu steht in unserem Artikel zu ",{"text":1787,"type":455,"marks":1841},[1842],{"type":912,"attrs":1843},{"href":1791,"uuid":1792,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":1844},{"name":1794,"id":1795,"uuid":1792,"slug":1796,"url":1797,"full_slug":1797,"_stopResolving":81},{"text":1272,"type":455},{"type":898,"attrs":1847,"content":1848},{"level":1302},[1849],{"text":1850,"type":455},"Was ist der Unterschied zwischen Framing und Verlustaversion?",{"type":42,"content":1852},[1853,1855,1860],{"text":1854,"type":455},"Framing beschreibt, dass die Formulierung das Urteil verändert. ",{"text":1029,"type":455,"marks":1856},[1857],{"type":912,"attrs":1858},{"href":1033,"uuid":1034,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":1859},{"name":1036,"id":1037,"uuid":1034,"slug":1038,"url":1039,"full_slug":1039,"_stopResolving":81},{"text":1861,"type":455}," beschreibt, dass Verluste schwerer wiegen als Gewinne. Ein Verlust-Rahmen wie „Verschenke keine 50 Euro“ nutzt beides und wirkt oft stärker als „Spare 50 Euro“. Framing ist aber breiter, wie der Filtername „Last Minute“ ganz ohne Verlust zeigt.",{"type":898,"attrs":1863,"content":1864},{"level":1302},[1865],{"text":1866,"type":455},"Warum funktioniert Framing manchmal nicht?",{"type":42,"content":1868},[1869],{"text":1870,"type":455},"Meist passt der Rahmen nicht zur Situation, oder Kunden kennen das Produkt schon. In einem unserer Tests hat das Label „Last Minute“ auf den Ergebniskarten nichts verändert, obwohl derselbe Begriff im Filter stark gewirkt hat. Auch der Ort zählt. Im Warenkorb liegt Framing in unserer Metaanalyse am weitesten hinten.",{"type":898,"attrs":1872,"content":1873},{"level":900},[1874],{"text":1875,"type":455},"Weiterlesen",{"type":42,"content":1877},[1878,1880,1885,1887,1892,1894,1906],{"text":1879,"type":455},"Wie ein Verlust-Rahmen wirkt und wann er schadet, zeigt der Artikel zur ",{"text":1029,"type":455,"marks":1881},[1882],{"type":912,"attrs":1883},{"href":1033,"uuid":1034,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":1884},{"name":1036,"id":1037,"uuid":1034,"slug":1038,"url":1039,"full_slug":1039,"_stopResolving":81},{"text":1886,"type":455},". Wie eine erste Zahl jedes Preisurteil lenkt, erklärt der Artikel zum ",{"text":1010,"type":455,"marks":1888},[1889],{"type":912,"attrs":1890},{"href":1014,"uuid":1015,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":1891},{"name":1018,"id":1019,"uuid":1015,"slug":1020,"url":1021,"full_slug":1021,"_stopResolving":81},{"text":1893,"type":455},". Wie eine dritte Option die Wahl zwischen zwei anderen verschiebt, beschreibt der Artikel zum ",{"text":1895,"type":455,"marks":1896},"Decoy-Effekt",[1897],{"type":912,"attrs":1898},{"href":1899,"uuid":1900,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":1901},"/de/behavior-patterns/decoy-effect","0d1b7ef2-a7c1-43e8-98d1-aaddef302891",{"name":1902,"id":1903,"uuid":1900,"slug":1904,"url":1905,"full_slug":1905,"_stopResolving":81},"Decoy Effect: Dark Pattern oder Garant für Umsatz und eine gute CX?",101809154949705,"decoy-effect","de/behavior-patterns/decoy-effect",{"text":1272,"type":455},{"_uid":1908,"icon":30,"text":1909,"image":1925,"theme":889,"component":890,"action_buttons":1927,"image_position":892},"2d3b246297",{"type":39,"content":1910},[1911],{"type":42,"content":1912},[1913,1917,1919,1923],{"text":1914,"type":455,"marks":1915},"Schon gewusst?",[1916],{"type":839},{"text":1918,"type":455}," In unserem kostenlosen ",{"text":1920,"type":455,"marks":1921},"E-Mail-Kurs: 6 Schritte zum Behavior-Pattern-Experten",[1922],{"type":839},{"text":1924,"type":455}," lernst du, wie du psychologische Verhaltensmuster erkennst und im Alltag und im Job einsetzt.",{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":1926},{},[1928],{"_uid":1929,"buttons":1930,"caption":1941,"component":43,"caption_position":44},"30ad021084",[1931],{"_uid":1932,"icon":27,"link":1933,"text":1940,"intent":35,"component":36,"icon_position":37},"a2f55664b6",{"id":1934,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":1935,"story":1936},"4ef5ed51-a3a6-4bb2-a504-9f303d15c22d","de/weiterbildung/e-mail-kurs-6-schritte-zum-behavior-pattern-experten",{"name":1937,"id":1938,"uuid":1934,"slug":1939,"url":1935,"full_slug":1935,"_stopResolving":81},"E-Mail Kurs: 6 Schritte zum Behavior Pattern Experten",62057690898070,"e-mail-kurs-6-schritte-zum-behavior-pattern-experten","Jetzt kostenlos anmelden",{"type":39,"content":1942},[1943],{"type":42},{"_uid":1945,"text":1946,"component":842},"2d4d1c2575",{"type":39,"content":1947},[1948,1953,1957],{"type":898,"attrs":1949,"content":1950},{"level":900},[1951],{"text":1952,"type":455},"Über den Autor und Quellen",{"type":42,"content":1954},[1955],{"text":1956,"type":455},"André Morys ist Gründer und Vorstandsvorsitzender der konversionsKRAFT AG. Er arbeitet seit vielen Jahren mit Konsumpsychologie in der Conversion-Optimierung. Die Testergebnisse in diesem Artikel stammen aus dem Testarchiv von konversionsKRAFT.",{"type":854,"content":1958},[1959,1965,1971,1977,1983,1989,1995,2001,2007,2013],{"type":857,"content":1960},[1961],{"type":42,"content":1962},[1963],{"text":1964,"type":455},"Tversky, A. & Kahneman, D. (1981): The Framing of Decisions and the Psychology of Choice. Science, 211(4481), 453–458.",{"type":857,"content":1966},[1967],{"type":42,"content":1968},[1969],{"text":1970,"type":455},"McNeil, B. J., Pauker, S. G., Sox, H. C. & Tversky, A. (1982): On the Elicitation of Preferences for Alternative Therapies. New England Journal of Medicine, 306(21), 1259–1262.",{"type":857,"content":1972},[1973],{"type":42,"content":1974},[1975],{"text":1976,"type":455},"Levin, I. P. & Gaeth, G. J. (1988): How Consumers Are Affected by the Framing of Attribute Information Before and After Consuming the Product. Journal of Consumer Research, 15(3), 374–378.",{"type":857,"content":1978},[1979],{"type":42,"content":1980},[1981],{"text":1982,"type":455},"Gourville, J. T. (1998): Pennies-a-Day: The Effect of Temporal Reframing on Transaction Evaluation. Journal of Consumer Research, 24(4), 395–408.",{"type":857,"content":1984},[1985],{"type":42,"content":1986},[1987],{"text":1988,"type":455},"Kühberger, A. (1998): The Influence of Framing on Risky Decisions: A Meta-analysis. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 75(1), 23–55.",{"type":857,"content":1990},[1991],{"type":42,"content":1992},[1993],{"text":1994,"type":455},"Levin, I. P., Schneider, S. L. & Gaeth, G. J. (1998): All Frames Are Not Created Equal: A Typology and Critical Analysis of Framing Effects. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2), 149–188.",{"type":857,"content":1996},[1997],{"type":42,"content":1998},[1999],{"text":2000,"type":455},"Piñon, A. & Gambara, H. (2005): A Meta-analytic Review of Framing Effect: Risky, Attribute and Goal Framing. Psicothema, 17(2), 325–331.",{"type":857,"content":2002},[2003],{"type":42,"content":2004},[2005],{"text":2006,"type":455},"Epley, N., Mak, D. & Idson, L. C. (2006): Bonus or Rebate? The Impact of Income Framing on Spending and Saving. Journal of Behavioral Decision Making, 19(3), 213–227.",{"type":857,"content":2008},[2009],{"type":42,"content":2010},[2011],{"text":2012,"type":455},"O’Keefe, D. J. & Jensen, J. D. (2007): The Relative Persuasiveness of Gain-Framed and Loss-Framed Messages for Encouraging Disease Prevention Behaviors: A Meta-Analytic Review. Journal of Health Communication, 12(7), 623–644.",{"type":857,"content":2014},[2015],{"type":42,"content":2016},[2017],{"text":2018,"type":455},"Klein, R. A. et al. (2014): Investigating Variation in Replicability: A „Many Labs“ Replication Project. Social Psychology, 45(3), 142–152.",{"id":2020,"alt":2021,"name":30,"focus":30,"title":2021,"source":30,"filename":2022,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":2023,"is_external_url":51},232048196774049,"Framing Effect Framing-Effekt","https://a.storyblok.com/f/328018/06f9b4622c/framing-effect-framing-effekt.png",{"alt":2021,"title":2021},[2025],{"name":2026,"created_at":2027,"published_at":2028,"updated_at":2029,"id":2030,"uuid":2031,"content":2032,"slug":2054,"full_slug":2055,"sort_by_date":118,"position":2056,"tag_list":2057,"is_startpage":51,"parent_id":2058,"meta_data":118,"group_id":2059,"first_published_at":2060,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":2061,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118,"_stopResolving":81},"André Morys","2025-10-10T20:05:32.617Z","2026-10-09T12:08:22.879Z","2026-10-09T12:08:22.893Z",100094495227945,"491d42eb-e892-4c21-bba7-75e8ea5c0bce",{"_uid":2033,"name":2026,"role":30,"about":2034,"email":2046,"avatar":2047,"component":2050,"social_link_x":2051,"social_link_dribbble":30,"social_link_facebook":2052,"social_link_linked_in":2053},"f7be45c7-18b3-4af2-8141-33da6207c43d",{"type":39,"content":2035},[2036,2041],{"type":42,"attrs":2037,"content":2038},{"textAlign":118},[2039],{"text":2040,"type":455},"André Morys (geb. 1974) ist Gründer und Vorstand (Vors.) von konversionsKRAFT, strategischer Partner für digitales Wachstum, der Umsetzung und Resultate verantwortet. 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(Loss Aversion): Definition & Beispiele | konversionsKRAFT","https://a.storyblok.com/f/328018/4fcaa20b6e/verlustaversion-og-bild.png","Verlustaversion (Loss Aversion): Definition & Beispiele","Verlustaversion einfach erklärt: Verluste wiegen schwerer als gleich große Gewinne. Mit Studien, Beispielen und vier echten A/B-Tests aus unserem Archiv.","fe9062f8-f46a-404c-8d6a-5dc341e3a609",[2238,2249,2290,2303,2317,2346,2505,2572,2583,2625,2638,2677,2690,2729,2742,2780,2793,2838,2851,2864,2877,2890,2903,3098,3125],{"_uid":2239,"text":2240,"component":842},"b6e8291638",{"type":39,"content":2241},[2242],{"type":42,"content":2243},[2244,2247],{"text":1029,"type":455,"marks":2245},[2246],{"type":839},{"text":2248,"type":455}," (englisch Loss Aversion) beschreibt, dass Menschen einen Verlust stärker empfinden als einen gleich großen Gewinn. 50 Euro zu verlieren tut mehr weh, als 50 Euro zu finden Freude macht. Daniel Kahneman und Amos Tversky haben den Effekt 1979 in ihrer Prospect Theory beschrieben. Die Ursache liegt im Bezugspunkt. Wir bewerten Ergebnisse nicht absolut, sondern als Gewinn oder Verlust gegenüber dem, was wir schon haben oder erwarten.",{"_uid":2250,"icon":30,"text":2251,"image":2287,"theme":889,"component":890,"action_buttons":2289,"image_position":892},"88c0869385",{"type":39,"content":2252},[2253,2258],{"type":42,"content":2254},[2255],{"text":850,"type":455,"marks":2256},[2257],{"type":839},{"type":854,"content":2259},[2260,2269,2278],{"type":857,"content":2261},[2262],{"type":42,"content":2263},[2264,2267],{"text":862,"type":455,"marks":2265},[2266],{"type":839},{"text":2268,"type":455}," Ein drohender Verlust bewegt Menschen stärker als ein gleich großer Gewinn.",{"type":857,"content":2270},[2271],{"type":42,"content":2272},[2273,2276],{"text":872,"type":455,"marks":2274},[2275],{"type":839},{"text":2277,"type":455}," wenn Kunden einen echten Nachteil übersehen, etwa eine fehlende Leistung oder ein Risiko, gegen das sie sich absichern können.",{"type":857,"content":2279},[2280],{"type":42,"content":2281},[2282,2285],{"text":882,"type":455,"marks":2283},[2284],{"type":839},{"text":2286,"type":455}," wenn der Verlust künstlich wirkt oder Druck macht. In einem unserer Tests sanken die Bestellungen dadurch deutlich.",{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":2288},{},[],{"_uid":2291,"text":2292,"component":842},"d27de54707",{"type":39,"content":2293},[2294,2299],{"type":898,"attrs":2295,"content":2296},{"level":900},[2297],{"text":2298,"type":455},"Woher die Verlustaversion kommt und warum sie wirkt",{"type":42,"content":2300},[2301],{"text":2302,"type":455},"Kahneman und Tversky legten Versuchspersonen in den 1970er-Jahren Glücksspiele vor und fragten, welche Option sie wählen würden. Die Antworten passten nicht zum Bild vom rationalen Entscheider. Die meisten lehnten zum Beispiel eine Wette ab, bei der sie mit gleicher Wahrscheinlichkeit gleich viel gewinnen wie verlieren konnten. Daraus entstand die Prospect Theory, erschienen 1979 in der Fachzeitschrift Econometrica. Ihre Wertfunktion ist im Verlustbereich deutlich steiler als im Gewinnbereich. Ein Verlust zählt also mehr als ein Gewinn derselben Höhe.",{"_uid":2304,"image":2305,"caption":2311,"component":1286},"a3f1c7e902",{"id":2306,"alt":2307,"name":30,"focus":30,"title":2308,"source":30,"filename":2309,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":2310,"is_external_url":51},232014691600141,"Verlustaversion: Wertfunktion der Prospect Theory, steil im Verlustbereich und flach im Gewinnbereich","Verlustaversion: Wertfunktion der Prospect Theory","https://a.storyblok.com/f/328018/e424260a84/verlustaversion-wertfunktion-prospect-theory.svg",{"alt":2307,"title":2308,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":2312},[2313],{"type":42,"content":2314},[2315],{"text":2316,"type":455},"Die Wertfunktion verläuft im Verlustbereich steiler als im Gewinnbereich. Ein Verlust von 50 € wiegt deshalb schwerer als ein Gewinn von 50 €.",{"_uid":2318,"text":2319,"component":842},"b7e2d4f613",{"type":39,"content":2320},[2321,2325,2329,2333,2337,2342],{"type":42,"content":2322},[2323],{"text":2324,"type":455},"1991 zeigten Tversky und Kahneman, dass das auch ohne Risiko gilt. In „Loss Aversion in Riskless Choice“ erklären sie damit, warum Menschen am Bestehenden festhalten. Wer etwas aufgibt, verbucht das als Verlust. Wer etwas bekommt, verbucht es als Gewinn. Nach ihren Daten wiegen Verluste ungefähr doppelt so schwer.",{"type":42,"content":2326},[2327],{"text":2328,"type":455},"Ein bekannter Beleg ist das Tassen-Experiment von Kahneman, Jack Knetsch und Richard Thaler aus dem Jahr 1990. Studierende bekamen eine Kaffeetasse geschenkt. Wer die Tasse besaß, wollte für den Verkauf rund doppelt so viel Geld, wie die anderen dafür zahlen wollten. Die Tasse war dieselbe. Nur der Bezugspunkt war ein anderer.",{"type":42,"content":2330},[2331],{"text":2332,"type":455},"Wie groß der Effekt im Schnitt ist, hat eine Metaanalyse von Alexander Brown, Taisuke Imai, Ferdinand Vieider und Colin Camerer 2024 berechnet. Sie werteten 607 Schätzungen aus 150 Studien aus. Im Mittel wiegt ein Verlust knapp doppelt so schwer wie ein gleich großer Gewinn.",{"type":42,"content":2334},[2335],{"text":2336,"type":455},"Warum das Gehirn so reagiert, ist nicht abschließend geklärt. Eine verbreitete Erklärung ist evolutionär. Wer Vorräte verlor, riskierte sein Überleben. Wer zusätzliche Vorräte fand, hatte nur etwas mehr. Für die Praxis wichtiger ist ein zweiter Punkt. Ob etwas als Verlust gilt, hängt vom Bezugspunkt ab. Und den kannst du mit Worten, Voreinstellungen und Gestaltung verschieben.",{"type":898,"attrs":2338,"content":2339},{"level":900},[2340],{"text":2341,"type":455},"Verlustaversion, Endowment-Effekt, Framing, Status quo Bias und Scarcity: der Unterschied",{"type":42,"content":2343},[2344],{"text":2345,"type":455},"Diese Effekte hängen eng zusammen und werden oft verwechselt. Die Verlustaversion ist der Grundmechanismus. 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Er gilt als Folge der Verlustaversion.",{"_uid":2440,"text":2441,"component":1002},"a6eaf86795",{"type":39,"content":2442},[2443],{"type":42,"content":2444},[2445],{"text":2446,"type":455},"Dieselbe Information wirkt je nach Formulierung anders. Ein Verlust-Rahmen ist eine Form davon.",{"_uid":2448,"text":2449,"component":1002},"3e800abdb4",{"type":39,"content":2450},[2451],{"type":42,"content":2452},[2453],{"text":2454,"type":455},"Du bleibst beim aktuellen Zustand, weil jede Änderung wie ein möglicher Verlust wirkt.",{"_uid":2456,"text":2457,"component":1002},"f7d433c35c",{"type":39,"content":2458},[2459],{"type":42,"content":2460},[2461],{"text":2462,"type":455},"Knappe Dinge wirken wertvoller. Die Angst, leer auszugehen, drängt zur schnellen Entscheidung.",{"_uid":2464,"cells":2465,"heading":1131,"component":1059},"f0b72e137d",[2466,2473,2481,2489,2497],{"_uid":2467,"text":2468,"component":1002},"ce24fac242",{"type":39,"content":2469},[2470],{"type":42,"content":2471},[2472],{"text":1122,"type":455},{"_uid":2474,"text":2475,"component":1002},"50f0966443",{"type":39,"content":2476},[2477],{"type":42,"content":2478},[2479],{"text":2480,"type":455},"Nach der Testphase willst du das Produkt nicht mehr hergeben.",{"_uid":2482,"text":2483,"component":1002},"cd835260da",{"type":39,"content":2484},[2485],{"type":42,"content":2486},[2487],{"text":2488,"type":455},"„Spare 50 Euro“ oder „Verschenke keine 50 Euro“",{"_uid":2490,"text":2491,"component":1002},"585d2becd8",{"type":39,"content":2492},[2493],{"type":42,"content":2494},[2495],{"text":2496,"type":455},"Der voreingestellte Tarif wird selten gewechselt.",{"_uid":2498,"text":2499,"component":1002},"2f8bf7a71a",{"type":39,"content":2500},[2501],{"type":42,"content":2502},[2503],{"text":2504,"type":455},"„Nur noch 3 Stück auf Lager“",{"_uid":2506,"text":2507,"component":842},"22a7ae2259",{"type":39,"content":2508},[2509,2527,2532,2536],{"type":42,"content":2510},[2511,2513,2525],{"text":2512,"type":455},"In Shops treten die Effekte meist gemeinsam auf. Ein Verknappungshinweis arbeitet mit Scarcity und Verlustaversion zugleich. Eine Reiserücktrittsversicherung arbeitet mit Verlustaversion und dem ",{"text":2514,"type":455,"marks":2515},"Zero Risk Bias",[2516],{"type":912,"attrs":2517},{"href":2518,"uuid":2519,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":2520},"/de/behavior-patterns/zero-risk-bias","c4513b37-f6cb-4f4e-8ad8-0033ef8005c5",{"name":2521,"id":2522,"uuid":2519,"slug":2523,"url":2524,"full_slug":2524,"_stopResolving":81},"Zero-Risk Bias: Das Risiko minimieren, um Kunden zu motivieren",101808345571803,"zero-risk-bias","de/behavior-patterns/zero-risk-bias",{"text":2526,"type":455},", also dem Wunsch, ein Risiko ganz zu beseitigen. Deshalb tragen viele unserer Tests mehrere Patterns.",{"type":898,"attrs":2528,"content":2529},{"level":900},[2530],{"text":2531,"type":455},"Wann passt die Verlustaversion? Die Einordnung im Behavior Pattern Model",{"type":42,"content":2533},[2534],{"text":2535,"type":455},"Im Behavior Pattern Model ordnen wir jedes Pattern dem Kundenproblem zu, das es löst. Die Verlustaversion liegt auf der Ebene Stimulanz, in der Unterebene „Impuls zur Kaufentscheidung geben“. Sie hilft also, wenn Kunden grundsätzlich interessiert sind, die Entscheidung aber vertagen. Ein greifbarer Verlust macht das Aufschieben teurer als das Handeln.",{"type":42,"content":2537},[2538,2540,2545,2546,2558,2559,2564,2566,2571],{"text":2539,"type":455},"Wenn deine Kunden noch gar nicht wissen, ob das Angebot zu ihnen passt, löst ein drohender Verlust kein Problem. Dann fehlt Orientierung oder Vertrauen. In derselben Unterebene stehen neben Loss Aversion auch ",{"text":2409,"type":455,"marks":2541},[2542],{"type":912,"attrs":2543},{"href":2413,"uuid":2414,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":2544},{"name":2416,"id":2417,"uuid":2414,"slug":2418,"url":2419,"full_slug":2419,"_stopResolving":81},{"text":1188,"type":455},{"text":2547,"type":455,"marks":2548},"Curiosity",[2549],{"type":912,"attrs":2550},{"href":2551,"uuid":2552,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":2553},"/de/behavior-patterns/wie-innere-neugier-die-kaufmotivation-steigert","c6a02800-c03e-45bc-bb15-4bc88f3f19e3",{"name":2554,"id":2555,"uuid":2552,"slug":2556,"url":2557,"full_slug":2557,"_stopResolving":81},"Widerstand zwecklos: Wie deine innere Neugier die Kaufmotivation steigert",101808508121587,"wie-innere-neugier-die-kaufmotivation-steigert","de/behavior-patterns/wie-innere-neugier-die-kaufmotivation-steigert",{"text":1188,"type":455},{"text":1162,"type":455,"marks":2560},[2561],{"type":912,"attrs":2562},{"href":1166,"uuid":1167,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":2563},{"name":1169,"id":1170,"uuid":1167,"slug":1171,"url":1172,"full_slug":1172,"_stopResolving":81},{"text":2565,"type":455},", Hope, Value und Challenge. Wie du vom Problem zum Pattern kommst, beschreibt unser Artikel zum ",{"text":1260,"type":455,"marks":2567},[2568],{"type":912,"attrs":2569},{"href":1264,"uuid":1265,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":2570},{"name":1267,"id":1268,"uuid":1265,"slug":1269,"url":1270,"full_slug":1270,"_stopResolving":81},{"text":1272,"type":455},{"_uid":2573,"image":2574,"caption":2577,"component":1286},"520c48814e",{"id":118,"alt":2575,"name":30,"focus":30,"title":2575,"source":30,"filename":1277,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":2576,"is_external_url":51},"Behavior Pattern Model mit der Verlustaversion auf der Ebene Stimulanz",{"alt":2575,"title":2575,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":2578},[2579],{"type":42,"content":2580},[2581],{"text":2582,"type":455},"Im Behavior Pattern Model gehört die Verlustaversion zur Ebene Stimulanz und gibt den Impuls zur Kaufentscheidung.",{"_uid":2584,"text":2585,"component":842},"456882747f",{"type":39,"content":2586},[2587,2592,2596,2601],{"type":898,"attrs":2588,"content":2589},{"level":900},[2590],{"text":2591,"type":455},"Was unsere Tests zur Verlustaversion zeigen",{"type":42,"content":2593},[2594],{"text":2595,"type":455},"Für diesen Artikel haben wir unser Testarchiv nach Experimenten durchsucht, die mit einem drohenden Verlust arbeiten. 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Alle Kunden sind anonymisiert, die Scribbles zeigen nur das Prinzip.",{"type":898,"attrs":2597,"content":2598},{"level":1302},[2599],{"text":2600,"type":455},"Test 1: Fehlende Leistungen in der Paketauswahl eines Marktplatzes",{"type":854,"content":2602},[2603,2608,2613,2619],{"type":857,"content":2604},[2605],{"type":42,"content":2606},[2607],{"text":1469,"type":455},{"type":857,"content":2609},[2610],{"type":42,"content":2611},[2612],{"text":1475,"type":455},{"type":857,"content":2614},[2615],{"type":42,"content":2616},[2617],{"text":2618,"type":455},"Hypothese: Wenn wir in jedem Paket zeigen, welche Leistungen fehlen, dann buchen mehr Nutzer ein bezahltes Paket, weil sie auf diese Leistungen nicht verzichten wollen.",{"type":857,"content":2620},[2621],{"type":42,"content":2622},[2623],{"text":2624,"type":455},"Ergebnis: +27 % Umsatz, signifikant",{"_uid":2626,"image":2627,"caption":2632,"component":1286},"2987880789",{"id":2628,"alt":2629,"name":30,"focus":30,"title":2629,"source":30,"filename":2630,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":2631,"is_external_url":51},231767554264223,"Verlustaversion Beispiel: fehlende Leistungen in der Paketauswahl sichtbar gemacht, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/81c24d9f9e/verlustaversion-fehlende-leistungen-paketauswahl-scribble.svg",{"alt":2629,"title":2629,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":2633},[2634],{"type":42,"content":2635},[2636],{"text":2637,"type":455},"In der Variante stehen die fehlenden Leistungen rot durchgestrichen in den kleineren Paketen.",{"_uid":2639,"text":2640,"component":842},"a7b52440ff",{"type":39,"content":2641},[2642,2646,2651],{"type":42,"content":2643},[2644],{"text":2645,"type":455},"Vorher zeigte jedes Paket nur, was es enthält. In der Variante sahen Nutzer bei Basis und Standard zusätzlich, was ihnen fehlt. Der Umsatz stieg vor allem, weil mehr Premiumpakete gebucht wurden (+56 %). Das kostenlose Basispaket wählten etwas weniger Nutzer (−1,8 %). Der Inhalt der Pakete blieb gleich. Geändert hat sich nur der Bezugspunkt. Wer das volle Paket vor Augen hat, erlebt jedes kleinere Paket als Verzicht.",{"type":898,"attrs":2647,"content":2648},{"level":1302},[2649],{"text":2650,"type":455},"Test 2: Hinweis auf das Ausfallrisiko vor der Kasse",{"type":854,"content":2652},[2653,2659,2665,2671],{"type":857,"content":2654},[2655],{"type":42,"content":2656},[2657],{"text":2658,"type":455},"Seitentyp: Übergang vom Warenkorb zur Kasse, Desktop und Mobile",{"type":857,"content":2660},[2661],{"type":42,"content":2662},[2663],{"text":2664,"type":455},"Branche: Events",{"type":857,"content":2666},[2667],{"type":42,"content":2668},[2669],{"text":2670,"type":455},"Hypothese: Wenn wir zwischen Warenkorb und Kasse darauf hinweisen, dass das Geld bei Krankheit oder Absage verloren ist, und eine Absicherung als Lösung anbieten, dann buchen mehr Kunden die Absicherung, weil sie den möglichen Verlust vermeiden wollen.",{"type":857,"content":2672},[2673],{"type":42,"content":2674},[2675],{"text":2676,"type":455},"Ergebnis: +20 % Warenkorb-Aktionen mit Absicherung, signifikant",{"_uid":2678,"image":2679,"caption":2684,"component":1286},"8ebf125bda",{"id":2680,"alt":2681,"name":30,"focus":30,"title":2681,"source":30,"filename":2682,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":2683,"is_external_url":51},232036972013595,"Verlustaversion Beispiel: Layer vor der Kasse, der auf den möglichen Verlust des Ticketpreises hinweist, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/38369da63a/verlustaversion-absicherung-layer-warenkorb-scribble.svg",{"alt":2681,"title":2681,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":2685},[2686],{"type":42,"content":2687},[2688],{"text":2689,"type":455},"Die Variante benennt vor der Kasse, was ohne Absicherung verloren gehen kann.",{"_uid":2691,"text":2692,"component":842},"db0cfc949e",{"type":39,"content":2693},[2694,2698,2703],{"type":42,"content":2695},[2696],{"text":2697,"type":455},"Der Layer hat viele Kunden zur Absicherung gebracht. Die Käufe mit Absicherung stiegen um 11 %, das war aber nicht signifikant. Beim Umsatz gab es keinen messbaren Unterschied. Der Test zeigt also eine klare Verhaltensänderung bei der Zusatzleistung. Mehr Umsatz belegt er nicht. Hier wirkt neben der Verlustaversion der Zero Risk Bias. Die Absicherung beseitigt das Risiko ganz, statt es nur zu verringern.",{"type":898,"attrs":2699,"content":2700},{"level":1302},[2701],{"text":2702,"type":455},"Test 3: „Artikel sind nicht reserviert“ im Warenkorb",{"type":854,"content":2704},[2705,2711,2717,2723],{"type":857,"content":2706},[2707],{"type":42,"content":2708},[2709],{"text":2710,"type":455},"Seitentyp: Warenkorb, Desktop und Mobile",{"type":857,"content":2712},[2713],{"type":42,"content":2714},[2715],{"text":2716,"type":455},"Branche: Sport und Freizeit",{"type":857,"content":2718},[2719],{"type":42,"content":2720},[2721],{"text":2722,"type":455},"Hypothese: Wenn wir im Warenkorb klar sagen, dass die Artikel nicht reserviert sind, dann steigen die Käufe, weil der drohende Verlust die Kaufmotivation erhöht.",{"type":857,"content":2724},[2725],{"type":42,"content":2726},[2727],{"text":2728,"type":455},"Ergebnis: −13 % Bestellungen, signifikant (99 % Konfidenz)",{"_uid":2730,"image":2731,"caption":2736,"component":1286},"b81aa985f3",{"id":2732,"alt":2733,"name":30,"focus":30,"title":2733,"source":30,"filename":2734,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":2735,"is_external_url":51},231767715622049,"Verlustaversion Beispiel: Hinweis im Warenkorb, dass Artikel nicht reserviert sind, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/f9119c7a68/verlustaversion-nicht-reserviert-hinweis-warenkorb-scribble.svg",{"alt":2733,"title":2733,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":2737},[2738],{"type":42,"content":2739},[2740],{"text":2741,"type":455},"Die Variante warnt, dass Artikel im Warenkorb verloren gehen können. In diesem Test hat das geschadet.",{"_uid":2743,"text":2744,"component":842},"e3a60fc2a3",{"type":39,"content":2745},[2746,2750,2755],{"type":42,"content":2747},[2748],{"text":2749,"type":455},"Der Test lief in der Black Week. Der Umsatz sank in der Variante um rund ein Viertel. Weil sich der Trend verstärkte, haben wir ihn vorzeitig beendet. Unsere Erklärung ist, dass der Hinweis verunsichert hat. Wer seinen Warenkorb füllt, will sich auf den Kauf freuen. Eine Warnung zu diesem Zeitpunkt lässt den Shop unsicher wirken. Die Kunden haben nicht schneller gekauft. Viele haben gar nicht gekauft.",{"type":898,"attrs":2751,"content":2752},{"level":1302},[2753],{"text":2754,"type":455},"Test 4: Reservierungszeit im Warenkorb deutlicher zeigen",{"type":854,"content":2756},[2757,2763,2768,2774],{"type":857,"content":2758},[2759],{"type":42,"content":2760},[2761],{"text":2762,"type":455},"Seitentyp: Warenkorb und Kasse, Desktop und Mobile",{"type":857,"content":2764},[2765],{"type":42,"content":2766},[2767],{"text":2664,"type":455},{"type":857,"content":2769},[2770],{"type":42,"content":2771},[2772],{"text":2773,"type":455},"Hypothese: Wenn die verbleibende Reservierungszeit klarer kommuniziert wird, dann kaufen mehr Nutzer, weil sie die reservierten Tickets nicht verlieren wollen.",{"type":857,"content":2775},[2776],{"type":42,"content":2777},[2778],{"text":2779,"type":455},"Ergebnis: kein Effekt auf die Bestellungen",{"_uid":2781,"image":2782,"caption":2787,"component":1286},"70cdd797e6",{"id":2783,"alt":2784,"name":30,"focus":30,"title":2784,"source":30,"filename":2785,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":2786,"is_external_url":51},232036985702432,"Verlustaversion Beispiel: auffälliger Reservierungstimer im Warenkorb, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/6d509ad546/verlustaversion-reservierungstimer-warenkorb-scribble.svg",{"alt":2784,"title":2784,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":2788},[2789],{"type":42,"content":2790},[2791],{"text":2792,"type":455},"Die Variante machte den Timer mit Text und Farbwechsel auffälliger. Auf die Bestellungen hatte das keinen Einfluss.",{"_uid":2794,"text":2795,"component":842},"c274c9d20c",{"type":39,"content":2796},[2797,2801,2806,2816,2820,2824,2829,2834],{"type":42,"content":2798},[2799],{"text":2800,"type":455},"Getestet wurden zwei Varianten. Der Timer bekam einen erklärenden Text und wechselte kurz vor Ablauf von Grün auf Rot, einmal bei fünf und einmal bei zehn Minuten Restzeit. Beide Varianten änderten nichts. Eine naheliegende Erklärung ist, dass Ticketkäufer die Reservierung schon kennen. Der Verlust war ihnen bewusst, der Hinweis brachte nichts Neues.",{"type":898,"attrs":2802,"content":2803},{"level":1302},[2804],{"text":2805,"type":455},"Was unsere Metaanalyse über die Verlustaversion sagt",{"type":42,"content":2807},[2808,2809,2814],{"text":1567,"type":455},{"text":1569,"type":455,"marks":2810},[2811],{"type":912,"attrs":2812},{"href":1573,"uuid":1574,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":2813},{"name":1576,"id":1577,"uuid":1574,"slug":1578,"url":1579,"full_slug":1579,"_stopResolving":81},{"text":2815,"type":455}," liegt Loss Aversion über alle Projekte ganz vorne. Belastbar ist das nicht. Das Pattern wurde vergleichsweise selten getestet, die statistische Unsicherheit ist entsprechend groß. Nach Seitentyp oder Branche lässt sich deshalb nichts Verlässliches sagen.",{"type":42,"content":2817},[2818],{"text":2819,"type":455},"Belastbarer ist ein Befund eine Ebene höher. Tests auf der Ebene Stimulanz und in der Unterebene „Impuls zur Kaufentscheidung geben“ gewinnen bei uns häufiger als der Durchschnitt. Das passt zur Einordnung im Modell. Gleichzeitig unterscheiden sich unsere Kunden untereinander mindestens so stark wie die Patterns.",{"type":42,"content":2821},[2822],{"text":2823,"type":455},"Aus den vier Tests lernen wir vor allem eines. Der Verlust wirkt, wenn er einen echten Nachteil sichtbar macht, den Kunden vorher nicht gesehen haben. Fehlende Leistungen und ein Ausfallrisiko sind solche Nachteile. Ein Warnhinweis, der nur Druck aufbaut, ist es nicht. Ein gewonnener Test macht die Verlustaversion auch nicht zur Regel. Er zeigt, unter welchen Bedingungen sie bei diesen Kunden gewirkt hat.",{"type":898,"attrs":2825,"content":2826},{"level":900},[2827],{"text":2828,"type":455},"Verlustaversion Beispiele aus der Praxis",{"type":898,"attrs":2830,"content":2831},{"level":1302},[2832],{"text":2833,"type":455},"Plastiktüten: 5 Cent Gebühr wirken, 5 Cent Bonus kaum",{"type":42,"content":2835},[2836],{"text":2837,"type":455},"Montgomery County im US-Bundesstaat Maryland führte 2012 eine Gebühr von 5 Cent pro Einwegtüte ein. Die Ökonomin Tatiana Homonoff verglich das Verhalten mit Geschäften, die stattdessen 5 Cent Bonus für jede mitgebrachte Tasche zahlten. Die Gebühr senkte den Anteil der Kunden mit Einwegtüte um 42 Prozentpunkte. Der gleich hohe Bonus änderte fast nichts. Für den Kunden ging es in beiden Fällen um dieselben 5 Cent.",{"_uid":2839,"image":2840,"caption":2845,"component":1286},"5e7c091b03",{"id":2841,"alt":2842,"name":30,"focus":30,"title":2842,"source":30,"filename":2843,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":2844,"is_external_url":51},231767951617187,"Verlustaversion Beispiel: 5 Cent Gebühr für Einwegtüten statt 5 Cent Bonus für eigene Taschen, als Bonus und als Gebühr im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/945e89eb84/verlustaversion-tuetengebuehr-bonus-skizze.svg",{"alt":2842,"title":2842,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":2846},[2847],{"type":42,"content":2848},[2849],{"text":2850,"type":455},"Prinzip-Skizze: Derselbe Betrag wirkt als Gebühr viel stärker als als Bonus.",{"_uid":2852,"text":2853,"component":842},"d6a667a21b",{"type":39,"content":2854},[2855,2860],{"type":898,"attrs":2856,"content":2857},{"level":1302},[2858],{"text":2859,"type":455},"Kartenzahlung: Rabatt fürs Bargeld statt Aufschlag für die Karte",{"type":42,"content":2861},[2862],{"text":2863,"type":455},"Als US-Händler in den 1970er-Jahren für Kartenzahlung andere Preise verlangen durften, achtete die Kreditkartenbranche genau auf die Bezeichnung. Laut Richard Thaler wollte sie, dass der Unterschied als Rabatt für Barzahler gilt und nicht als Aufschlag für Kartenzahler. Den Rabatt nicht zu bekommen, fühlt sich wie ein entgangener Gewinn an. Einen Aufschlag zu zahlen, fühlt sich wie ein Verlust an. Thaler beschrieb das Beispiel 1980 in seiner Arbeit zur Theorie des Konsumentenverhaltens.",{"_uid":2865,"image":2866,"caption":2871,"component":1286},"19f6921d28",{"id":2867,"alt":2868,"name":30,"focus":30,"title":2868,"source":30,"filename":2869,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":2870,"is_external_url":51},231767963921572,"Verlustaversion Beispiel: Barzahlungsrabatt und Kartenaufschlag für dieselbe Preisdifferenz, als Rabatt und als Aufschlag im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/dcec4b25a8/verlustaversion-kartenaufschlag-barrabatt-skizze.svg",{"alt":2868,"title":2868,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":2872},[2873],{"type":42,"content":2874},[2875],{"text":2876,"type":455},"Prinzip-Skizze: Dieselbe Preisdifferenz fühlt sich als Aufschlag wie ein Verlust an.",{"_uid":2878,"text":2879,"component":842},"fd04d37eb4",{"type":39,"content":2880},[2881,2886],{"type":898,"attrs":2882,"content":2883},{"level":1302},[2884],{"text":2885,"type":455},"Lern-Apps: Eine Serie, die man verlieren kann",{"type":42,"content":2887},[2888],{"text":2889,"type":455},"Sprach-Apps wie Duolingo zählen, an wie vielen Tagen in Folge du gelernt hast. Je länger die Serie, desto mehr steht auf dem Spiel. Wer einen Tag auslässt, verliert sie. Laut Duolingo schließen Lernende, die eine Serie von sieben Tagen erreichen, ihren Kurs 3,6-mal häufiger ab. Ursache und Wirkung trennt diese Zahl nicht. Wer ohnehin motiviert ist, erreicht auch eher sieben Tage. Interessant ist das Gegenmittel. Mit dem sogenannten Streak Freeze kann man einen Tag aussetzen, ohne die Serie zu verlieren. So bleibt der Verlust spürbar, ohne dass ein einziger verpasster Tag alles zunichtemacht.",{"_uid":2891,"image":2892,"caption":2897,"component":1286},"bdac32f3e9",{"id":2893,"alt":2894,"name":30,"focus":30,"title":2894,"source":30,"filename":2895,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":2896,"is_external_url":51},231767975910565,"Verlustaversion Beispiel: Lern-App warnt, dass die Lernserie heute endet, ohne und mit drohendem Verlust im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/6ac0f4946c/verlustaversion-lernserie-app-skizze.svg",{"alt":2894,"title":2894,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":2898},[2899],{"type":42,"content":2900},[2901],{"text":2902,"type":455},"Prinzip-Skizze: Eine aufgebaute Serie wird zu etwas, das man verlieren kann.",{"_uid":2904,"text":2905,"component":842},"88f9ff6c6e",{"type":39,"content":2906},[2907,2912,2956,2960,2965,3003,3007,3011,3015,3019,3029,3034,3039,3043,3048,3052,3057,3061,3066,3070,3074],{"type":898,"attrs":2908,"content":2909},{"level":900},[2910],{"text":2911,"type":455},"So setzt du die Verlustaversion ein: Checkliste",{"type":854,"content":2913},[2914,2920,2926,2932,2938,2944,2950],{"type":857,"content":2915},[2916],{"type":42,"content":2917},[2918],{"text":2919,"type":455},"Kundenproblem prüfen: Sind deine Kunden interessiert, schieben die Entscheidung aber auf? Nur dann hilft ein Impuls. Fehlt Vertrauen oder Orientierung, brauchst du ein anderes Pattern.",{"type":857,"content":2921},[2922],{"type":42,"content":2923},[2924],{"text":2925,"type":455},"Einen echten Verlust benennen: Fehlende Leistungen, ein entgangener Rabatt, ein Risiko ohne Absicherung. Der Verlust muss stimmen und für den Kunden relevant sein.",{"type":857,"content":2927},[2928],{"type":42,"content":2929},[2930],{"text":2931,"type":455},"Den Bezugspunkt setzen: Zeige zuerst das volle Paket, den vollen Schutz oder den Stand nach dem Kauf. Erst dann wird das Weniger als Verlust erlebt.",{"type":857,"content":2933},[2934],{"type":42,"content":2935},[2936],{"text":2937,"type":455},"Den Verlust zusammen mit dem Ausweg zeigen: Ein Risiko ohne Lösung macht Angst. Ein Risiko mit Absicherung macht ein Angebot.",{"type":857,"content":2939},[2940],{"type":42,"content":2941},[2942],{"text":2943,"type":455},"Den richtigen Moment wählen: Bei der Auswahl von Paketen, Tarifen und Zusatzleistungen wirkt der Verlust eher als kurz vor dem Kaufabschluss.",{"type":857,"content":2945},[2946],{"type":42,"content":2947},[2948],{"text":2949,"type":455},"Bis zum Umsatz messen: Werte nicht nur die Klicks auf die Zusatzleistung aus, sondern auch Bestellungen, Warenkorbwert und Umsatz pro Besucher.",{"type":857,"content":2951},[2952],{"type":42,"content":2953},[2954],{"text":2955,"type":455},"Mobile und Desktop getrennt ansehen: Ein Layer, der auf dem Desktop dezent wirkt, kann auf dem Smartphone den ganzen Bildschirm füllen.",{"type":42,"content":2957},[2958],{"text":2959,"type":455},"Testidee: Wenn wir auf der Produktdetailseite neben jeder Tarifoption anzeigen, welche Leistungen im günstigeren Tarif fehlen, dann wählen mehr Kunden den mittleren Tarif, weil sie auf die fehlenden Leistungen nicht verzichten wollen.",{"type":898,"attrs":2961,"content":2962},{"level":900},[2963],{"text":2964,"type":455},"Typische Fehler bei der Verlustaversion",{"type":854,"content":2966},[2967,2973,2979,2985,2991,2997],{"type":857,"content":2968},[2969],{"type":42,"content":2970},[2971],{"text":2972,"type":455},"Druck statt Nutzen: Im Warenkorb-Test aus der Branche Sport und Freizeit sollte der Hinweis „nicht reserviert“ antreiben. Er hat verunsichert, die Bestellungen sanken deutlich.",{"type":857,"content":2974},[2975],{"type":42,"content":2976},[2977],{"text":2978,"type":455},"Der Verlust ist längst bekannt: Im Timer-Test kannten die Kunden die Reservierungszeit. Ein lauterer Timer brachte keine neue Information.",{"type":857,"content":2980},[2981],{"type":42,"content":2982},[2983],{"text":2984,"type":455},"Gemessen wird an der falschen Metrik: Bei der Absicherung im Events-Test stiegen die Warenkorb-Aktionen signifikant, der Umsatz nicht. Wer nur die Zusatzleistung misst, feiert zu früh.",{"type":857,"content":2986},[2987],{"type":42,"content":2988},[2989],{"text":2990,"type":455},"Der falsche Moment: Kurz vor dem Kauf wirkt eine Verlustwarnung eher wie ein Hindernis als wie eine Hilfe.",{"type":857,"content":2992},[2993],{"type":42,"content":2994},[2995],{"text":2996,"type":455},"Überall Verlust: Wenn jede Seite mit Verlust droht, nutzt sich der Effekt ab und der Shop wirkt aggressiv.",{"type":857,"content":2998},[2999],{"type":42,"content":3000},[3001],{"text":3002,"type":455},"Ein Ergebnis wird zur Regel: Der Paket-Test hat bei einem Marktplatz mit klarer Paketlogik gewirkt. Ob er in einem Modeshop genauso wirkt, zeigt nur ein eigener Test.",{"type":898,"attrs":3004,"content":3005},{"level":900},[3006],{"text":1773,"type":455},{"type":42,"content":3008},[3009],{"text":3010,"type":455},"Die Verlustaversion gilt als einer der bekanntesten Befunde der Verhaltensökonomie. Ganz unumstritten ist sie nicht. David Gal und Derek Rucker kamen 2018 zu dem Schluss, dass die Belege nicht zeigen, dass Verluste grundsätzlich schwerer wiegen als Gewinne. Bei kleinen Beträgen fanden viele Studien keinen Unterschied. Manches, was als Verlustaversion gilt, lässt sich auch mit Trägheit erklären. Kellen Mrkva, Eric Johnson, Simon Gächter und Andreas Herrmann antworteten 2020 mit Daten von über 17.000 Teilnehmenden. Sie fanden Verlustaversion auf jedem Wissensstand. Sie war aber schwächer bei Menschen, die sich mit einem Produkt gut auskennen, und stärker bei älteren Menschen.",{"type":42,"content":3012},[3013],{"text":3014,"type":455},"Für die Praxis ist die Verlustaversion deshalb kein Naturgesetz mit festem Faktor. Sie hängt davon ab, wie viel auf dem Spiel steht, wie gut Kunden ein Produkt kennen und was sie als Bezugspunkt sehen. Genau deshalb wirken manche Tests und andere nicht.",{"type":42,"content":3016},[3017],{"text":3018,"type":455},"Rechtlich ist die Grenze dort, wo ein Verlust erfunden wird. Ein Countdown, der nach Ablauf neu startet, oder ein Angebot, das angeblich nur heute gilt, ist irreführend. Die schwarze Liste im Anhang des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb verbietet solche falschen Angaben ausdrücklich. Der Digital Services Act der EU untersagt Online-Plattformen zudem manipulative Gestaltung. Das ist keine Rechtsberatung. Für die Praxis reicht eine Regel. Der Verlust muss stimmen.",{"type":42,"content":3020},[3021,3023,3028],{"text":3022,"type":455},"Auch ohne Rechtsfolgen kann ein Verlust-Hinweis schaden. Formulierungen wie „Nein danke, ich will kein Geld sparen“ machen Kunden ein schlechtes Gewissen und kosten Vertrauen. Wo die Grenze zur Manipulation liegt, beschreibt unser Artikel zu ",{"text":1787,"type":455,"marks":3024},[3025],{"type":912,"attrs":3026},{"href":1791,"uuid":1792,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":3027},{"name":1794,"id":1795,"uuid":1792,"slug":1796,"url":1797,"full_slug":1797,"_stopResolving":81},{"text":1272,"type":455},{"type":898,"attrs":3030,"content":3031},{"level":900},[3032],{"text":3033,"type":455},"Häufige Fragen zur Verlustaversion",{"type":898,"attrs":3035,"content":3036},{"level":1302},[3037],{"text":3038,"type":455},"Was ist Loss-Aversion?",{"type":42,"content":3040},[3041],{"text":3042,"type":455},"Loss Aversion ist der englische Begriff für Verlustaversion. Gemeint ist, dass ein Verlust sich stärker anfühlt als ein gleich großer Gewinn. Wer 50 Euro verliert, ärgert sich mehr, als er sich über 50 gefundene Euro freut. Daniel Kahneman und Amos Tversky haben den Effekt 1979 in ihrer Prospect Theory beschrieben. Im Schnitt wiegt ein Verlust knapp doppelt so schwer, je nach Situation aber deutlich mehr oder weniger.",{"type":898,"attrs":3044,"content":3045},{"level":1302},[3046],{"text":3047,"type":455},"Welche Beispiele gibt es für Loss Aversion?",{"type":42,"content":3049},[3050],{"text":3051,"type":455},"Ein bekanntes Beispiel ist die Tütengebühr. 5 Cent Gebühr pro Einwegtüte haben deren Nutzung stark gesenkt, 5 Cent Bonus für die eigene Tasche kaum. Weitere Beispiele sind der Barzahlungsrabatt statt eines Kartenaufschlags und Lernserien in Apps, die man verlieren kann. Im Onlineshop wirkt das Prinzip, wenn du zeigst, was im kleineren Paket fehlt. In einem unserer Tests stieg damit der Umsatz um 27 %.",{"type":898,"attrs":3053,"content":3054},{"level":1302},[3055],{"text":3056,"type":455},"Was ist der Unterschied zwischen Verlustaversion und Endowment-Effekt?",{"type":42,"content":3058},[3059],{"text":3060,"type":455},"Die Verlustaversion ist der allgemeine Mechanismus. Verluste wiegen schwerer als Gewinne. Der Endowment-Effekt ist eine Folge davon. Was du besitzt, bewertest du höher, weil das Hergeben ein Verlust wäre. Im Tassen-Experiment wollten Besitzer für ihre Tasse rund doppelt so viel, wie andere zahlen wollten.",{"type":898,"attrs":3062,"content":3063},{"level":1302},[3064],{"text":3065,"type":455},"Warum funktioniert Verlustaversion manchmal nicht?",{"type":42,"content":3067},[3068],{"text":3069,"type":455},"Meist ist der Verlust nicht neu, nicht glaubwürdig oder kommt im falschen Moment. Bei kleinen Beträgen finden auch Studien oft keinen Unterschied zwischen Gewinn und Verlust. In einem unserer Tests hat eine Warnung im Warenkorb verunsichert und die Bestellungen gesenkt. In einem anderen kannten die Kunden die Reservierungszeit längst, ein auffälliger Timer änderte nichts.",{"type":898,"attrs":3071,"content":3072},{"level":900},[3073],{"text":1875,"type":455},{"type":42,"content":3075},[3076,3078,3083,3085,3090,3092,3097],{"text":3077,"type":455},"Wenn du mit knappen Angeboten arbeitest, lohnt sich der Artikel zu ",{"text":2409,"type":455,"marks":3079},[3080],{"type":912,"attrs":3081},{"href":2413,"uuid":2414,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":3082},{"name":2416,"id":2417,"uuid":2414,"slug":2418,"url":2419,"full_slug":2419,"_stopResolving":81},{"text":3084,"type":455},". Er zeigt, wann Verknappung hilft und wann sie misstrauisch macht. Wie du Risiken beseitigst statt mit ihnen zu drohen, beschreibt der Artikel zum ",{"text":2514,"type":455,"marks":3086},[3087],{"type":912,"attrs":3088},{"href":2518,"uuid":2519,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":3089},{"name":2521,"id":2522,"uuid":2519,"slug":2523,"url":2524,"full_slug":2524,"_stopResolving":81},{"text":3091,"type":455},". Wie ein Vergleichswert jedes Preisurteil lenkt, erklärt der Artikel zum ",{"text":1010,"type":455,"marks":3093},[3094],{"type":912,"attrs":3095},{"href":1014,"uuid":1015,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":3096},{"name":1018,"id":1019,"uuid":1015,"slug":1020,"url":1021,"full_slug":1021,"_stopResolving":81},{"text":1272,"type":455},{"_uid":3099,"icon":30,"text":3100,"image":3112,"theme":889,"component":890,"action_buttons":3114,"image_position":892},"1d7baaac00",{"type":39,"content":3101},[3102],{"type":42,"content":3103},[3104,3107,3108,3111],{"text":1914,"type":455,"marks":3105},[3106],{"type":839},{"text":1918,"type":455},{"text":1920,"type":455,"marks":3109},[3110],{"type":839},{"text":1924,"type":455},{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":3113},{},[3115],{"_uid":3116,"buttons":3117,"caption":3122,"component":43,"caption_position":44},"d6ea8bf7a8",[3118],{"_uid":3119,"icon":27,"link":3120,"text":1940,"intent":35,"component":36,"icon_position":37},"c0381591c4",{"id":1934,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":1935,"story":3121},{"name":1937,"id":1938,"uuid":1934,"slug":1939,"url":1935,"full_slug":1935,"_stopResolving":81},{"type":39,"content":3123},[3124],{"type":42},{"_uid":3126,"text":3127,"component":842},"6eaacdf678",{"type":39,"content":3128},[3129,3133,3136],{"type":898,"attrs":3130,"content":3131},{"level":900},[3132],{"text":1952,"type":455},{"type":42,"content":3134},[3135],{"text":1956,"type":455},{"type":854,"content":3137},[3138,3144,3150,3156,3162,3168,3174,3180,3186,3192],{"type":857,"content":3139},[3140],{"type":42,"content":3141},[3142],{"text":3143,"type":455},"Kahneman, D. & Tversky, A. (1979): Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–291.",{"type":857,"content":3145},[3146],{"type":42,"content":3147},[3148],{"text":3149,"type":455},"Thaler, R. (1980): Toward a Positive Theory of Consumer Choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39–60.",{"type":857,"content":3151},[3152],{"type":42,"content":3153},[3154],{"text":3155,"type":455},"Kahneman, D., Knetsch, J. L. & Thaler, R. H. (1990): Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325–1348.",{"type":857,"content":3157},[3158],{"type":42,"content":3159},[3160],{"text":3161,"type":455},"Tversky, A. & Kahneman, D. (1991): Loss Aversion in Riskless Choice: A Reference-Dependent Model. Quarterly Journal of Economics, 106(4), 1039–1061.",{"type":857,"content":3163},[3164],{"type":42,"content":3165},[3166],{"text":3167,"type":455},"Thaler, R. H. (2015): Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W. W. Norton.",{"type":857,"content":3169},[3170],{"type":42,"content":3171},[3172],{"text":3173,"type":455},"Homonoff, T. A. (2018): Can Small Incentives Have Large Effects? The Impact of Taxes versus Bonuses on Disposable Bag Use. American Economic Journal: Economic Policy, 10(4), 177–210.",{"type":857,"content":3175},[3176],{"type":42,"content":3177},[3178],{"text":3179,"type":455},"Gal, D. & Rucker, D. D. (2018): The Loss of Loss Aversion: Will It Loom Larger Than Its Gain? Journal of Consumer Psychology, 28(3), 497–516.",{"type":857,"content":3181},[3182],{"type":42,"content":3183},[3184],{"text":3185,"type":455},"Mrkva, K., Johnson, E. J., Gächter, S. & Herrmann, A. (2020): Moderating Loss Aversion: Loss Aversion Has Moderators, But Reports of its Death are Greatly Exaggerated. Journal of Consumer Psychology, 30(3), 407–428.",{"type":857,"content":3187},[3188],{"type":42,"content":3189},[3190],{"text":3191,"type":455},"Brown, A. L., Imai, T., Vieider, F. M. & Camerer, C. F. (2024): Meta-analysis of Empirical Estimates of Loss Aversion. Journal of Economic Literature, 62(2), 485–516.",{"type":857,"content":3193},[3194],{"type":42,"content":3195},[3196],{"text":3197,"type":455},"Duolingo (2022): How the Duolingo streak builds habit. Duolingo Blog.","Verlustaversion (Loss Aversion) einfach erklärt: Verluste wiegen schwerer als gleich große Gewinne. Mit Studien, Beispielen und vier echten A/B-Tests aus unserem Archiv.",{"id":3200,"alt":3201,"name":30,"focus":30,"title":3201,"source":30,"filename":3202,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":3203,"is_external_url":51},232011060848365,"Loss Aversion Verlustaversion","https://a.storyblok.com/f/328018/050493c265/loss-aversion-verlustaversion.png",{"alt":3201,"title":3201},[2031],"Verlustaversion: Warum Verluste schwerer wiegen und was unsere Tests zeigen",[3207,3212,3216],{"name":2067,"created_at":2068,"published_at":2069,"updated_at":2070,"id":2071,"uuid":2062,"content":3208,"slug":2078,"full_slug":2079,"sort_by_date":118,"position":2080,"tag_list":3210,"is_startpage":51,"parent_id":2082,"meta_data":118,"group_id":2083,"first_published_at":2084,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":3211,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118,"_stopResolving":81},{"hub":3209,"_uid":2076,"component":2077},{"id":2074,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2075},[],[],{"name":2087,"created_at":2088,"published_at":2089,"updated_at":2088,"id":2090,"uuid":2091,"content":3213,"slug":2094,"full_slug":2095,"sort_by_date":118,"position":2096,"tag_list":3214,"is_startpage":51,"parent_id":2082,"meta_data":118,"group_id":2098,"first_published_at":2084,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":3215,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118,"_stopResolving":81},{"_uid":2093,"component":2077},[],[],{"name":2101,"created_at":2102,"published_at":2089,"updated_at":2102,"id":2103,"uuid":2104,"content":3217,"slug":2107,"full_slug":2108,"sort_by_date":118,"position":2109,"tag_list":3218,"is_startpage":51,"parent_id":2082,"meta_data":118,"group_id":2111,"first_published_at":2084,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":3219,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118,"_stopResolving":81},{"_uid":2106,"component":2077},[],[],[],[3222,3225,3229],{"_uid":3223,"link":3224,"text":2120,"component":59},"f5b3a24eab",{"id":2118,"url":2119,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2119},{"_uid":3226,"link":3227,"text":384,"component":59},"47fc972d11",{"id":2124,"url":2125,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2125,"story":3228},{"name":384,"id":2127,"uuid":2124,"slug":382,"url":2125,"full_slug":2125,"_stopResolving":81},{"_uid":3230,"link":3231,"text":1029,"component":59},"8eddd78ef7",{"id":1034,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":1039,"story":3232},{"name":1036,"id":1037,"uuid":1034,"slug":1038,"url":1039,"full_slug":1039,"_stopResolving":81},[3234],{"_uid":3235,"caption":30,"headline":2137,"component":2138,"subheadline":3236,"action_buttons":3246},"5602654794",{"type":39,"content":3237},[3238,3243],{"type":42,"content":3239},[3240],{"text":2144,"type":455,"marks":3241},[3242],{"type":839},{"type":42,"content":3244},[3245],{"text":2150,"type":455},[3247],{"_uid":3248,"icon":27,"link":3249,"text":1940,"intent":35,"component":36,"icon_position":37},"5df89f3285",{"id":2155,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2156,"story":3250},{"name":2158,"id":2159,"uuid":2155,"slug":2160,"url":2156,"full_slug":2156,"_stopResolving":81},"10","https://www.konversionskraft.de/behavior-patterns/verlustaversion",[],[],-520,[],"1f00de75-c84b-4ae2-944e-5d5538f7c895","2026-10-18T13:30:06.880Z",[],{"name":1018,"created_at":3261,"published_at":3262,"updated_at":3263,"id":1019,"uuid":1015,"content":3264,"slug":1020,"full_slug":1021,"sort_by_date":118,"position":4424,"tag_list":4425,"is_startpage":51,"parent_id":2167,"meta_data":118,"group_id":4426,"first_published_at":4427,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":4428,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118},"2026-10-16T21:13:43.784Z","2026-10-18T17:29:51.252Z","2026-10-18T17:29:51.283Z",{"seo":3265,"_uid":3269,"body":3270,"text":4371,"image":4372,"footer":30,"header":30,"authors":4377,"category":2062,"headline":4378,"component":2064,"categories":4379,"bottom_head":4393,"breadcrumbs":4394,"seo_noindex":51,"sidebar_cta":4404,"reading_time":4421,"seo_nofollow":51,"seo_canonical":30,"bottom_buttons":4422,"additional_slot":4423,"sidebar_cta_enabled":81,"sidebar_toc_enabled":81},{"title":3266,"plugin":822,"og_image":3267,"og_title":1018,"description":3268,"twitter_image":3267,"twitter_title":1018,"og_description":3268,"twitter_description":3268},"Ankereffekt: Definition, Beispiele & Einsatz im E-Commerce | konversionsKRAFT","https://a.storyblok.com/f/328018/63c459b4fe/ankereffekt-og-bild.png","Ankereffekt einfach erklärt: Die erste Zahl lenkt jedes weitere Urteil. 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Wir starten beim Anker und korrigieren von dort aus, aber wir korrigieren zu wenig.",{"_uid":3284,"icon":30,"text":3285,"image":3321,"theme":889,"component":890,"action_buttons":3323,"image_position":892},"1f4ecb6174",{"type":39,"content":3286},[3287,3292],{"type":42,"content":3288},[3289],{"text":850,"type":455,"marks":3290},[3291],{"type":839},{"type":854,"content":3293},[3294,3303,3312],{"type":857,"content":3295},[3296],{"type":42,"content":3297},[3298,3301],{"text":862,"type":455,"marks":3299},[3300],{"type":839},{"text":3302,"type":455}," Die erste Zahl zieht jedes weitere Urteil in ihre Richtung.",{"type":857,"content":3304},[3305],{"type":42,"content":3306},[3307,3310],{"text":872,"type":455,"marks":3308},[3309],{"type":839},{"text":3311,"type":455}," wenn Kunden einen Preis allein schwer einordnen können und der Anker ehrlich ist, etwa der echte Vorpreis.",{"type":857,"content":3313},[3314],{"type":42,"content":3315},[3316,3319],{"text":882,"type":455,"marks":3317},[3318],{"type":839},{"text":3320,"type":455}," wenn der Anker nicht zur Frage passt, die Kunden gerade beantworten. 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Die Studie erschien in ",{"text":3338,"type":455,"marks":3339},"Science unter dem Titel „Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases“",[3340],{"type":912,"attrs":3341},{"href":3342,"uuid":118,"anchor":118,"target":915,"linktype":136},"https://www.science.org/doi/10.1126/science.185.4157.1124",{"text":1272,"type":455},{"type":42,"content":3345},[3346],{"text":3347,"type":455},"Für Preise ist ein späterer Versuch noch näher dran. Karen Jacowitz und Daniel Kahneman fragten 1995 Besucher des Exploratoriums in San Francisco, wie viel sie für den Schutz von Seevögeln spenden würden. Mit dem Anker 5 Dollar nannten sie im Schnitt 20 Dollar. Mit dem Anker 400 Dollar nannten sie 143 Dollar.",{"type":42,"content":3349},[3350],{"text":3351,"type":455},"Fachwissen schützt kaum. Gregory Northcraft und Margaret Neale zeigten 1987, dass auch Immobilienmakler den Wert eines Hauses höher schätzen, wenn der angegebene Listenpreis höher ist. Birte Englich, Thomas Mussweiler und Fritz Strack ließen 2006 erfahrene Richter vor dem Strafmaß würfeln. Die gewürfelte Zahl beeinflusste das Urteil.",{"type":42,"content":3353},[3354],{"text":3355,"type":455},"Warum das so ist, erklären zwei Mechanismen. Der erste ist die unzureichende Anpassung. Das Gehirn nimmt den Anker als Startpunkt und hört mit dem Korrigieren zu früh auf, sobald ein Wert plausibel wirkt. Der zweite heißt selektive Zugänglichkeit. Fritz Strack und Thomas Mussweiler haben ihn 1997 beschrieben. Der Anker ruft vor allem Informationen ab, die zu ihm passen. Wer einen hohen Preis sieht, denkt an Gründe, warum das Produkt viel wert sein könnte. Deshalb schwächt es den Effekt ab, bewusst nach Gegenargumenten zu suchen (Mussweiler, Strack und Pfeiffer 2000).",{"_uid":3357,"text":3358,"component":842},"628de43fed",{"type":39,"content":3359},[3360,3365],{"type":898,"attrs":3361,"content":3362},{"level":900},[3363],{"text":3364,"type":455},"Ankereffekt, Decoy-Effekt, Kontrasteffekt und Framing: der Unterschied",{"type":42,"content":3366},[3367],{"text":3368,"type":455},"Diese vier Effekte werden oft verwechselt, weil alle mit Vergleichen arbeiten. Der Unterschied liegt darin, was den Vergleich auslöst.",{"_uid":3370,"caption":3371,"columns":3372,"headline":1132,"component":1133,"horizontally_scrollable":81},"c34cf5ddf1","Ankereffekt und verwandte Behavior Patterns im Überblick",[3373,3417,3452],{"_uid":3374,"cells":3375,"heading":1058,"component":1059},"acbb483ba6",[3376,3385,3396,3406],{"_uid":3377,"text":3378,"component":1002},"0b97e9d4e7",{"type":39,"content":3379},[3380],{"type":42,"content":3381},[3382],{"text":1010,"type":455,"marks":3383},[3384],{"type":839},{"_uid":3386,"text":3387,"component":1002},"ce0937078c",{"type":39,"content":3388},[3389],{"type":42,"content":3390},[3391],{"text":1895,"type":455,"marks":3392},[3393],{"type":912,"attrs":3394},{"href":1899,"uuid":1900,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":3395},{"name":1902,"id":1903,"uuid":1900,"slug":1904,"url":1905,"full_slug":1905,"_stopResolving":81},{"_uid":3397,"text":3398,"component":1002},"768b8b2ab9",{"type":39,"content":3399},[3400],{"type":42,"content":3401},[3402],{"text":3403,"type":455,"marks":3404},"Kontrasteffekt",[3405],{"type":839},{"_uid":3407,"text":3408,"component":1002},"1eca306ac2",{"type":39,"content":3409},[3410],{"type":42,"content":3411},[3412],{"text":999,"type":455,"marks":3413},[3414],{"type":912,"attrs":3415},{"href":2382,"uuid":818,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":3416},{"name":813,"id":817,"uuid":818,"slug":2133,"url":2131,"full_slug":2131,"_stopResolving":81},{"_uid":3418,"cells":3419,"heading":1095,"component":1059},"c80797d8cc",[3420,3428,3436,3444],{"_uid":3421,"text":3422,"component":1002},"aaa4c9c8db",{"type":39,"content":3423},[3424],{"type":42,"content":3425},[3426],{"text":3427,"type":455},"Eine Zahl setzt den Startpunkt für das Urteil. Sie muss nichts mit dem Produkt zu tun haben.",{"_uid":3429,"text":3430,"component":1002},"1101e1bf25",{"type":39,"content":3431},[3432],{"type":42,"content":3433},[3434],{"text":3435,"type":455},"Eine dritte, gezielt schlechtere Option lässt eine der beiden anderen besser aussehen.",{"_uid":3437,"text":3438,"component":1002},"da6219f023",{"type":39,"content":3439},[3440],{"type":42,"content":3441},[3442],{"text":3443,"type":455},"Zwei Dinge direkt nebeneinander wirken unterschiedlicher, als sie getrennt wirken würden.",{"_uid":3445,"text":3446,"component":1002},"4ccd8499df",{"type":39,"content":3447},[3448],{"type":42,"content":3449},[3450],{"text":3451,"type":455},"Dieselbe Information wirkt anders, je nachdem, wie sie formuliert ist.",{"_uid":3453,"cells":3454,"heading":1131,"component":1059},"f9f3df525c",[3455,3463,3471,3479],{"_uid":3456,"text":3457,"component":1002},"5c9469b7f7",{"type":39,"content":3458},[3459],{"type":42,"content":3460},[3461],{"text":3462,"type":455},"Durchgestrichener Vorpreis vor dem Sale-Preis",{"_uid":3464,"text":3465,"component":1002},"a248fbd954",{"type":39,"content":3466},[3467],{"type":42,"content":3468},[3469],{"text":3470,"type":455},"Print-Abo zum gleichen Preis wie Print plus Digital",{"_uid":3472,"text":3473,"component":1002},"919f482e05",{"type":39,"content":3474},[3475],{"type":42,"content":3476},[3477],{"text":3478,"type":455},"Großer, roter Sale-Preis neben kleinem, grauem Vollpreis",{"_uid":3480,"text":3481,"component":1002},"36ac9fc4b7",{"type":39,"content":3482},[3483],{"type":42,"content":3484},[3485],{"text":3486,"type":455},"„Nur 0,33 € am Tag“ statt „120 € im Jahr“",{"_uid":3488,"text":3489,"component":842},"f9dc38de91",{"type":39,"content":3490},[3491],{"type":42,"content":3492},[3493,3495,3501,3503,3508],{"text":3494,"type":455},"In der Praxis treten die Effekte oft zusammen auf. Ein Streichpreis arbeitet mit Anker und Kontrast gleichzeitig. Wie Preise wahrgenommen werden, beschreibt unser Artikel zur ",{"text":3496,"type":455,"marks":3497},"Preiswahrnehmung",[3498],{"type":912,"attrs":3499},{"href":1051,"uuid":1052,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":3500},{"name":1054,"id":1055,"uuid":1052,"slug":1056,"url":1057,"full_slug":1057,"_stopResolving":81},{"text":3502,"type":455},". Rechentricks wie Preise pro Tag behandelt der Artikel zum ",{"text":1176,"type":455,"marks":3504},[3505],{"type":912,"attrs":3506},{"href":1180,"uuid":1181,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":3507},{"name":1183,"id":1184,"uuid":1181,"slug":1185,"url":1186,"full_slug":1186,"_stopResolving":81},{"text":1272,"type":455},{"_uid":3510,"text":3511,"component":842},"02b85e55d7",{"type":39,"content":3512},[3513,3518,3541],{"type":898,"attrs":3514,"content":3515},{"level":900},[3516],{"text":3517,"type":455},"Wann passt der Ankereffekt? Die Einordnung im Behavior Pattern Model",{"type":42,"content":3519},[3520,3522,3527,3529,3533,3535,3539],{"text":3521,"type":455},"Im ",{"text":1260,"type":455,"marks":3523},[3524],{"type":912,"attrs":3525},{"href":1264,"uuid":1265,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":3526},{"name":1267,"id":1268,"uuid":1265,"slug":1269,"url":1270,"full_slug":1270,"_stopResolving":81},{"text":3528,"type":455}," ordnen wir jedes Pattern dem Kundenproblem zu, das es löst. Der Ankereffekt liegt auf der Ebene ",{"text":3530,"type":455,"marks":3531},"Orientierung",[3532],{"type":839},{"text":3534,"type":455},", in der Unterebene ",{"text":3536,"type":455,"marks":3537},"Überforderung vermeiden und Entscheidungshilfe bieten",[3538],{"type":839},{"text":3540,"type":455},". Er hilft also dann, wenn Kunden nicht wissen, ob ein Preis gut ist. Ohne Vergleichswert ist jeder Preis eine Zahl ohne Bedeutung. Der Anker liefert diesen Vergleichswert.",{"type":42,"content":3542},[3543,3545,3557,3559,3565],{"text":3544,"type":455},"Wenn deine Kunden den Preis längst einordnen können, löst der Anker kein Problem. Dann solltest du über ein anderes Pattern aus derselben Unterebene nachdenken. 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Vier davon zeigen wir hier. Zwei Mal hat der Anker gewirkt, zwei Mal nicht. Alle Kunden sind anonymisiert, die Scribbles zeigen nur das Prinzip.",{"type":898,"attrs":3592,"content":3593},{"level":1302},[3594],{"text":3595,"type":455},"Test 1: Streichpreis auf der Produktdetailseite einer Modemarke",{"type":854,"content":3597},[3598,3608,3618,3628],{"type":857,"content":3599},[3600],{"type":42,"content":3601},[3602,3606],{"text":3603,"type":455,"marks":3604},"Seitentyp:",[3605],{"type":839},{"text":3607,"type":455}," Produktdetailseite, Desktop und Mobile",{"type":857,"content":3609},[3610],{"type":42,"content":3611},[3612,3616],{"text":3613,"type":455,"marks":3614},"Branche:",[3615],{"type":839},{"text":3617,"type":455}," nachhaltige Mode, Sale-Artikel",{"type":857,"content":3619},[3620],{"type":42,"content":3621},[3622,3626],{"text":3623,"type":455,"marks":3624},"Hypothese:",[3625],{"type":839},{"text":3627,"type":455}," Wenn wir den durchgestrichenen Vollpreis grau vor den größeren, roten Sale-Preis stellen, dann legen mehr Nutzer das Produkt in den Warenkorb, weil sie den Vollpreis zuerst sehen und den Rabatt daran schneller erfassen.",{"type":857,"content":3629},[3630],{"type":42,"content":3631},[3632,3636],{"text":3633,"type":455,"marks":3634},"Ergebnis:",[3635],{"type":839},{"text":3637,"type":455}," +2,01 % Unique Add-to-Cart-Rate, signifikant",{"_uid":3639,"image":3640,"caption":3645,"component":1286},"ee8fd89ce5",{"id":3641,"alt":3642,"name":30,"focus":30,"title":3642,"source":30,"filename":3643,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":3644,"is_external_url":51},231404176566614,"Ankereffekt Beispiel: Streichpreis auf der Produktdetailseite, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/0ce520306a/ankereffekt-streichpreis-produktdetailseite-scribble.svg",{"alt":3642,"title":3642,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":3646},[3647],{"type":42,"content":3648},[3649],{"text":3650,"type":455},"In der Variante steht der Vollpreis als Anker vor dem Sale-Preis.",{"_uid":3652,"text":3653,"component":842},"d3e81796c3",{"type":39,"content":3654},[3655,3659,3664],{"type":42,"content":3656},[3657],{"text":3658,"type":455},"Der Effekt kam fast vollständig von mobilen Nutzern (+2,47 %). Auf dem Desktop gab es keinen messbaren Unterschied. Wiederkehrende Nutzer reagierten stärker als neue. Käufe und Umsatz pro Besucher stiegen leicht, aber nicht signifikant. Der Test belegt also mehr Warenkorb-Aktionen. Mehr Umsatz belegt er nicht.",{"type":898,"attrs":3660,"content":3661},{"level":1302},[3662],{"text":3663,"type":455},"Test 2: Streichpreis in der Verbindungsauskunft eines Mobilitätsanbieters",{"type":854,"content":3665},[3666,3675,3684,3693],{"type":857,"content":3667},[3668],{"type":42,"content":3669},[3670,3673],{"text":3603,"type":455,"marks":3671},[3672],{"type":839},{"text":3674,"type":455}," Ergebnisliste der Verbindungsauskunft, Desktop",{"type":857,"content":3676},[3677],{"type":42,"content":3678},[3679,3682],{"text":3613,"type":455,"marks":3680},[3681],{"type":839},{"text":3683,"type":455}," Mobilität, Ticketverkauf mit Rabattkarte",{"type":857,"content":3685},[3686],{"type":42,"content":3687},[3688,3691],{"text":3623,"type":455,"marks":3689},[3690],{"type":839},{"text":3692,"type":455}," Wenn wir in der Verbindungsauskunft den Normalpreis als Streichpreis neben den Preis mit Rabattkarte stellen, dann steigt die Gesamtbestellrate, weil Besucher sofort sehen, wie viel sie mit ihrer Karte sparen.",{"type":857,"content":3694},[3695],{"type":42,"content":3696},[3697,3700],{"text":3633,"type":455,"marks":3698},[3699],{"type":839},{"text":3701,"type":455}," +3,33 % Gesamtbestellrate, signifikant (Variante mit Streichpreis und auffälliger Kartenauswahl)",{"_uid":3703,"image":3704,"caption":3709,"component":1286},"267075c660",{"id":3705,"alt":3706,"name":30,"focus":30,"title":3706,"source":30,"filename":3707,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":3708,"is_external_url":51},231404743031129,"Ankereffekt Beispiel: Streichpreis und Rabattkarten-Auswahl in einer Verbindungsauskunft, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/70dab63757/ankereffekt-streichpreis-verbindungsauskunft-scribble.svg",{"alt":3706,"title":3706,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":3710},[3711],{"type":42,"content":3712},[3713],{"text":3714,"type":455},"Die Variante zeigt den Normalpreis als Anker und macht die Wahl der Rabattkarte sichtbarer.",{"_uid":3716,"text":3717,"component":842},"81014fba8c",{"type":39,"content":3718},[3719,3723,3728],{"type":42,"content":3720},[3721],{"text":3722,"type":455},"Der Test hatte zwei Varianten, und beide zeigten den Streichpreis. Sie unterschieden sich nur in der Auswahl der Rabattkarte. Mit einer unauffälligen Auswahl blieb es bei einer positiven Tendenz ohne Signifikanz. Erst als die Auswahl auffälliger wurde, stieg die Gesamtbestellrate um 3,33 %. Die Bestellrate von Tickets mit Rabattkarte stieg um 2,88 %. Der Anker allein hat hier also nicht gereicht. Er hat erst gewirkt, als Besucher ihn mit einem Klick für sich nutzen konnten.",{"type":898,"attrs":3724,"content":3725},{"level":1302},[3726],{"text":3727,"type":455},"Test 3: Fahrzeugpreis als Anker für Inseratspakete",{"type":854,"content":3729},[3730,3739,3748,3757],{"type":857,"content":3731},[3732],{"type":42,"content":3733},[3734,3737],{"text":3603,"type":455,"marks":3735},[3736],{"type":839},{"text":3738,"type":455}," Paketauswahl beim Anlegen eines Inserats, Desktop",{"type":857,"content":3740},[3741],{"type":42,"content":3742},[3743,3746],{"text":3613,"type":455,"marks":3744},[3745],{"type":839},{"text":3747,"type":455}," Online-Fahrzeugmarkt",{"type":857,"content":3749},[3750],{"type":42,"content":3751},[3752,3755],{"text":3623,"type":455,"marks":3753},[3754],{"type":839},{"text":3756,"type":455}," Wenn wir den Paketpreis ins Verhältnis zum Verkaufspreis des eigenen Autos setzen, dann buchen mehr Nutzer ein bezahltes Paket, weil die Kosten im Vergleich gering wirken.",{"type":857,"content":3758},[3759],{"type":42,"content":3760},[3761,3764],{"text":3633,"type":455,"marks":3762},[3763],{"type":839},{"text":3765,"type":455}," Umsatz +3,31 % im einen und −4,21 % im anderen Inseratsweg, beides nicht signifikant. Kein Effekt auf bezahlte Pakete.",{"_uid":3767,"image":3768,"caption":3773,"component":1286},"4598d3655d",{"id":3769,"alt":3770,"name":30,"focus":30,"title":3770,"source":30,"filename":3771,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":3772,"is_external_url":51},231404754401626,"Ankereffekt Beispiel: Verkaufspreis des Autos als Preisanker über den Inseratspaketen, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/e7f818f6ec/ankereffekt-preisanker-paketauswahl-scribble.svg",{"alt":3770,"title":3770,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":3774},[3775],{"type":42,"content":3776},[3777],{"text":3778,"type":455},"Der Verkaufspreis des Autos sollte die Pakete günstig wirken lassen.",{"_uid":3780,"text":3781,"component":842},"e571978bb4",{"type":39,"content":3782},[3783,3787,3792],{"type":42,"content":3784},[3785],{"text":3786,"type":455},"Signifikant gestiegen ist nur die Wahl des kostenlosen Basispakets (+2,3 % und +3,8 %). Mehr Nutzer haben die Seite also abgeschlossen, statt sie zu verlassen. Gezahlt haben sie deshalb nicht mehr. Eine Einschränkung gehört dazu. Kurz nach dem Start wurden die Preise der bezahlten Pakete erhöht. Sie macht den Umsatzvergleich unsicher. Das Muster bei den Paketen ist dagegen klar. Auf dieser Seite gab es einen stärkeren Anker als den Autopreis, nämlich die Null des Gratispakets. Wer ein Inserat aufgibt, vergleicht den Paketpreis mit „kostenlos“, nicht mit dem Wert seines Autos.",{"type":898,"attrs":3788,"content":3789},{"level":1302},[3790],{"text":3791,"type":455},"Test 4: Höhere voreingestellte Spendenbeträge",{"type":854,"content":3793},[3794,3803,3812,3821],{"type":857,"content":3795},[3796],{"type":42,"content":3797},[3798,3801],{"text":3603,"type":455,"marks":3799},[3800],{"type":839},{"text":3802,"type":455}," Spenden-Landingpage, Desktop",{"type":857,"content":3804},[3805],{"type":42,"content":3806},[3807,3810],{"text":3613,"type":455,"marks":3808},[3809],{"type":839},{"text":3811,"type":455}," Hilfsorganisation",{"type":857,"content":3813},[3814],{"type":42,"content":3815},[3816,3819],{"text":3623,"type":455,"marks":3817},[3818],{"type":839},{"text":3820,"type":455}," Wenn die voreingestellten Spendenbeträge höher sind, dann spenden Nutzer im Schnitt mehr, weil sich ihre Vorstellung vom passenden Betrag am Vorschlag ausrichtet.",{"type":857,"content":3822},[3823],{"type":42,"content":3824},[3825,3828],{"text":3633,"type":455,"marks":3826},[3827],{"type":839},{"text":3829,"type":455}," −4,26 % Spendenumsatz, nicht signifikant (42 % Chance, die Kontrolle zu schlagen)",{"_uid":3831,"image":3832,"caption":3837,"component":1286},"13ebe7895d",{"id":3833,"alt":3834,"name":30,"focus":30,"title":3834,"source":30,"filename":3835,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":3836,"is_external_url":51},231404768029019,"Ankereffekt Beispiel: höhere voreingestellte Spendenbeträge im Spendenformular, Kontrolle und Variante im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/7c158c941a/ankereffekt-spendenbetraege-voreinstellung-scribble.svg",{"alt":3834,"title":3834,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":3838},[3839],{"type":42,"content":3840},[3841],{"text":3842,"type":455},"Die Variante schlug höhere Beträge vor. In diesem Test hat der Anker nicht gewirkt.",{"_uid":3844,"text":3845,"component":842},"0f58078865",{"type":39,"content":3846},[3847,3851,3856,3866,3870],{"type":42,"content":3848},[3849],{"text":3850,"type":455},"Im Labor von Jacowitz und Kahneman haben hohe Anker die Spendenbereitschaft vervielfacht. Auf einer echten Spendenseite blieb davon nichts übrig. Der Test hatte wenig Traffic, das Ergebnis ist deshalb nur eine Tendenz. Eine mögliche Erklärung ist, dass viele Spender schon einen Betrag im Kopf mitbringen. Ein fremder Vorschlag ändert daran wenig.",{"type":898,"attrs":3852,"content":3853},{"level":1302},[3854],{"text":3855,"type":455},"Was unsere Metaanalyse über den Ankereffekt sagt",{"type":42,"content":3857},[3858,3859,3864],{"text":1567,"type":455},{"text":1569,"type":455,"marks":3860},[3861],{"type":912,"attrs":3862},{"href":1573,"uuid":1574,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":3863},{"name":1576,"id":1577,"uuid":1574,"slug":1578,"url":1579,"full_slug":1579,"_stopResolving":81},{"text":3865,"type":455}," gehört Anchoring über alle Projekte zur Spitzengruppe, gemeinsam mit dem Contrast Effect und Implicit Signals. Belastbar ist dieser Vorsprung aber nicht. Die statistische Unsicherheit ist so groß, dass der Ankereffekt genauso gut im Mittelfeld liegen könnte.",{"type":42,"content":3867},[3868],{"text":3869,"type":455},"Nach Seitentyp fällt vor allem auf, wo der Anker bisher fehlt. Auf der Produktdetailseite liegt er im oberen Drittel. Im Warenkorb, auf Kategorieseiten, auf der Startseite und im Checkout wurde er so selten getestet, dass sich dort nichts sagen lässt. Nach Branche liegt er im Automobilbereich und bei Mode vorne. Auch das ist eher ein Hinweis als ein Beweis. Die Rangfolgen verschieben sich je Kontext kaum stärker, als es der Zufall auch täte. Dazu unterscheiden sich unsere Kunden untereinander mindestens so stark wie die Patterns. Test 3 zeigt das gut. Er stammt aus einer Branche, in der der Anker sonst oft vorne liegt, und hat trotzdem nicht gewirkt.",{"type":42,"content":3871},[3872,3876],{"text":3873,"type":455,"marks":3874},"Was wir daraus lernen:",[3875],{"type":839},{"text":3877,"type":455}," Der Anker wirkt, wenn er die Frage beantwortet, die sich Kunden in diesem Moment stellen. Auf der Sale-Seite lautet sie „Ist das ein gutes Angebot?“. Bei der Paketauswahl lautet sie „Brauche ich das überhaupt?“. Darauf gibt der Autopreis keine Antwort. Ein gewonnener Test macht den Ankereffekt auch nicht zur Regel. Er zeigt, unter welchen Bedingungen er bei diesen Kunden gewirkt hat.",{"_uid":3879,"text":3880,"component":842},"73aab1a87c",{"type":39,"content":3881},[3882,3887,3892],{"type":898,"attrs":3883,"content":3884},{"level":900},[3885],{"text":3886,"type":455},"Ankereffekt Beispiele aus der Praxis",{"type":898,"attrs":3888,"content":3889},{"level":1302},[3890],{"text":3891,"type":455},"Apple: Das iPad startete bei 999 Dollar, die es nie gekostet hat",{"type":42,"content":3893},[3894],{"text":3895,"type":455},"Bei der Vorstellung des iPad im Januar 2010 nannte Steve Jobs zuerst die Zahl 999 Dollar. Dann verkündete er, dass das iPad nicht bei 999 Dollar startet, sondern bei 499 Dollar. Analysten hatten mit 800 bis 1.000 Dollar gerechnet. Der Preis wirkte dadurch wie ein Geschenk, obwohl es nie ein Gerät für 999 Dollar gab.",{"_uid":3897,"image":3898,"caption":3903,"component":1286},"1bcc5d1ee2",{"id":3899,"alt":3900,"name":30,"focus":30,"title":3900,"source":30,"filename":3901,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":3902,"is_external_url":51},231534946014380,"Ankereffekt Beispiel: hoher Wert vor dem echten Preis in einer Produktpräsentation, ohne und mit Anker im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/98010caaa1/ankereffekt-praesentation-hoher-wert-zuerst-skizze.svg",{"alt":3900,"title":3900,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":3904},[3905],{"type":42,"content":3906},[3907],{"text":3908,"type":455},"Prinzip-Skizze: Wer zuerst die hohe Zahl nennt, lässt den echten Preis niedrig wirken.",{"_uid":3910,"text":3911,"component":842},"1b307784fb",{"type":39,"content":3912},[3913,3918],{"type":898,"attrs":3914,"content":3915},{"level":1302},[3916],{"text":3917,"type":455},"Williams-Sonoma: Ein teurer Brotbackautomat verkauft den günstigen",{"type":42,"content":3919},[3920,3922,3927],{"text":3921,"type":455},"Der US-Händler Williams-Sonoma bot einen Brotbackautomaten für 279 Dollar an. Er verkaufte sich schlecht. Dann kam ein größeres Modell für 429 Dollar dazu. Das teure Gerät fand kaum Käufer, doch der Absatz des günstigen Modells hat sich laut Berichten verdoppelt. Ohne Vergleich wussten Kunden nicht, ob 279 Dollar viel sind. Mit dem teuren Modell daneben wirkten sie vernünftig. Hier wirkt neben dem Anker auch der ",{"text":1895,"type":455,"marks":3923},[3924],{"type":912,"attrs":3925},{"href":1899,"uuid":1900,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":3926},{"name":1902,"id":1903,"uuid":1900,"slug":1904,"url":1905,"full_slug":1905,"_stopResolving":81},{"text":1272,"type":455},{"_uid":3929,"image":3930,"caption":3935,"component":1286},"b0ef27c182",{"id":3931,"alt":3932,"name":30,"focus":30,"title":3932,"source":30,"filename":3933,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":3934,"is_external_url":51},231596062763866,"Ankereffekt Beispiel: teures Modell als Preisanker neben dem Standardmodell, ohne und mit Anker im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/9ff1f9bb68/ankereffekt-teures-modell-als-anker-skizze.svg",{"alt":3932,"title":3932,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":3936},[3937],{"type":42,"content":3938},[3939],{"text":3940,"type":455},"Prinzip-Skizze: Das teure Modell daneben macht das Standardmodell zur vernünftigen Wahl.",{"_uid":3942,"text":3943,"component":842},"c5272a8e35",{"type":39,"content":3944},[3945,3950],{"type":898,"attrs":3946,"content":3947},{"level":1302},[3948],{"text":3949,"type":455},"Restaurant-Speisekarte: Das teuerste Gericht ist für die anderen da",{"type":42,"content":3951},[3952],{"text":3953,"type":455},"Das New Yorker Restaurant Serendipity 3 führte einen Hotdog für 69 Dollar auf der Karte. Daneben wirkt ein Cheeseburger für knapp 18 Dollar plötzlich normal. Viele Restaurants nutzen dieses Prinzip mit einem sehr teuren Gericht ganz oben. Verkaufszahlen dazu sind nicht veröffentlicht. Das Beispiel zeigt das Prinzip, belegt aber keine Wirkung.",{"_uid":3955,"image":3956,"caption":3961,"component":1286},"61e063a475",{"id":3957,"alt":3958,"name":30,"focus":30,"title":3958,"source":30,"filename":3959,"copyright":1278,"fieldtype":49,"meta_data":3960,"is_external_url":51},231596068186971,"Ankereffekt Beispiel: sehr teures Gericht als Anker auf der Speisekarte, ohne und mit Anker im Vergleich","https://a.storyblok.com/f/328018/7bfd5ea448/ankereffekt-speisekarte-teures-gericht-skizze.svg",{"alt":3958,"title":3958,"source":30,"copyright":1278},{"type":39,"content":3962},[3963],{"type":42,"content":3964},[3965],{"text":3966,"type":455},"Prinzip-Skizze: Ein Ausreißer ganz oben verschiebt den Maßstab für die ganze Karte.",{"_uid":3968,"text":3969,"component":842},"2940da71c4",{"type":39,"content":3970},[3971,3976,4051],{"type":898,"attrs":3972,"content":3973},{"level":900},[3974],{"text":3975,"type":455},"So setzt du den Ankereffekt ein: Checkliste",{"type":3977,"attrs":3978,"content":3980},"ordered_list",{"order":3979},1,[3981,3991,4001,4011,4021,4031,4041],{"type":857,"content":3982},[3983],{"type":42,"content":3984},[3985,3989],{"text":3986,"type":455,"marks":3987},"Kundenproblem prüfen:",[3988],{"type":839},{"text":3990,"type":455}," Können deine Kunden den Preis ohne Hilfe einordnen? Wenn ja, brauchst du keinen Anker.",{"type":857,"content":3992},[3993],{"type":42,"content":3994},[3995,3999],{"text":3996,"type":455,"marks":3997},"Den richtigen Moment wählen:",[3998],{"type":839},{"text":4000,"type":455}," Der Anker gehört an die Stelle, an der die Preisfrage entsteht. Das ist meist die Produktdetailseite, die Paket- oder Tarifauswahl oder der Spendenbetrag.",{"type":857,"content":4002},[4003],{"type":42,"content":4004},[4005,4009],{"text":4006,"type":455,"marks":4007},"Einen ehrlichen Anker nehmen:",[4008],{"type":839},{"text":4010,"type":455}," der echte Vorpreis, das größere Modell, der Preis ohne Rabattkarte. Erfundene Vorpreise kosten Vertrauen und sind rechtlich riskant.",{"type":857,"content":4012},[4013],{"type":42,"content":4014},[4015,4019],{"text":4016,"type":455,"marks":4017},"Den Anker zuerst zeigen:",[4018],{"type":839},{"text":4020,"type":455}," Die Reihenfolge zählt. Erst der Vergleichswert, dann dein Preis. Mache den Anker kleiner und ruhiger als den Preis, den du verkaufen willst.",{"type":857,"content":4022},[4023],{"type":42,"content":4024},[4025,4029],{"text":4026,"type":455,"marks":4027},"Konkurrierende Anker suchen:",[4028],{"type":839},{"text":4030,"type":455}," Gibt es auf der Seite eine Gratis-Option, einen Mindestbestellwert oder einen bekannten Marktpreis? Der stärkere Anker gewinnt.",{"type":857,"content":4032},[4033],{"type":42,"content":4034},[4035,4039],{"text":4036,"type":455,"marks":4037},"Den Anker nutzbar machen:",[4038],{"type":839},{"text":4040,"type":455}," Wenn Kunden etwas tun müssen, um den Vorteil zu bekommen, muss dieser Schritt sichtbar sein.",{"type":857,"content":4042},[4043],{"type":42,"content":4044},[4045,4049],{"text":4046,"type":455,"marks":4047},"Bis zum Umsatz messen:",[4048],{"type":839},{"text":4050,"type":455}," Werte nicht nur Klicks oder Add-to-Cart aus, sondern auch Käufe, Warenkorbwert und Umsatz pro Besucher. Schau dir Mobile und Desktop getrennt an.",{"type":42,"content":4052},[4053,4057],{"text":4054,"type":455,"marks":4055},"Testidee:",[4056],{"type":839},{"text":4058,"type":455}," Wenn wir auf der Produktdetailseite das größere Modell mit seinem Preis direkt über dem Standardmodell zeigen, dann steigt die Kaufrate des Standardmodells, weil Kunden seinen Preis am teureren Modell messen und ihn als angemessen empfinden.",{"_uid":4060,"text":4061,"component":842},"599c928946",{"type":39,"content":4062},[4063,4068],{"type":898,"attrs":4064,"content":4065},{"level":900},[4066],{"text":4067,"type":455},"Typische Fehler beim Ankereffekt",{"type":854,"content":4069},[4070,4080,4090,4100,4110,4120],{"type":857,"content":4071},[4072],{"type":42,"content":4073},[4074,4078],{"text":4075,"type":455,"marks":4076},"Der Anker beantwortet die falsche Frage.",[4077],{"type":839},{"text":4079,"type":455}," Im Fahrzeugmarkt-Test sollte der Autopreis bezahlte Pakete billig wirken lassen. Die Kunden verglichen aber mit dem Gratispaket.",{"type":857,"content":4081},[4082],{"type":42,"content":4083},[4084,4088],{"text":4085,"type":455,"marks":4086},"Der Anker ist da, aber niemand nutzt ihn.",[4087],{"type":839},{"text":4089,"type":455}," Im Mobilitäts-Test brachte der Streichpreis erst etwas, als die passende Auswahl sichtbar wurde.",{"type":857,"content":4091},[4092],{"type":42,"content":4093},[4094,4098],{"text":4095,"type":455,"marks":4096},"Gemessen wird an der falschen Metrik.",[4097],{"type":839},{"text":4099,"type":455}," Auf der Modeseite stieg die Add-to-Cart-Rate signifikant, der Umsatz nicht. Wer nur den Warenkorb misst, feiert zu früh.",{"type":857,"content":4101},[4102],{"type":42,"content":4103},[4104,4108],{"text":4105,"type":455,"marks":4106},"Zu wenig Traffic für die Frage.",[4107],{"type":839},{"text":4109,"type":455}," Der Spendentest lief mit wenigen Conversions. Für kleine Effekte auf den Durchschnittsbetrag reicht das nicht.",{"type":857,"content":4111},[4112],{"type":42,"content":4113},[4114,4118],{"text":4115,"type":455,"marks":4116},"Ein Ergebnis wird zur Regel.",[4117],{"type":839},{"text":4119,"type":455}," Ein Streichpreis, der auf Mobile gewinnt, gewinnt nicht automatisch auf Desktop oder in einer anderen Branche.",{"type":857,"content":4121},[4122],{"type":42,"content":4123},[4124,4128,4130,4142],{"text":4125,"type":455,"marks":4126},"Zu viele Anker auf einer Seite.",[4127],{"type":839},{"text":4129,"type":455}," Streichpreis, UVP, Ersparnis in Euro und Prozent zugleich machen die Seite unruhig. Dann hilft eher ",{"text":4131,"type":455,"marks":4132},"weniger Auswahl",[4133],{"type":912,"attrs":4134},{"href":4135,"uuid":4136,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":4137},"/de/behavior-patterns/ueberzeugungskraft-video-paradox-of-choice","b9def737-410a-442a-b5d2-6297281b3d2a",{"name":4138,"id":4139,"uuid":4136,"slug":4140,"url":4141,"full_slug":4141,"_stopResolving":81},"Paradox of Choice: Definition, Beispiele & Einsatz im E-Commerce",101808040513527,"ueberzeugungskraft-video-paradox-of-choice","de/behavior-patterns/ueberzeugungskraft-video-paradox-of-choice",{"text":1272,"type":455},{"_uid":4144,"text":4145,"component":842},"0ddee28367",{"type":39,"content":4146},[4147,4151,4155,4167],{"type":898,"attrs":4148,"content":4149},{"level":900},[4150],{"text":1773,"type":455},{"type":42,"content":4152},[4153],{"text":4154,"type":455},"Der Ankereffekt gilt als einer der robustesten Befunde der Psychologie. Für Kaufentscheidungen ist das Bild weniger klar. Dan Ariely, George Loewenstein und Drazen Prelec zeigten 2003, dass die letzten Ziffern der Sozialversicherungsnummer die Zahlungsbereitschaft für Wein und Elektronik verschieben. Spätere Wiederholungen fanden deutlich kleinere Effekte. Drew Fudenberg, David Levine und Zacharias Maniadis berichteten 2012 nur schwache Anker bei der Zahlungsbereitschaft. Bei vertrauten Gütern verschwand der Effekt fast ganz. Das passt zu unseren Tests. Je besser Kunden einen Preis schon einordnen können, desto weniger bewegt sie ein fremder Anker.",{"type":42,"content":4156},[4157,4159,4165],{"text":4158,"type":455},"Die Rechtsgrenze ist in Deutschland klar gezogen. Wer mit einer Preisermäßigung wirbt, muss nach ",{"text":4160,"type":455,"marks":4161},"§ 11 der Preisangabenverordnung",[4162],{"type":912,"attrs":4163},{"href":4164,"uuid":118,"anchor":118,"target":915,"linktype":136},"https://www.gesetze-im-internet.de/pangv_2022/__11.html",{"text":4166,"type":455}," den niedrigsten Preis der letzten 30 Tage vor der Reduzierung angeben. Ein Vorpreis, der nie verlangt wurde, ist irreführend. Das ist keine Rechtsberatung. Für die Praxis reicht eine Regel. Der Anker muss stimmen.",{"type":42,"content":4168},[4169,4171,4176],{"text":4170,"type":455},"Auch ohne Rechtsfolgen kann ein Anker schaden. Dauerhafte Fantasie-Rabatte lehren Kunden, nie zum Vollpreis zu kaufen. Ein offensichtlicher Trick kostet Vertrauen. Wo die Grenze zur Manipulation liegt, beschreibt unser Artikel zu ",{"text":1787,"type":455,"marks":4172},[4173],{"type":912,"attrs":4174},{"href":1791,"uuid":1792,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":4175},{"name":1794,"id":1795,"uuid":1792,"slug":1796,"url":1797,"full_slug":1797,"_stopResolving":81},{"text":1272,"type":455},{"_uid":4178,"text":4179,"component":842},"a9c98acde2",{"type":39,"content":4180},[4181,4186,4191,4195,4200,4204,4209,4213,4218,4222,4227,4238,4243],{"type":898,"attrs":4182,"content":4183},{"level":900},[4184],{"text":4185,"type":455},"Häufige Fragen zum Ankereffekt",{"type":898,"attrs":4187,"content":4188},{"level":1302},[4189],{"text":4190,"type":455},"Was ist der Ankereffekt in der Psychologie?",{"type":42,"content":4192},[4193],{"text":4194,"type":455},"Der Ankereffekt ist eine Urteilsverzerrung. Die erste Zahl, die du siehst, wird zum Maßstab für alles danach. Liegt sie hoch, schätzt du höher. Liegt sie niedrig, schätzt du niedriger. Das passiert auch dann, wenn die Zahl offensichtlich nichts mit der Frage zu tun hat. Amos Tversky und Daniel Kahneman haben den Effekt 1974 beschrieben.",{"type":898,"attrs":4196,"content":4197},{"level":1302},[4198],{"text":4199,"type":455},"Was ist ein psychologischer Anker?",{"type":42,"content":4201},[4202],{"text":4203,"type":455},"Der Begriff hat zwei Bedeutungen. In der Entscheidungspsychologie ist ein Anker der erste Wert, an dem du ein Urteil ausrichtest, etwa ein Vorpreis oder eine genannte Zahl. Um diesen Anker geht es in diesem Artikel. Im NLP und im Coaching heißt Ankern dagegen, ein Gefühl an einen Reiz zu koppeln, zum Beispiel an eine Geste. Wer vom Anker-Prinzip in Verhandlungen spricht, meint die erste Bedeutung. Wer zuerst eine Zahl nennt, setzt den Rahmen.",{"type":898,"attrs":4205,"content":4206},{"level":1302},[4207],{"text":4208,"type":455},"Was sind Ankerheuristiken?",{"type":42,"content":4210},[4211],{"text":4212,"type":455},"Eine Ankerheuristik ist eine Faustregel für Schätzungen. Du startest bei einem Wert, der gerade verfügbar ist, und passt dein Urteil von dort aus an. Diese Anpassung fällt meist zu klein aus. Deshalb bleibt das Ergebnis nah am Anker. Die Heuristik beschreibt also den Denkweg, der Ankereffekt ist sein Ergebnis. Im Englischen heißt das Anchoring and Adjustment. Anchoring ist auch der englische Name für den Ankereffekt.",{"type":898,"attrs":4214,"content":4215},{"level":1302},[4216],{"text":4217,"type":455},"Was ist ein Beispiel für den Ankereffekt?",{"type":42,"content":4219},[4220],{"text":4221,"type":455},"Der durchgestrichene Vorpreis im Onlineshop ist das häufigste Beispiel. Er lässt den aktuellen Preis günstiger wirken. In einem unserer Tests auf einer Mode-Produktseite stieg damit die Add-to-Cart-Rate um 2,01 %. Drei weitere Tests und bekannte Beispiele von Apple und Williams-Sonoma findest du weiter oben im Artikel.",{"type":898,"attrs":4223,"content":4224},{"level":1302},[4225],{"text":4226,"type":455},"Was ist der Unterschied zwischen Ankereffekt und Decoy-Effekt?",{"type":42,"content":4228},[4229,4231,4236],{"text":4230,"type":455},"Beim Ankereffekt setzt eine einzelne Zahl den Maßstab. Beim ",{"text":1895,"type":455,"marks":4232},[4233],{"type":912,"attrs":4234},{"href":1899,"uuid":1900,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":4235},{"name":1902,"id":1903,"uuid":1900,"slug":1904,"url":1905,"full_slug":1905,"_stopResolving":81},{"text":4237,"type":455}," lenkt eine zusätzliche, absichtlich schwächere Option die Wahl auf ein bestimmtes Angebot. Oft wirken beide zusammen, etwa wenn ein teures Modell neben dem Standardmodell steht.",{"type":898,"attrs":4239,"content":4240},{"level":1302},[4241],{"text":4242,"type":455},"Warum funktioniert der Ankereffekt manchmal nicht?",{"type":42,"content":4244},[4245],{"text":4246,"type":455},"Meist gibt es einen stärkeren Anker, etwa eine Gratis-Option, einen bekannten Marktpreis oder einen Betrag, den Kunden schon im Kopf haben. Dann übersehen sie deinen Anker oder halten ihn für irrelevant. Zwei unserer vier Tests zeigen genau das.",{"_uid":4248,"text":4249,"component":842},"148c1e6ed1",{"type":39,"content":4250},[4251,4255],{"type":898,"attrs":4252,"content":4253},{"level":900},[4254],{"text":1875,"type":455},{"type":42,"content":4256},[4257,4259,4264,4266,4271,4273,4278],{"text":4258,"type":455},"Wenn du mit mehreren Optionen arbeitest, lohnt sich der Artikel zum ",{"text":1895,"type":455,"marks":4260},[4261],{"type":912,"attrs":4262},{"href":1899,"uuid":1900,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":4263},{"name":1902,"id":1903,"uuid":1900,"slug":1904,"url":1905,"full_slug":1905,"_stopResolving":81},{"text":4265,"type":455},". Er zeigt, wann eine zusätzliche Option hilft und wann sie misstrauisch macht. Wie du mit Bestsellern und Empfehlungen Orientierung gibst, beschreibt der Artikel zu ",{"text":3546,"type":455,"marks":4267},[4268],{"type":912,"attrs":4269},{"href":3550,"uuid":3551,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":4270},{"name":3553,"id":3554,"uuid":3551,"slug":3555,"url":3556,"full_slug":3556,"_stopResolving":81},{"text":4272,"type":455},". Wie du vom Kundenproblem zum passenden Pattern kommst, erklärt der Artikel zum ",{"text":1260,"type":455,"marks":4274},[4275],{"type":912,"attrs":4276},{"href":1264,"uuid":1265,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":4277},{"name":1267,"id":1268,"uuid":1265,"slug":1269,"url":1270,"full_slug":1270,"_stopResolving":81},{"text":1272,"type":455},{"_uid":4280,"icon":30,"text":4281,"image":4293,"theme":889,"component":890,"action_buttons":4295,"image_position":892},"3f5cb8a7fc",{"type":39,"content":4282},[4283],{"type":42,"content":4284},[4285,4288,4289,4292],{"text":1914,"type":455,"marks":4286},[4287],{"type":839},{"text":1918,"type":455},{"text":1920,"type":455,"marks":4290},[4291],{"type":839},{"text":1924,"type":455},{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":4294},{},[4296],{"_uid":3116,"buttons":4297,"caption":4301,"component":43,"caption_position":44},[4298],{"_uid":3119,"icon":27,"link":4299,"text":1940,"intent":35,"component":36,"icon_position":37},{"id":1934,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":1935,"story":4300},{"name":1937,"id":1938,"uuid":1934,"slug":1939,"url":1935,"full_slug":1935,"_stopResolving":81},{"type":39,"content":4302},[4303],{"type":42},{"_uid":4305,"text":4306,"component":842},"cfa6e68206",{"type":39,"content":4307},[4308,4312,4315],{"type":898,"attrs":4309,"content":4310},{"level":900},[4311],{"text":1952,"type":455},{"type":42,"content":4313},[4314],{"text":1956,"type":455},{"type":854,"content":4316},[4317,4323,4329,4335,4341,4347,4353,4359,4365],{"type":857,"content":4318},[4319],{"type":42,"content":4320},[4321],{"text":4322,"type":455},"Tversky, A. & Kahneman, D. (1974): Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185(4157), 1124–1131.",{"type":857,"content":4324},[4325],{"type":42,"content":4326},[4327],{"text":4328,"type":455},"Jacowitz, K. E. & Kahneman, D. (1995): Measures of Anchoring in Estimation Tasks. Personality and Social Psychology Bulletin, 21(11), 1161–1166.",{"type":857,"content":4330},[4331],{"type":42,"content":4332},[4333],{"text":4334,"type":455},"Northcraft, G. B. & Neale, M. A. (1987): Experts, Amateurs, and Real Estate: An Anchoring-and-Adjustment Perspective on Property Pricing Decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39(1), 84–97.",{"type":857,"content":4336},[4337],{"type":42,"content":4338},[4339],{"text":4340,"type":455},"Strack, F. & Mussweiler, T. (1997): Explaining the Enigmatic Anchoring Effect: Mechanisms of Selective Accessibility. 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Mit Studien, Praxisbeispielen und vier echten A/B-Tests aus unserem Archiv.",{"id":4373,"alt":4374,"name":30,"focus":30,"title":4374,"source":30,"filename":4375,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":4376,"is_external_url":51},231642689807460,"Anchoring Ankereffekt","https://a.storyblok.com/f/328018/1672x941/f1c4de4746/anchoring-ankereffekt.png",{"alt":4374,"title":4374},[2031],"Ankereffekt: Wie die erste Zahl den Preis bestimmt und was unsere Tests zeigen",[4380,4385,4389],{"name":2067,"created_at":2068,"published_at":2069,"updated_at":2070,"id":2071,"uuid":2062,"content":4381,"slug":2078,"full_slug":2079,"sort_by_date":118,"position":2080,"tag_list":4383,"is_startpage":51,"parent_id":2082,"meta_data":118,"group_id":2083,"first_published_at":2084,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":4384,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118,"_stopResolving":81},{"hub":4382,"_uid":2076,"component":2077},{"id":2074,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2075},[],[],{"name":2087,"created_at":2088,"published_at":2089,"updated_at":2088,"id":2090,"uuid":2091,"content":4386,"slug":2094,"full_slug":2095,"sort_by_date":118,"position":2096,"tag_list":4387,"is_startpage":51,"parent_id":2082,"meta_data":118,"group_id":2098,"first_published_at":2084,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":4388,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118,"_stopResolving":81},{"_uid":2093,"component":2077},[],[],{"name":2101,"created_at":2102,"published_at":2089,"updated_at":2102,"id":2103,"uuid":2104,"content":4390,"slug":2107,"full_slug":2108,"sort_by_date":118,"position":2109,"tag_list":4391,"is_startpage":51,"parent_id":2082,"meta_data":118,"group_id":2111,"first_published_at":2084,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":4392,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118,"_stopResolving":81},{"_uid":2106,"component":2077},[],[],[],[4395,4397,4400],{"_uid":3223,"link":4396,"text":2120,"component":59},{"id":2118,"url":2119,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2119},{"_uid":3226,"link":4398,"text":384,"component":59},{"id":2124,"url":2125,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2125,"story":4399},{"name":384,"id":2127,"uuid":2124,"slug":382,"url":2125,"full_slug":2125,"_stopResolving":81},{"_uid":4401,"link":4402,"text":1010,"component":59},"2d3ae991c4",{"id":1015,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":1021,"story":4403},{"name":1018,"id":1019,"uuid":1015,"slug":1020,"url":1021,"full_slug":1021,"_stopResolving":81},[4405],{"_uid":4406,"caption":30,"headline":2137,"component":2138,"subheadline":4407,"action_buttons":4417},"dbd6325802",{"type":39,"content":4408},[4409,4414],{"type":42,"content":4410},[4411],{"text":2144,"type":455,"marks":4412},[4413],{"type":839},{"type":42,"content":4415},[4416],{"text":2150,"type":455},[4418],{"_uid":3248,"icon":27,"link":4419,"text":1940,"intent":35,"component":36,"icon_position":37},{"id":2155,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2156,"story":4420},{"name":2158,"id":2159,"uuid":2155,"slug":2160,"url":2156,"full_slug":2156,"_stopResolving":81},"9",[],[],-500,[],"c6fb10a4-5a71-4e12-b3fe-8384fe1f5d68","2026-10-17T12:46:30.092Z",[],{"name":1576,"created_at":4430,"published_at":4431,"updated_at":4432,"id":1577,"uuid":1574,"content":4433,"slug":1578,"full_slug":1579,"sort_by_date":118,"position":4986,"tag_list":4987,"is_startpage":51,"parent_id":2167,"meta_data":118,"group_id":4988,"first_published_at":4989,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":4990,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118},"2026-10-15T13:10:34.282Z","2026-10-15T14:05:24.646Z","2026-10-15T14:05:35.790Z",{"seo":4434,"_uid":4439,"body":4440,"text":4941,"image":4942,"footer":30,"header":30,"authors":4948,"category":2062,"headline":4949,"component":2064,"categories":4950,"bottom_head":4956,"breadcrumbs":4957,"seo_noindex":51,"sidebar_cta":4969,"reading_time":3251,"seo_nofollow":51,"seo_canonical":30,"bottom_buttons":4984,"additional_slot":4985,"sidebar_cta_enabled":81,"sidebar_toc_enabled":81},{"_uid":4435,"title":4436,"plugin":822,"og_image":4437,"og_title":4436,"description":4438,"twitter_image":4437,"twitter_title":4436,"og_description":4438,"twitter_description":4438},"7e63841e-cf1c-4f79-ba1f-4d3f7c0e7e64","Welche Behavior Patterns gewinnen wo? | konversionsKRAFT","https://a.storyblok.com/f/328018/cce7471160/welche-behavior-patterns-gewinnen-wo.png","Wir haben alle Experimente aus unserem Testarchiv ausgewertet. Welches Behavior Pattern gewinnt, hängt von Seitentyp und Branche ab. Mit interaktiver Grafik.","9cd2e7cc-26e8-49ed-8184-80aec933294c",[4441,4471,4482,4489],{"_uid":4442,"text":4443,"component":842},"d8bc57af-6e40-4c75-9cfe-896e56c0f448",{"type":39,"content":4444},[4445,4449,4467],{"type":42,"content":4446},[4447],{"text":4448,"type":455},"Viele Playbooks versprechen Taktiken, die in jedem Shop funktionieren. Ein Countdown hier, eine Siegelleiste dort, und schon soll die Conversion steigen. Wir wollten wissen, ob das stimmt.",{"type":42,"content":4450},[4451,4453,4465],{"text":4452,"type":455},"Deshalb haben wir alle Experimente aus unserem Testarchiv seit 2010 ausgewertet und gefragt, welche Behavior Patterns am häufigsten gewinnen. 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Selbst in unserem eigenen Archiv verschiebt sich die Reihenfolge, sobald du auf eine Branche oder einen Seitentyp schaust.",[4480],{"type":839},[],{"_uid":4483,"head":4484,"theme":124,"title":4485,"height":4486,"source":4487,"alignment":44,"component":4488,"height_mobile":4486},"4205269c-8256-4360-a756-bb40247f8184",[],"Interaktive Grafik: Welche Behavior Patterns gewinnen wo?","930","https://www.konversionskraft.de/embeds/behavior-patterns-infografik.html","section-widget-1",{"_uid":4490,"text":4491,"component":842},"6cef89fd-3d1a-4ea0-8c9e-0aefad432cdb",{"type":39,"content":4492},[4493,4500,4504,4508,4515,4519,4523,4530,4537,4541,4545,4552,4556,4560,4567,4571,4575,4582,4586,4590,4597,4601,4605,4612,4616,4620,4627,4631,4635,4642,4646,4650,4657,4664,4668,4672,4679,4683,4687,4694,4698,4702,4709,4713,4717,4723,4727,4731,4738,4742,4746,4753,4757,4764,4774,4781,4785,4792,4796,4803,4817,4824,4856,4863,4870,4874,4881,4885,4892,4896,4903,4907,4930,4937],{"type":898,"attrs":4494,"content":4495},{"level":900},[4496],{"text":4497,"type":455,"marks":4498},"So funktioniert die interaktive Grafik",[4499],{"type":839},{"type":42,"content":4501},[4502],{"text":4503,"type":455},"In der Grafik wählst du einen Seitentyp oder eine Branche. Die Liste der Behavior Patterns sortiert sich dann danach, wie häufig Tests mit dem jeweiligen Pattern in diesem Kontext gewonnen haben. Farbige Balken liegen über dem Mittelfeld des Kontexts. Der senkrechte Strich zeigt, wo das Pattern über alle Projekte steht. Endet der Balken rechts davon, funktioniert das Pattern im gewählten Kontext besser als im Schnitt.",{"type":42,"content":4505},[4506],{"text":4507,"type":455},"Ein Klick auf den Namen eines Patterns öffnet unseren Artikel dazu, sofern es einen gibt. Patterns mit einem Kreis neben dem Namen wurden im gewählten Kontext seltener getestet als anderswo. Ist ein Pattern dort zu selten getestet, steht es ausgegraut am Ende der Liste.",{"type":898,"attrs":4509,"content":4510},{"level":900},[4511],{"text":4512,"type":455,"marks":4513},"Was wir daraus lesen",[4514],{"type":839},{"type":42,"content":4516},[4517],{"text":4518,"type":455},"Über alle Projekte liegen die Patterns eng beieinander. Anchoring, Contrast Effect, Implicit Signals und Framing führen die Gesamtliste knapp an. Wer nur diese Liste sieht, könnte daraus ein Playbook bauen. Sobald du einen Kontext wählst, ändert sich die Reihenfolge aber deutlich.",{"type":42,"content":4520},[4521],{"text":4522,"type":455},"Die folgenden Deutungen sind Hypothesen. Sie erklären die Muster plausibel, beweisen aber keine Ursache. Wo die Grafik eine kleinere Stichprobe markiert, solltest du sie vorsichtiger lesen.",{"type":898,"attrs":4524,"content":4525},{"level":900},[4526],{"text":4527,"type":455,"marks":4528},"Was auf welchem Seitentyp gewinnt",[4529],{"type":839},{"type":898,"attrs":4531,"content":4532},{"level":1302},[4533],{"text":4534,"type":455,"marks":4535},"Startseite",[4536],{"type":839},{"type":42,"content":4538},[4539],{"text":4540,"type":455},"Auf der Startseite gewinnt Kognitive Leichtigkeit mit großem Abstand. Danach folgen Implicit Signals, Scarcity und Zero-Risk Bias. Besucher kommen hier mit sehr unterschiedlichen Absichten an und entscheiden in Sekunden, wo sie weiterklicken. Alles, was diese Orientierung erleichtert, hilft.",{"type":42,"content":4542},[4543],{"text":4544,"type":455},"Klare Einstiege in die wichtigsten Sortimente und weniger konkurrierende Teaser sind deshalb gute Testideen. Reason Why und Flow fallen dagegen ab, und Trust landet am Ende der Liste. Begründungen und Vertrauenssignale beantworten Fragen, die sich auf der Startseite noch niemand stellt. Räum hier zuerst auf, bevor du argumentierst. Für mehrere Patterns ist die Datenbasis auf der Startseite kleiner.",{"type":898,"attrs":4546,"content":4547},{"level":1302},[4548],{"text":4549,"type":455,"marks":4550},"Landingpage",[4551],{"type":839},{"type":42,"content":4553},[4554],{"text":4555,"type":455},"Auf Landingpages liegen Framing, Implicit Signals, Zero-Risk Bias und Value weit vor dem Rest. Reason Why folgt mit etwas Abstand. Besucher kommen meist über eine Anzeige oder einen Link und haben eine konkrete Erwartung. Die Seite muss in wenigen Sekunden zeigen, dass das Angebot diese Erwartung erfüllt und kein Risiko birgt.",{"type":42,"content":4557},[4558],{"text":4559,"type":455},"Für Tests bieten sich deshalb der Rahmen des Angebots und seine Absicherung an. Beispiele sind eine Headline, die das Angebot aus Sicht des Kunden einordnet, ein sichtbarer Nutzen über dem ersten Button oder eine Garantie direkt am Call-to-Action. Social Proof, Order and Harmony und Flow fallen auf Landingpages zurück. Bewertungen helfen erst, wenn das Angebot selbst verstanden ist.",{"type":898,"attrs":4561,"content":4562},{"level":1302},[4563],{"text":4564,"type":455,"marks":4565},"Kategorieseite",[4566],{"type":839},{"type":42,"content":4568},[4569],{"text":4570,"type":455},"Auf der Kategorieseite vergleichen Kunden viele Produkte gleichzeitig und sortieren aus. Vorne liegen Implicit Signals, Contrast Effect, Zero-Risk Bias, Framing, Scarcity und Social Proof. Alle diese Patterns lassen sich im Vorbeiscrollen erfassen. Ein Bestseller-Badge, ein hervorgehobenes Merkmal auf der Produktkachel oder ein Hinweis auf kostenlose Rücksendung wirken, ohne dass jemand lesen muss.",{"type":42,"content":4572},[4573],{"text":4574,"type":455},"Flow und Price Perception fallen deutlich ab. Auch Paradox of Choice liegt im hinteren Feld. Das überrascht, weil weniger Auswahl auf Kategorieseiten oft als Standardtipp gilt. Unsere Daten sprechen eher dafür, die Auswahl besser unterscheidbar zu machen, als sie zu kürzen.",{"type":898,"attrs":4576,"content":4577},{"level":1302},[4578],{"text":4579,"type":455,"marks":4580},"Produktdetailseite",[4581],{"type":839},{"type":42,"content":4583},[4584],{"text":4585,"type":455},"Auf der Produktdetailseite fällt die Kaufentscheidung. Hier gewinnen Patterns, die Argumente liefern. Value und Reason Why stehen vorne, dicht gefolgt von Framing, Anchoring und Price Perception. Price Perception legt auf keinem anderen Seitentyp so stark zu. Wie ein Preis dargestellt und eingeordnet wird, entscheidet hier mit über den Kauf.",{"type":42,"content":4587},[4588],{"text":4589,"type":455},"Kognitive Leichtigkeit, Completion und Contrast Effect fallen weit zurück. Wer auf der Produktseite zögert, hat meist kein Bedienproblem. Ihm fehlt ein guter Grund. Teste deshalb zuerst, wie du Nutzen, Preis und Begründung formulierst. Layout und Reibung kommen danach.",{"type":898,"attrs":4591,"content":4592},{"level":1302},[4593],{"text":4594,"type":455,"marks":4595},"Warenkorb",[4596],{"type":839},{"type":42,"content":4598},[4599],{"text":4600,"type":455},"Im Warenkorb hat sich der Kunde im Prinzip entschieden. Jetzt gewinnen Zero-Risk Bias, Kognitive Leichtigkeit und Flow, also alles, was den nächsten Schritt leicht und sicher macht. Klare Angaben zu Versand, Rückgabe und Lieferzeit gehören dazu. Eine aufgeräumte Übersicht ohne Ablenkung gehört ebenfalls dazu.",{"type":42,"content":4602},[4603],{"text":4604,"type":455},"Framing verliert im Warenkorb stärker als in jedem anderen Kontext, und Price Perception fällt ebenfalls weit zurück. Neue Preisargumente wecken hier offenbar eher Zweifel, als dass sie überzeugen. Auch Nudging und Trust schneiden schwach ab. Wer an dieser Stelle noch einmal verkaufen will, stört den Abschluss.",{"type":898,"attrs":4606,"content":4607},{"level":1302},[4608],{"text":4609,"type":455,"marks":4610},"Checkout",[4611],{"type":839},{"type":42,"content":4613},[4614],{"text":4615,"type":455},"Im Checkout zählt nur noch der Abschluss. Kognitive Leichtigkeit und Flow steigen weit nach oben. Weniger Felder, eine klare Reihenfolge der Schritte und verständliche Fehlermeldungen sind hier die naheliegenden Testideen. Scarcity liegt ebenfalls vorne, allerdings auf kleinerer Datenbasis. Ein Hinweis auf die Lieferfrist kann helfen, den Kauf jetzt abzuschließen.",{"type":42,"content":4617},[4618],{"text":4619,"type":455},"Zero-Risk Bias, Trust und Cheering fallen im Checkout deutlich ab. Siegel und Garantien kommen hier zu spät. Wer erst im Checkout Vertrauen aufbauen will, hat es auf den Seiten davor versäumt.",{"type":898,"attrs":4621,"content":4622},{"level":1302},[4623],{"text":4624,"type":455,"marks":4625},"Funnel und Formularstrecken",[4626],{"type":839},{"type":42,"content":4628},[4629],{"text":4630,"type":455},"In mehrstufigen Strecken wie Konfiguratoren, Antragsformularen oder Registrierungen gewinnen Completion und Cheering mit großem Abstand. Flow und Consistency & Commitment folgen. Wer eine lange Strecke vor sich hat, braucht das Gefühl, voranzukommen. Fortschrittsanzeigen, kleine Bestätigungen nach jedem Schritt und ein leichter Einstieg mit einer einfachen ersten Frage nutzen genau das.",{"type":42,"content":4632},[4633],{"text":4634,"type":455},"Zero-Risk Bias, Implicit Signals und Reason Why fallen zurück. In der Strecke selbst ist die Entscheidung meist schon gefallen. Jetzt geht es ums Durchhalten.",{"type":898,"attrs":4636,"content":4637},{"level":1302},[4638],{"text":4639,"type":455,"marks":4640},"Seitenübergreifend",[4641],{"type":839},{"type":42,"content":4643},[4644],{"text":4645,"type":455},"Bei Änderungen, die auf allen Seiten wirken, etwa an Header, Navigation oder Suche, liegen Social Proof, Nudging und Flow vorne. Diese Patterns begleiten den Nutzer durch den ganzen Besuch. Eine Bewertungsübersicht im Header oder eine Suche mit guten Vorschlägen wirkt auf jeder Seite ein bisschen.",{"type":42,"content":4647},[4648],{"text":4649,"type":455},"Scarcity, Completion und Cheering verlieren dagegen. Sie brauchen einen konkreten Moment im Kaufprozess und verpuffen, wenn sie überall stehen. Für fast alle Patterns ist die Datenbasis hier kleiner.",{"type":898,"attrs":4651,"content":4652},{"level":900},[4653],{"text":4654,"type":455,"marks":4655},"Was in welcher Branche gewinnt",[4656],{"type":839},{"type":898,"attrs":4658,"content":4659},{"level":1302},[4660],{"text":4661,"type":455,"marks":4662},"Fashion & Lifestyle",[4663],{"type":839},{"type":42,"content":4665},[4666],{"text":4667,"type":455},"In Fashion und Lifestyle steigt Trust stärker als in jedem anderen Kontext. Social Proof, Anchoring, Zero-Risk Bias und Scarcity folgen. Mode kauft man online, ohne sie anzuprobieren. Passform, Qualität und Rückgabe sind deshalb die eigentlichen Kaufhürden.",{"type":42,"content":4669},[4670],{"text":4671,"type":455},"Bewertungen zur Passform, gut sichtbare Rückgabebedingungen und ein Streichpreis als Anker greifen genau hier an. Completion, Paradox of Choice und Preview fallen zurück, auch Reason Why verliert. In der Mode zählt offenbar das Gefühl, dass andere zufrieden sind und nichts schiefgehen kann. Eine sachliche Begründung bewegt weniger.",{"type":898,"attrs":4673,"content":4674},{"level":1302},[4675],{"text":4676,"type":455,"marks":4677},"Technik & Software",[4678],{"type":839},{"type":42,"content":4680},[4681],{"text":4682,"type":455},"Bei Technik und Software liegen Value, Zero-Risk Bias und Trust vorne. Die Produkte sind oft teuer und erklärungsbedürftig. Kunden wollen verstehen, was sie konkret davon haben, und sicher sein, dass der Kauf kein Fehler ist.",{"type":42,"content":4684},[4685],{"text":4686,"type":455},"Gute Testideen sind deshalb ein Nutzen in Alltagssprache neben dem Datenblatt, eine Garantie oder ein Testurteil an der richtigen Stelle. Cheering, Price Perception und Kognitive Leichtigkeit schneiden schwach ab. Für mehrere Patterns ist die Datenbasis in dieser Branche kleiner.",{"type":898,"attrs":4688,"content":4689},{"level":1302},[4690],{"text":4691,"type":455,"marks":4692},"Reisen",[4693],{"type":839},{"type":42,"content":4695},[4696],{"text":4697,"type":455},"Bei Reisen liegt Preview weit vor allen anderen Patterns. Eine Reise kann man vorher nicht ausprobieren. Wer bucht, will deshalb so genau wie möglich sehen, was ihn erwartet. Bilder von Kabine oder Zimmer, eine Karte der Route und ein anschaulicher Tagesablauf sind naheliegende Testideen.",{"type":42,"content":4699},[4700],{"text":4701,"type":455},"Trust, Nudging und Zero-Risk Bias fallen deutlich ab. Eine mögliche Erklärung ist, dass konkrete Vorfreude mehr bewegt als Absicherung. Die Datenbasis ist für mehrere Patterns kleiner.",{"type":898,"attrs":4703,"content":4704},{"level":1302},[4705],{"text":4706,"type":455,"marks":4707},"Automobil",[4708],{"type":839},{"type":42,"content":4710},[4711],{"text":4712,"type":455},"In der Automobilbranche gewinnen Anchoring, Cheering und Completion. Die Strecken sind lang, etwa bei Fahrzeugsuche, Konfiguration, Finanzierung oder Probefahrtanfrage. Bestärkung und sichtbarer Fortschritt halten Nutzer darin. Anchoring hilft, Preise und Monatsraten einzuordnen, zum Beispiel über eine Referenzausstattung oder eine Vergleichsrate.",{"type":42,"content":4714},[4715],{"text":4716,"type":455},"Reason Why und Inner Dialogue fallen weit zurück. Wer ein Auto konfiguriert, hat sich meist schon lange mit dem Modell beschäftigt. Zusätzliche Begründungen bringen dann wenig.",{"type":898,"attrs":4718,"content":4719},{"level":1302},[4720],{"text":282,"type":455,"marks":4721},[4722],{"type":839},{"type":42,"content":4724},[4725],{"text":4726,"type":455},"In der Telekommunikation liegen Contrast Effect und Nudging vorne, gefolgt von Reason Why und Value. Tarife sind schwer zu vergleichen und unterscheiden sich oft nur in Details. Wer Unterschiede sichtbar macht und einen Tarif begründet empfiehlt, nimmt dem Kunden Arbeit ab.",{"type":42,"content":4728},[4729],{"text":4730,"type":455},"Eine hervorgehobene Empfehlung in der Tarifübersicht oder ein Vergleich, der nur die relevanten Unterschiede zeigt, sind typische Testideen. Cheering und Kognitive Leichtigkeit schneiden schwach ab.",{"type":898,"attrs":4732,"content":4733},{"level":1302},[4734],{"text":4735,"type":455,"marks":4736},"Finanzen & Versicherungen",[4737],{"type":839},{"type":42,"content":4739},[4740],{"text":4741,"type":455},"Bei Finanzen und Versicherungen gewinnen Zero-Risk Bias, Framing und Reason Why. Kunden schließen hier Verträge mit langer Laufzeit ab. Sie wollen verstehen, was sie bekommen, und sicher sein, dass sie kein Risiko eingehen. Wie ein Tarif gerahmt wird, etwa als Monatsbeitrag oder als Schutz für eine bestimmte Lebenslage, macht hier einen Unterschied.",{"type":42,"content":4743},[4744],{"text":4745,"type":455},"Social Proof schneidet in keinem anderen Kontext so schwach ab. Auch Trust und Preview fallen zurück. Bei Geldentscheidungen zählt die Meinung anderer offenbar wenig. Kunden wollen das Produkt selbst verstehen.",{"type":898,"attrs":4747,"content":4748},{"level":900},[4749],{"text":4750,"type":455,"marks":4751},"Was das für deine Tests heißt",[4752],{"type":839},{"type":42,"content":4754},[4755],{"text":4756,"type":455},"Eine Liste mit bewährten Taktiken ist kein Testplan. Framing gewinnt auf der Produktseite und verliert im Warenkorb. Social Proof hilft im Modehandel und schneidet bei Versicherungen am schwächsten ab. Wer ein Playbook von Shop zu Shop trägt, testet deshalb vor allem sein Glück.",{"type":898,"attrs":4758,"content":4759},{"level":1302},[4760],{"text":4761,"type":455,"marks":4762},"Fang beim Problem an",[4763],{"type":839},{"type":42,"content":4765},[4766,4768,4773],{"text":4767,"type":455},"Finde heraus, wo deine Kunden zögern und warum. Nutzerbefragungen und Gespräche mit dem Kundenservice zeigen das oft schneller als jede Analyse. Erst wenn du das Zögern benennen kannst, wählst du das Prinzip, das genau dieses Zögern auflöst. Dabei hilft das ",{"text":1260,"type":455,"marks":4769},[4770],{"type":912,"attrs":4771},{"href":1264,"uuid":1265,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":4772},{"name":1267,"id":1268,"uuid":1265,"slug":1269,"url":1270,"full_slug":1270,"_stopResolving":81},{"text":1272,"type":455},{"type":898,"attrs":4775,"content":4776},{"level":1302},[4777],{"text":4778,"type":455,"marks":4779},"Nutze die Grafik für Hypothesen",[4780],{"type":839},{"type":42,"content":4782},[4783],{"text":4784,"type":455},"Die Grafik zeigt, welche Prinzipien in einem Kontext öfter gewonnen haben. Ob sie in deinem Shop gewinnen, zeigt sie nicht. Fehlt Kunden auf der Produktseite ein Kaufgrund, sind Value und Reason Why gute erste Kandidaten. Brechen sie im Checkout ab, lohnt eher ein Test mit Kognitiver Leichtigkeit.",{"type":898,"attrs":4786,"content":4787},{"level":1302},[4788],{"text":4789,"type":455,"marks":4790},"Teste ein Prinzip mehr als einmal",[4791],{"type":839},{"type":42,"content":4793},[4794],{"text":4795,"type":455},"Viele Unternehmen testen ein Pattern genau einmal. Verliert der Test, landet das Prinzip auf der Liste der Dinge, die bei uns nicht funktionieren. Oft lag es aber an der Umsetzung oder an der Stelle im Shop. Erst mehrere Tests mit demselben Prinzip in unterschiedlichen Umsetzungen zeigen, ob es trägt.",{"type":898,"attrs":4797,"content":4798},{"level":1302},[4799],{"text":4800,"type":455,"marks":4801},"Bau dein eigenes Archiv auf",[4802],{"type":839},{"type":42,"content":4804},[4805,4807,4816],{"text":4806,"type":455},"Halte bei jedem Test fest, welches Prinzip du auf welchem Seitentyp getestet hast und wie er ausgegangen ist. So entsteht mit der Zeit ein Archiv, das mehr über deine Kunden verrät als jede fremde Liste. Das gilt auch für unsere. Wie du einen Test sauber aufsetzt, steht in unserem ",{"text":318,"type":455,"marks":4808},[4809],{"type":912,"attrs":4810},{"href":4811,"uuid":316,"anchor":118,"target":1016,"linktype":31,"story":4812},"/de/ab-testing",{"name":4813,"id":4814,"uuid":316,"slug":4815,"url":317,"full_slug":317,"_stopResolving":81},"A/B-Testing",226463371945680,"ab-testing",{"text":1272,"type":455},{"type":898,"attrs":4818,"content":4819},{"level":900},[4820],{"text":4821,"type":455,"marks":4822},"Methodik",[4823],{"type":839},{"type":854,"content":4825},[4826,4832,4838,4844,4850],{"type":857,"content":4827},[4828],{"type":42,"content":4829},[4830],{"text":4831,"type":455},"Grundlage sind alle Experimente in unserer Testdatenbank seit 2010, die einem oder mehreren Behavior Patterns zugeordnet sind.",{"type":857,"content":4833},[4834],{"type":42,"content":4835},[4836],{"text":4837,"type":455},"Die Reihenfolge ergibt sich aus dem Anteil der Tests, die das Pattern im jeweiligen Kontext gewonnen hat. 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Kontexte zeigen wir nur, wenn sie aus mehreren Kundenprojekten stammen.",{"type":857,"content":4845},[4846],{"type":42,"content":4847},[4848],{"text":4849,"type":455},"Ein Test kann mehrere Patterns enthalten und zählt dann bei jedem.",{"type":857,"content":4851},[4852],{"type":42,"content":4853},[4854],{"text":4855,"type":455},"Kundennamen, Testergebnisse und Rohdaten sind nicht enthalten.",{"type":898,"attrs":4857,"content":4858},{"level":900},[4859],{"text":4860,"type":455,"marks":4861},"Häufige Fragen",[4862],{"type":839},{"type":898,"attrs":4864,"content":4865},{"level":1302},[4866],{"text":4867,"type":455,"marks":4868},"Welches Behavior Pattern wirkt am besten?",[4869],{"type":839},{"type":42,"content":4871},[4872],{"text":4873,"type":455},"Das hängt vom Kontext ab. Über alle Projekte liegen die Patterns eng beieinander, Anchoring, Contrast Effect, Implicit Signals und Framing führen knapp. Auf einzelnen Seitentypen und in einzelnen Branchen sieht die Reihenfolge ganz anders aus. Auf der Produktdetailseite gewinnen Value und Reason Why, im Checkout Kognitive Leichtigkeit und Flow. Ein Gesamtsieger hilft dir für den nächsten Test deshalb wenig.",{"type":898,"attrs":4875,"content":4876},{"level":1302},[4877],{"text":4878,"type":455,"marks":4879},"Gibt es Best Practices für Behavior Patterns?",[4880],{"type":839},{"type":42,"content":4882},[4883],{"text":4884,"type":455},"Nicht im Sinne einer Liste, die überall funktioniert. Es gibt Muster, die zu bestimmten Situationen passen. Trust gewinnt im Modehandel häufig und landet auf der Startseite am Ende. Kognitive Leichtigkeit führt im Checkout und fällt auf der Produktseite zurück. Ob ein Muster in deinem Shop wirkt, zeigt nur ein Test an der richtigen Stelle.",{"type":898,"attrs":4886,"content":4887},{"level":1302},[4888],{"text":4889,"type":455,"marks":4890},"Warum funktioniert dieselbe Taktik in einem Shop und im anderen nicht?",[4891],{"type":839},{"type":42,"content":4893},[4894],{"text":4895,"type":455},"Kunden zögern je nach Produkt und Situation an anderen Stellen. Ein Countdown kann jemanden zum Kauf bewegen, der schon überzeugt ist und nur noch einen Anstoß braucht. Fehlt dem Kunden dagegen der Kaufgrund, bewirkt derselbe Countdown wenig oder wirkt aufdringlich. Die Taktik ist dieselbe, das Problem des Kunden ist ein anderes.",{"type":898,"attrs":4897,"content":4898},{"level":1302},[4899],{"text":4900,"type":455,"marks":4901},"Wie finde ich das richtige Behavior Pattern?",[4902],{"type":839},{"type":42,"content":4904},[4905],{"text":4906,"type":455},"Starte beim Problem deiner Kunden und nicht beim Pattern. 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