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Was Hirnforschung über Kaufentscheidungen verrät","2025-10-15T16:17:11.836Z","2026-10-08T10:30:34.559Z","2026-10-08T10:30:34.586Z",101807848845206,"8c3d860a-4930-471e-913f-94718646e905",{"seo":910,"_uid":914,"body":915,"text":1797,"image":1798,"footer":30,"header":30,"authors":1801,"category":1839,"headline":903,"component":1840,"categories":1841,"bottom_head":1871,"breadcrumbs":1872,"seo_noindex":51,"sidebar_cta":1893,"reading_time":1911,"seo_nofollow":51,"seo_canonical":30,"bottom_buttons":1912,"additional_slot":1913,"sidebar_cta_enabled":81,"sidebar_toc_enabled":81},{"title":911,"plugin":912,"og_image":30,"og_title":911,"description":913,"twitter_image":30,"twitter_title":911,"og_description":913,"twitter_description":913},"Neuromarketing: Definition, Methoden & Beispiele | konversionsKRAFT","seo_metatags","Was ist Neuromarketing? Definition, die wichtigsten Studien, Methoden von fMRT bis Eyetracking, Beispiele aus dem Online-Shop und die Kritik daran. Mit eigenen Daten aus über 15 Jahren Forschung.","d7a55634-0c56-4f69-bcbd-0e9655fdf7f0",[916,1016,1262,1360,1372,1404,1415,1426,1434,1445,1456,1464,1475,1486],{"_uid":917,"text":918,"component":1015},"nm1",{"type":39,"content":919},[920,930,934,938,942,949,953,957,961,968,976,984,992,1000,1004,1011],{"type":921,"attrs":922,"content":924},"heading",{"level":923},2,[925],{"text":926,"type":513,"marks":927},"Was ist Neuromarketing?",[928],{"type":929},"bold",{"type":42,"content":931},[932],{"text":933,"type":513},"Neuromarketing nutzt Methoden der Hirnforschung, um zu verstehen, wie Menschen Kaufentscheidungen treffen. Gemessen werden Reaktionen, die Befragte selbst nicht benennen können: Aufmerksamkeit, emotionale Erregung, Belohnungserwartung. Daraus leiten Unternehmen ab, wie Produkte, Werbung und Websites wirken sollten.",{"type":42,"content":935},[936],{"text":937,"type":513},"Der Begriff wird unterschiedlich weit gefasst. Im engen Sinn meint er Studien mit Hirnscans wie fMRT oder EEG. Die Wissenschaft spricht dabei eher von Consumer Neuroscience. Im weiten Sinn meint Neuromarketing jede Anwendung von Erkenntnissen über unbewusste Entscheidungsprozesse, auch ohne eigenes Labor. In diesem Sinn ist es eng mit Konsumpsychologie und Verhaltensökonomie verwandt.",{"type":42,"content":939},[940],{"text":941,"type":513},"Für Online-Shops ist vor allem der weite Sinn relevant. Kaum ein Unternehmen schiebt Kunden in einen Hirnscanner. Aber jedes kann nutzen, was diese Forschung über Entscheidungen herausgefunden hat, und es im A/B-Test prüfen.",{"type":921,"attrs":943,"content":944},{"level":923},[945],{"text":946,"type":513,"marks":947},"Warum Kunden nicht rational entscheiden",[948],{"type":929},{"type":42,"content":950},[951],{"text":952,"type":513},"Lange galten Emotionen als Störung der Vernunft. Der Neurologe Antonio Damasio hat in den 1990er Jahren das Gegenteil gezeigt. Patienten, deren emotionale Bewertung durch eine Hirnverletzung gestört war, konnten ihre Optionen weiter logisch durchdenken. Entscheiden konnten sie sich trotzdem kaum. Damasio erklärte das mit somatischen Markern. Das Gehirn verknüpft Erfahrungen mit Körpergefühlen und bewertet neue Situationen über diese Marker, lange bevor der Verstand fertig ist.",{"type":42,"content":954},[955],{"text":956,"type":513},"Für das Marketing heißt das zweierlei. Erstens fällt ein großer Teil der Kaufentscheidung, bevor der Kunde Argumente abwägt. Zweitens können Kunden oft nicht sagen, warum sie gekauft haben. Sie liefern im Nachhinein eine vernünftige Begründung. Befragungen erfassen deshalb nur einen Teil dessen, was wirklich passiert.",{"type":42,"content":958},[959],{"text":960,"type":513},"Dazu kommt Priming. Ein Reiz aktiviert Erinnerungen und Assoziationen, die die Wahrnehmung des nächsten Reizes färben. Ein Duft erinnert an eine Person. Eine Farbe ruft ein Gefühl auf. Ein Wort im Menü bereitet vor, was der Kunde auf der nächsten Seite erwartet. Das passiert unbewusst, aber es passiert.",{"type":921,"attrs":962,"content":963},{"level":923},[964],{"text":965,"type":513,"marks":966},"Was die Hirnforschung gezeigt hat: vier Studien",[967],{"type":929},{"type":42,"content":969},[970,974],{"text":971,"type":513,"marks":972},"Die Marke schmeckt mit.",[973],{"type":929},{"text":975,"type":513}," Im bekannten Cola-Test von McClure und Kollegen (2004) waren die Teilnehmer im Blindtest zwischen Coca-Cola und Pepsi etwa gleich verteilt. Sahen sie das Logo, wählten sie den Becher mit der Aufschrift Coca-Cola in 73 % der Fälle, obwohl in beiden Bechern dasselbe war. Im Scanner wurden dabei zusätzlich Hirnregionen aktiv, die mit Gedächtnis und Bewertung zu tun haben. Das Markenwissen hat das Geschmackserlebnis verändert. Bei Pepsi zeigte sich dieser Effekt nicht.",{"type":42,"content":977},[978,982],{"text":979,"type":513,"marks":980},"Der Preis verändert den Genuss.",[981],{"type":929},{"text":983,"type":513}," Hilke Plassmann und Kollegen (2008) ließen 20 Teilnehmer Wein probieren. Derselbe Wein wurde einmal als teuer und einmal als günstig ausgezeichnet. Mit dem höheren Preis schmeckte er besser, und eine Region im Stirnhirn, die mit erlebtem Genuss zusammenhängt, war stärker aktiv. Der Preis hat also das Erlebnis selbst verändert.",{"type":42,"content":985},[986,990],{"text":987,"type":513,"marks":988},"Das Gehirn kauft vor der Entscheidung.",[989],{"type":929},{"text":991,"type":513}," Brian Knutson und Kollegen (2007) beobachteten 26 Teilnehmer, während sie Produkte und dann Preise sahen. Aktivität im Belohnungssystem stieg mit der Vorliebe für das Produkt. Ein zu hoher Preis zeigte sich in anderen Regionen. Beides sagte die Kaufentscheidung voraus, bevor sie fiel. Wichtig ist der Nachsatz der Studie: Die eigene Angabe der Teilnehmer sagte den Kauf deutlich besser voraus als die Hirnaktivität. Die Messung im Gehirn verbesserte die Vorhersage nur leicht.",{"type":42,"content":993},[994,998],{"text":995,"type":513,"marks":996},"Das Gehirn erkennt Hits früher als der Kopf.",[997],{"type":929},{"text":999,"type":513}," Gregory Berns und Sara Moore (2011) spielten 27 Jugendlichen 120 Songs unbekannter Musiker vor. Die Bewertungen der Jugendlichen hingen nicht mit den späteren Verkäufen zusammen. Die Aktivität im Belohnungssystem tat es teilweise. Die Forscher betonen selbst die Grenzen: kleine Stichprobe, nur drei echte Hits.",{"type":42,"content":1001},[1002],{"text":1003,"type":513},"Alle vier Studien zeigen dasselbe Muster. Was Menschen sagen und was in ihnen vorgeht, ist nicht dasselbe. Sie zeigen aber auch, dass die Hirnmessung kein Orakel ist. Sie ergänzt andere Daten, sie ersetzt sie nicht.",{"type":921,"attrs":1005,"content":1006},{"level":923},[1007],{"text":1008,"type":513,"marks":1009},"Methoden des Neuromarketing",[1010],{"type":929},{"type":42,"content":1012},[1013],{"text":1014,"type":513},"Die Methoden unterscheiden sich darin, was sie messen, wie genau und wie aufwendig sie sind.","richtext-text",{"_uid":1017,"caption":30,"columns":1018,"component":1261,"horizontally_scrollable":81},"nm34",[1019,1081,1141,1201],{"_uid":1020,"cells":1021,"heading":1079,"component":1080},"nm2",[1022,1031,1039,1047,1055,1063,1071],{"_uid":1023,"text":1024,"component":1030},"nm3",{"type":39,"content":1025},[1026],{"type":42,"content":1027},[1028],{"text":1029,"type":513},"fMRT (funktionelle Magnetresonanztomografie)","richtext-table__cell",{"_uid":1032,"text":1033,"component":1030},"nm4",{"type":39,"content":1034},[1035],{"type":42,"content":1036},[1037],{"text":1038,"type":513},"EEG (Elektroenzephalografie)",{"_uid":1040,"text":1041,"component":1030},"nm5",{"type":39,"content":1042},[1043],{"type":42,"content":1044},[1045],{"text":1046,"type":513},"Eyetracking",{"_uid":1048,"text":1049,"component":1030},"nm6",{"type":39,"content":1050},[1051],{"type":42,"content":1052},[1053],{"text":1054,"type":513},"Hautleitwert",{"_uid":1056,"text":1057,"component":1030},"nm7",{"type":39,"content":1058},[1059],{"type":42,"content":1060},[1061],{"text":1062,"type":513},"Facial Coding",{"_uid":1064,"text":1065,"component":1030},"nm8",{"type":39,"content":1066},[1067],{"type":42,"content":1068},[1069],{"text":1070,"type":513},"Implizite Reaktionszeittests",{"_uid":1072,"text":1073,"component":1030},"nm9",{"type":39,"content":1074},[1075],{"type":42,"content":1076},[1077],{"text":1078,"type":513},"A/B-Test","Methode","richtext-table__column",{"_uid":1082,"cells":1083,"heading":1140,"component":1080},"nm10",[1084,1092,1100,1108,1116,1124,1132],{"_uid":1085,"text":1086,"component":1030},"nm11",{"type":39,"content":1087},[1088],{"type":42,"content":1089},[1090],{"text":1091,"type":513},"Durchblutung von Hirnregionen",{"_uid":1093,"text":1094,"component":1030},"nm12",{"type":39,"content":1095},[1096],{"type":42,"content":1097},[1098],{"text":1099,"type":513},"elektrische Aktivität an der Kopfoberfläche",{"_uid":1101,"text":1102,"component":1030},"nm13",{"type":39,"content":1103},[1104],{"type":42,"content":1105},[1106],{"text":1107,"type":513},"Blickverlauf und 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wo im Gehirn etwas passiert, millimetergenau",{"_uid":1153,"text":1154,"component":1030},"nm20",{"type":39,"content":1155},[1156],{"type":42,"content":1157},[1158],{"text":1159,"type":513},"sehr schnell, Reaktion auf Millisekunden genau, mobil einsetzbar",{"_uid":1161,"text":1162,"component":1030},"nm21",{"type":39,"content":1163},[1164],{"type":42,"content":1165},[1166],{"text":1167,"type":513},"zeigt, was wahrgenommen wird und was nicht",{"_uid":1169,"text":1170,"component":1030},"nm22",{"type":39,"content":1171},[1172],{"type":42,"content":1173},[1174],{"text":1175,"type":513},"misst Aktivierung einfach und günstig",{"_uid":1177,"text":1178,"component":1030},"nm23",{"type":39,"content":1179},[1180],{"type":42,"content":1181},[1182],{"text":1183,"type":513},"erfasst emotionale Reaktionen ohne Sensoren am Körper",{"_uid":1185,"text":1186,"component":1030},"nm24",{"type":39,"content":1187},[1188],{"type":42,"content":1189},[1190],{"text":1191,"type":513},"zeigt unbewusste 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wird",{"_uid":1229,"text":1230,"component":1030},"nm30",{"type":39,"content":1231},[1232],{"type":42,"content":1233},[1234],{"text":1235,"type":513},"unterscheidet nicht zwischen positiver und negativer Erregung",{"_uid":1237,"text":1238,"component":1030},"nm31",{"type":39,"content":1239},[1240],{"type":42,"content":1241},[1242],{"text":1243,"type":513},"Mimik ist am Bildschirm oft schwach, Deutung umstritten",{"_uid":1245,"text":1246,"component":1030},"nm32",{"type":39,"content":1247},[1248],{"type":42,"content":1249},[1250],{"text":1251,"type":513},"misst Einstellungen, nicht Kaufverhalten",{"_uid":1253,"text":1254,"component":1030},"nm33",{"type":39,"content":1255},[1256],{"type":42,"content":1257},[1258],{"text":1259,"type":513},"zeigt, was wirkt, aber nicht direkt, warum","Grenze","richtext-table",{"_uid":1263,"text":1264,"component":1015},"nm35",{"type":39,"content":1265},[1266,1270,1277,1281,1289,1297,1305,1313,1333,1340,1344,1352,1356],{"type":42,"content":1267},[1268],{"text":1269,"type":513},"Für Websites hat sich eine Kombination bewährt. Eyetracking und qualitative Methoden zeigen, wo Kunden hängen bleiben. Die Erkenntnisse aus der Hirnforschung liefern Hypothesen, warum. Der A/B-Test zeigt dann, ob eine Änderung das Verhalten wirklich verändert.",{"type":921,"attrs":1271,"content":1272},{"level":923},[1273],{"text":1274,"type":513,"marks":1275},"Unser eigener Blick ins Gehirn",[1276],{"type":929},{"type":42,"content":1278},[1279],{"text":1280,"type":513},"2009 wollten wir es genau wissen. Gemeinsam mit Prof. Jörg Wilhelm Oestmann von der Berliner Charité haben wir untersucht, ob sich die emotionale Aktivierung messen lässt, während Menschen Online-Shops betrachten. Ein ZDF-Team hat die Untersuchung begleitet.",{"type":42,"content":1282},[1283,1287],{"text":1284,"type":513,"marks":1285},"Der Aufbau.",[1286],{"type":929},{"text":1288,"type":513}," Probanden sahen im fMRT die Startseiten von sechs großen deutschen Online-Shops, jeweils etwa zehn Sekunden lang als statischen Screenshot. Danach folgte eine Ruhephase von zehn Sekunden. Die Reihenfolge wechselte, jede Seite kam mehrfach. Gemessen haben wir vor allem die Amygdala, eine etwa zwei Zentimeter große Region, die an der emotionalen Bewertung von Situationen beteiligt ist.",{"type":42,"content":1290},[1291,1295],{"text":1292,"type":513,"marks":1293},"Das Ergebnis der Vorstudie.",[1294],{"type":929},{"text":1296,"type":513}," Die Shops erzeugten deutlich unterschiedliche Aktivierungsmuster. Am größten war der Unterschied zwischen einem jungen Streetwear-Shop und einem Universalversender. Der Streetwear-Shop aktivierte die Amygdala in den ersten zwölf Sekunden stärker. Die Wirkung ließ aber schnell nach und nutzte sich bei wiederholter Betrachtung ab. Beim Universalversender begann die emotionale Aktivierung erst nach rund 20 Sekunden. Unsere Vermutung: Die komplexere Seite beschäftigte das Gehirn zuerst mit Lesen und Orientieren. Erst danach entstand eine emotionale Reaktion.",{"type":42,"content":1298},[1299,1303],{"text":1300,"type":513,"marks":1301},"Der Abgleich mit echten Zahlen.",[1302],{"type":929},{"text":1304,"type":513}," Danach haben wir Seiten untersucht, deren wirtschaftliche Ergebnisse wir kannten. Bei einer Versandapotheke hatten wir die Startseite in mehreren Wellen optimiert: klare Markenpositionierung, einfacherer Aufbau, eine freundliche Apothekerin im Bild und eine kostenlose Service-Hotline. Die Abbruchquote der Startseite hatte sich halbiert, die Conversion Rate war im Jahresmittel um 53 % gestiegen. Im fMRT riefen alte und neue Startseite deutlich unterschiedliche Aktivierungen in der Amygdala hervor.",{"type":42,"content":1306},[1307,1311],{"text":1308,"type":513,"marks":1309},"Was wir daraus gelernt haben.",[1310],{"type":929},{"text":1312,"type":513}," Emotionale Aktivierung lässt sich messen, und gute Seiten lösen andere Reaktionen aus als schwache. Eine schnelle Aktivierung ist aber keine Garantie für hohe Conversion, das zeigte der Streetwear-Shop. Und der Scanner verrät nicht, ob eine Reaktion positiv oder negativ ist. Für die tägliche Optimierung war uns das Verfahren zu teuer und die Laborsituation zu weit vom echten Einkauf entfernt. Den Beweis, ob eine Seite mehr verkauft, liefert deshalb bei uns bis heute der A/B-Test. Die Hirnforschung liefert die Hypothesen dafür.",{"type":42,"content":1314},[1315,1317,1331],{"text":1316,"type":513},"Die Reporterin fragte damals, ob wir Verbraucher manipulieren wollen. Unsere Antwort gilt bis heute: Wir wollen Kaufprozesse besser verstehen, um sie für Kunden einfacher zu machen. Den Bericht von damals findest du im Beitrag ",{"text":1318,"type":513,"marks":1319},"Was passiert beim Online-Shopping? Ein Blick ins Gehirn der Konsumenten",[1320],{"type":1321,"attrs":1322},"link",{"href":1323,"uuid":1324,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":1326},"/de/behavioral-sciences/was-passiert-beim-online-shopping-ein-blick-ins-gehirn-der-konsumenten","73fbc4bf-cadb-4345-b7ec-800ff6ca0f67","_self",{"name":1327,"id":1328,"uuid":1324,"slug":1329,"url":1330,"full_slug":1330,"_stopResolving":81},"Was passiert beim Online-Shopping? Ein Blick ins Gehirn der Konsumenten.",101806320774693,"was-passiert-beim-online-shopping-ein-blick-ins-gehirn-der-konsumenten","de/behavioral-sciences/was-passiert-beim-online-shopping-ein-blick-ins-gehirn-der-konsumenten",{"text":1332,"type":513},".",{"type":921,"attrs":1334,"content":1335},{"level":923},[1336],{"text":1337,"type":513,"marks":1338},"Neuromarketing im Online-Shop: sechs Beispiele",[1339],{"type":929},{"type":42,"content":1341},[1342],{"text":1343,"type":513},"Die folgenden Beispiele kommen ohne Hirnscanner aus. Sie übersetzen Erkenntnisse aus der Forschung in konkrete Maßnahmen.",{"type":921,"attrs":1345,"content":1347},{"level":1346},4,[1348],{"text":1349,"type":513,"marks":1350},"1. Herding: Menschen folgen anderen Menschen",[1351],{"type":929},{"type":42,"content":1353},[1354],{"text":1355,"type":513},"Menschen setzen sich lieber in das volle Restaurant. Wenn so viele dort essen, muss es gut sein. Die Forschung nennt das Herding. Verhalten überträgt sich in Gruppen, ohne dass es jemand steuert. Der Effekt wird stärker, je größer die Gruppe ist und je angesehener die Personen sind, die etwas vormachen.",{"type":42,"content":1357},[1358],{"text":1359,"type":513},"Im Online-Shop wirkt Herding vor allem über Bewertungen. Kunden wissen, dass Produktbeschreibungen geschönt sein können. Dem Urteil anderer Kunden trauen sie mehr. Ein Hotel mit perfekten Fotos und einer Bewertung von 5,6 verliert gegen eines mit 9,5, auch wenn das zweite teurer ist.",{"_uid":1361,"image":1362,"caption":1366,"component":1371},"nm36",{"alt":1363,"src":1364,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":1364,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":1365,"is_external_url":81},"Booking.com ist ein Paradebeispiel für Herding im eCommerce","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/I0lnNmiC_Herding-im-ecommerce-Booking.com_-610x452.png",{"alt":1363,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":1367},[1368],{"type":42,"content":1369},[1370],{"text":1363,"type":513},"richtext-image",{"_uid":1373,"text":1374,"component":1015},"nm37",{"type":39,"content":1375},[1376,1393,1400],{"type":42,"content":1377},[1378,1380,1392],{"text":1379,"type":513},"Was du tun kannst: Zeig Bewertungen dort, wo die Entscheidung fällt, also auf der Produktseite und im Warenkorb. Zeig, was andere gekauft haben. Lass echte Kunden sprechen statt Models. Wie du an mehr Bewertungen kommst, steht in ",{"text":1381,"type":513,"marks":1382},"5 Wege zu mehr Kundenbewertungen",[1383],{"type":1321,"attrs":1384},{"href":1385,"uuid":1386,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":1387},"/de/crm/5-wege-zu-mehr-kundenbewertungen-2","efc42693-6f32-433f-8367-d82c8a3487b8",{"name":1388,"id":1389,"uuid":1386,"slug":1390,"url":1391,"full_slug":1391,"_stopResolving":81},"Lass begeisterte Kunden sprechen (5 Wege zu mehr Kundenbewertungen)",101808200106405,"5-wege-zu-mehr-kundenbewertungen-2","de/crm/5-wege-zu-mehr-kundenbewertungen-2",{"text":1332,"type":513},{"type":921,"attrs":1394,"content":1395},{"level":1346},[1396],{"text":1397,"type":513,"marks":1398},"2. Blicke lenken Blicke",[1399],{"type":929},{"type":42,"content":1401},[1402],{"text":1403,"type":513},"Gesichter ziehen Aufmerksamkeit an, und wir folgen ihrem Blick. Das zeigen unsere Eyetracking-Studien deutlich. Auf einer Landingpage schaute ein Mann den Betrachter direkt an. Der Blick fiel auf ihn und auf den sekundären Button darunter, der primäre Button rechts ging unter. Als der primäre Button nah an das Gesicht rückte, wurde er deutlich stärker wahrgenommen.",{"_uid":1405,"image":1406,"caption":1410,"component":1371},"nm38",{"alt":1407,"src":1408,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":1408,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":1409,"is_external_url":81},"Durch den direkten Blick des Mannes wird der Blick des Kunden angezogen. Er fällt nicht auf den CTA.","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/LmdR64z7_Neuromarketing-Tipp-4-central-optimiert_all_heat.png",{"alt":1407,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":1411},[1412],{"type":42,"content":1413},[1414],{"text":1407,"type":513},{"_uid":1416,"image":1417,"caption":1421,"component":1371},"nm39",{"alt":1418,"src":1419,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":1419,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":1420,"is_external_url":81},"Positioniert man den CTA näher an den Blick des Mannes, so liegt er im Fokus des Nutzers und wird eher wahrgenommen.","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/vQS_p9Dp_Neuromarketing-Tipp-4-central-original_all_heat.png",{"alt":1418,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":1422},[1423],{"type":42,"content":1424},[1425],{"text":1418,"type":513},{"_uid":1427,"text":1428,"component":1015},"nm40",{"type":39,"content":1429},[1430],{"type":42,"content":1431},[1432],{"text":1433,"type":513},"Auch die Blickrichtung lenkt. Auf der Seite eines Versicherers schaute eine Frau schräg nach unten. Als die Buttons genau in ihrer Blickrichtung standen, konzentrierte sich die Aufmerksamkeit der Probanden auf diesen Bereich.",{"_uid":1435,"image":1436,"caption":1440,"component":1371},"nm41",{"alt":1437,"src":1438,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":1438,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":1439,"is_external_url":81},"Die Frau blickt nach rechts unten. Dort befindet sich in dieser Variante der CTA.","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/A_t-Bn9V_Neuromarketing-Tipp-4-lpo-deutscher-ring-original_all_heat.png",{"alt":1437,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":1441},[1442],{"type":42,"content":1443},[1444],{"text":1437,"type":513},{"_uid":1446,"image":1447,"caption":1451,"component":1371},"nm42",{"alt":1448,"src":1449,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":1449,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":1450,"is_external_url":81},"In dieser Variante befinden sich die CTAs direkt im Blickfeld der Frau und werden so auch vom Nutzer eher wahrgenommen.","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/6mwn27Mm_Neuromarketing-Tipp-4-lpo-deutscher-ring-optimiert_all_heat.png",{"alt":1448,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":1452},[1453],{"type":42,"content":1454},[1455],{"text":1448,"type":513},{"_uid":1457,"text":1458,"component":1015},"nm43",{"type":39,"content":1459},[1460],{"type":42,"content":1461},[1462],{"text":1463,"type":513},"Der Effekt kann auch schaden. In einem weiteren Test ersetzte ein Bild einer Frau, die den Betrachter ansieht, ein neutrales Produktbild. Alle Probanden sahen die Frau. Die Überschrift nahmen danach nur noch 40 % wahr statt vorher rund 90 %. Den Text las niemand mehr.",{"_uid":1465,"image":1466,"caption":1470,"component":1371},"nm44",{"alt":1467,"src":1468,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":1468,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":1469,"is_external_url":81},"Neutrale Variante: Hier zeigt das Cluster eine nahezu gleichförmige Verteilung der Aufmerksamkeit.","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/XPmEPGT-_Neuromarketing-Tipp-4-dose-cluster.jpg",{"alt":1467,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":1471},[1472],{"type":42,"content":1473},[1474],{"text":1467,"type":513},{"_uid":1476,"image":1477,"caption":1481,"component":1371},"nm45",{"alt":1478,"src":1479,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":1479,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":1480,"is_external_url":81},"In dieser Variante zieht die Frau den Blick des Betrachters an und vom Text weg.","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/91pP-sYH_Neuromarketing-Tipp-4-frau-cluster.jpg",{"alt":1478,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":1482},[1483],{"type":42,"content":1484},[1485],{"text":1478,"type":513},{"_uid":1487,"text":1488,"component":1015},"nm46",{"type":39,"content":1489},[1490,1494,1501,1505,1509,1516,1520,1524,1531,1535,1539,1546,1550,1554,1561,1565,1569,1597,1604,1608,1638,1645,1649,1657,1665,1673,1681,1688,1696,1700,1707,1711,1718,1722,1729,1733,1740,1744,1751],{"type":42,"content":1491},[1492],{"text":1493,"type":513},"Was du tun kannst: Setz Gesichter bewusst ein. Lass sie dorthin schauen, wo der Kunde hinschauen soll. Prüf jedes Bild mit Blickkontakt darauf, ob es von Überschrift oder Button ablenkt.",{"type":921,"attrs":1495,"content":1496},{"level":1346},[1497],{"text":1498,"type":513,"marks":1499},"3. Die Marke ist ein Erlebnis, kein Logo",[1500],{"type":929},{"type":42,"content":1502},[1503],{"text":1504,"type":513},"Der Cola-Test zeigt, wie stark Markenwissen das Erleben verändert. Für Websites heißt das: Jedes Element zahlt auf das Bild ein, das Kunden von dir haben. Bildsprache, Tonalität, Farben und Service ergeben zusammen das Erlebnis. Widersprüche stören. Eine Premium-Marke mit unruhigem Layout und Rabatt-Bannern sendet zwei Botschaften auf einmal, und keine davon kommt richtig an.",{"type":42,"content":1506},[1507],{"text":1508,"type":513},"Was du tun kannst: Erzähl eine durchgängige Geschichte. Prüf, ob Bilder, Texte und Angebote dieselbe Emotion ansprechen. Lade die Seite emotional auf, aber nur in eine Richtung.",{"type":921,"attrs":1510,"content":1511},{"level":1346},[1512],{"text":1513,"type":513,"marks":1514},"4. Priming: Der erste Eindruck färbt alles danach",[1515],{"type":929},{"type":42,"content":1517},[1518],{"text":1519,"type":513},"Farben, Bilder und Wörter wecken Assoziationen, bevor der Kunde liest. Schwarz wirkt edel, Grün beruhigend, ein Bild am Strand weckt Urlaubsgefühle. Auch Wörter primen. Wer im Menü „Beratung“ anklickt, erwartet auf der nächsten Seite Beratung und keinen Produktkatalog.",{"type":42,"content":1521},[1522],{"text":1523,"type":513},"Was du tun kannst: Verwende dieselben Begriffe in Anzeige, Menü und Seite. Wähle Bilder, die die Situation des Kunden zeigen, nicht nur das Produkt. Prüf, ob die Farbwelt zu dem Gefühl passt, das du auslösen willst.",{"type":921,"attrs":1525,"content":1526},{"level":1346},[1527],{"text":1528,"type":513,"marks":1529},"5. Echt schlägt perfekt",[1530],{"type":929},{"type":42,"content":1532},[1533],{"text":1534,"type":513},"„Sex sells“ gilt als Grundgesetz der Werbung. Unsere Tests zeigen etwas anderes. Menschen suchen nach Personen, mit denen sie sich identifizieren können. In einem A/B-Test für eine große Versandapotheke haben wir zwei Varianten eines Models getestet. Das Foto mit dem stärkeren, inszenierten Lächeln senkte die Conversion Rate. Natürlich wirkende Menschen sind glaubwürdiger.",{"type":42,"content":1536},[1537],{"text":1538,"type":513},"Was du tun kannst: Zeig Menschen, die deinen Kunden ähneln. Ersetz Stockfotos durch echte Kunden, Mitarbeiter oder Anwendungssituationen. Teste es.",{"type":921,"attrs":1540,"content":1541},{"level":1346},[1542],{"text":1543,"type":513,"marks":1544},"6. Der Kauf endet nicht an der Kasse",[1545],{"type":929},{"type":42,"content":1547},[1548],{"text":1549,"type":513},"Beim Online-Kauf liegt zwischen Bestellung und Nutzung eine Wartezeit. Sie kann Vorfreude erzeugen, wenn der Kunde informiert bleibt. Sie kann Ärger erzeugen, wenn das Paket beim Nachbarn landet. Das Auspacken ist oft der emotionale Höhepunkt des ganzen Kaufs. Eine liebevolle Verpackung und ein „Danke für deine Bestellung“ statt der Rechnung obenauf bleiben in Erinnerung. Eine übergroße Verpackung um ein kleines Produkt enttäuscht und schadet dem nächsten Kauf.",{"type":42,"content":1551},[1552],{"text":1553,"type":513},"Was du tun kannst: Informiere aktiv über den Versandstatus. Biete Wunschtermine an. Gestalte den Moment des Auspackens bewusst und kommuniziere schöne Verpackungen schon im Shop.",{"type":921,"attrs":1555,"content":1556},{"level":923},[1557],{"text":1558,"type":513,"marks":1559},"Kundentypen statt Durchschnittskunde: Limbic®",[1560],{"type":929},{"type":42,"content":1562},[1563],{"text":1564,"type":513},"Die meisten Neuromarketing-Tipps behandeln alle Kunden gleich. Menschen werden aber von unterschiedlichen Motiven angetrieben. Die Limbic® Map der Gruppe Nymphenburg ordnet diese Motive drei großen Emotionssystemen zu: Balance (Sicherheit, Harmonie), Stimulanz (Neues, Abwechslung) und Dominanz (Status, Durchsetzung). Daraus entstehen die Limbic® Types, Kundentypen wie Performer, Harmoniser oder Traditionalisten. Sie reagieren auf dasselbe Produkt unterschiedlich.",{"type":42,"content":1566},[1567],{"text":1568,"type":513},"konversionsKRAFT ist der einzige lizenzierte Partner der Gruppe Nymphenburg im Digitalbereich. Einer unserer ersten öffentlichen Cases stammt von 2010, vom Streetfashion-Händler Frontlineshop. Wir haben drei Varianten derselben Produktdetailseite gebaut, je eine für ein Emotionssystem. Alle drei lagen im A/B-Test über der bisherigen Seite. Die Variante für Dominanz brachte +79 % Warenkorbaufrufe. Produkt und Preis blieben gleich. Geändert hat sich nur, welches Motiv die Seite anspricht.",{"type":42,"content":1570},[1571,1573,1585,1587,1596],{"text":1572,"type":513},"Wie du die Limbic® Map und die Limbic® Types in der Praxis einsetzt, steht im Beitrag ",{"text":1574,"type":513,"marks":1575},"Neuromarketing in der Praxis: Limbic® Map und Limbic® Types",[1576],{"type":1321,"attrs":1577},{"href":1578,"uuid":1579,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":1580},"/de/behavioral-sciences/limbic-map-types","cdf1b92c-4129-4f53-a16c-436c0e41a210",{"name":1581,"id":1582,"uuid":1579,"slug":1583,"url":1584,"full_slug":1584,"_stopResolving":81},"Neuromarketing in der Praxis: Wie du die Limbic® Map und Limbic® Types im Marketing sinnvoll einsetzt",101808370573792,"limbic-map-types","de/behavioral-sciences/limbic-map-types",{"text":1586,"type":513},". Wie du daraus eine Personalisierung nach Kundentypen machst, erklärt unser ",{"text":1588,"type":513,"marks":1589},"Ratgeber Personalisierung",[1590],{"type":1321,"attrs":1591},{"href":1592,"uuid":63,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":1593},"/de/personalisierung",{"name":65,"id":1594,"uuid":63,"slug":1595,"url":64,"full_slug":64,"_stopResolving":81},228025368102627,"personalisierung",{"text":1332,"type":513},{"type":921,"attrs":1598,"content":1599},{"level":923},[1600],{"text":1601,"type":513,"marks":1602},"Vom Neuro-Wissen zum Test",[1603],{"type":929},{"type":42,"content":1605},[1606],{"text":1607,"type":513},"Neuromarketing liefert gute Hypothesen. Es liefert keine Garantie. Ein Effekt, der im Labor stark ist, kann auf deiner Seite verpuffen, weil deine Kunden eine andere Situation haben oder andere Elemente stärker wirken.",{"type":42,"content":1609},[1610,1612,1624,1626,1637],{"text":1611,"type":513},"Wir übersetzen deshalb Erkenntnisse aus Hirnforschung und Verhaltensökonomie in sogenannte Behavior Patterns. Das sind beschriebene Verhaltensmuster wie Herding, Verlustaversion oder Status-quo-Bias, jeweils mit Hinweisen, wann sie wirken. Aus jedem Muster wird eine Hypothese, und jede Hypothese prüfen wir im A/B-Test. Was wir dabei über Jahre gelernt haben, steht in der ",{"text":1613,"type":513,"marks":1614},"Metaanalyse Behavior Patterns",[1615],{"type":1321,"attrs":1616},{"href":1617,"uuid":1618,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":1619},"/de/behavior-patterns/metaanalyse-behavior-patterns-in-der-praxis","8dde15d4-637e-4eb2-934b-df2a2024b77a",{"name":1620,"id":1621,"uuid":1618,"slug":1622,"url":1623,"full_slug":1623,"_stopResolving":81},"Metaanalyse Behavior Patterns: Auswertung aus über 10 Jahren des Experimentierens",101808594080255,"metaanalyse-behavior-patterns-in-der-praxis","de/behavior-patterns/metaanalyse-behavior-patterns-in-der-praxis",{"text":1625,"type":513},". Einen Überblick über alle Muster findest du auf der Seite ",{"text":1627,"type":513,"marks":1628},"Behavior Patterns",[1629],{"type":1321,"attrs":1630},{"href":1631,"uuid":1632,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":1633},"/de/behavior-patterns","1a7d93f2-12b2-4708-b4ca-0492eb90b859",{"name":1627,"id":1634,"uuid":1632,"slug":1635,"url":1636,"full_slug":1636,"_stopResolving":81},226939864599221,"behavior-patterns","de/behavior-patterns/",{"text":1332,"type":513},{"type":921,"attrs":1639,"content":1640},{"level":923},[1641],{"text":1642,"type":513,"marks":1643},"Kritik am Neuromarketing",[1644],{"type":929},{"type":42,"content":1646},[1647],{"text":1648,"type":513},"Neuromarketing hat einen Ruf als Wunderwaffe und als Manipulationsinstrument. Beides ist übertrieben.",{"type":42,"content":1650},[1651,1655],{"text":1652,"type":513,"marks":1653},"Es gibt keinen Kaufknopf im Gehirn.",[1654],{"type":929},{"text":1656,"type":513}," Eine Hirnregion ist fast nie nur für eine Sache zuständig. Wenn die Amygdala aktiv ist, kann das Angst, Freude oder bloße Aufmerksamkeit bedeuten. Der Psychologe Russell Poldrack hat schon 2006 vor diesem Rückschluss von der aktiven Region auf das Gefühl gewarnt. Viele vollmundige Versprechen von Anbietern beruhen genau auf diesem Fehler.",{"type":42,"content":1658},[1659,1663],{"text":1660,"type":513,"marks":1661},"Die Stichproben sind klein.",[1662],{"type":929},{"text":1664,"type":513}," Hirnscans sind teuer. Viele Studien arbeiten mit 20 bis 30 Teilnehmern. Das reicht, um Effekte zu entdecken, aber selten, um sie sicher auf ganze Zielgruppen zu übertragen.",{"type":42,"content":1666},[1667,1671],{"text":1668,"type":513,"marks":1669},"Befragungen sind nicht wertlos.",[1670],{"type":929},{"text":1672,"type":513}," In der Studie von Knutson sagte die eigene Angabe der Teilnehmer den Kauf besser voraus als ihr Gehirn. Die Hirnmessung brachte nur eine kleine zusätzliche Verbesserung. Hilke Plassmann und Kollegen haben in einem kritischen Überblick 2012 viele frühe Studien genau für solche Überdehnungen kritisiert.",{"type":42,"content":1674},[1675,1679],{"text":1676,"type":513,"marks":1677},"Die Ethikfrage bleibt.",[1678],{"type":929},{"text":1680,"type":513}," Wo endet Motivation, wo beginnt Manipulation? Ist spezielles Licht über dem Obstregal noch in Ordnung? Und eine Mogelpackung mit 43 % Luft? Der internationale Fachverband für Neuromarketing hat sich 2012 einen Ethikkodex gegeben. Für uns ist die Grenze einfach zu ziehen. Wir nutzen Erkenntnisse über Entscheidungen, um Kunden die Entscheidung leichter zu machen. Wir nutzen sie nicht, um Kunden zu etwas zu bringen, das sie hinterher bereuen. Das ist auch wirtschaftlich klug. Getäuschte Kunden kaufen nicht wieder.",{"type":921,"attrs":1682,"content":1683},{"level":923},[1684],{"text":1685,"type":513,"marks":1686},"Häufige Fragen zu Neuromarketing",[1687],{"type":929},{"type":921,"attrs":1689,"content":1691},{"level":1690},3,[1692],{"text":1693,"type":513,"marks":1694},"Was ist Neuromarketing einfach erklärt?",[1695],{"type":929},{"type":42,"content":1697},[1698],{"text":1699,"type":513},"Neuromarketing untersucht mit Methoden der Hirnforschung, wie Menschen Kaufentscheidungen treffen. Es misst Reaktionen wie Aufmerksamkeit und Emotionen, die Kunden selbst nicht benennen können. Unternehmen nutzen die Erkenntnisse, um Produkte, Werbung und Websites zu verbessern.",{"type":921,"attrs":1701,"content":1702},{"level":1690},[1703],{"text":1704,"type":513,"marks":1705},"Welche Methoden nutzt Neuromarketing?",[1706],{"type":929},{"type":42,"content":1708},[1709],{"text":1710,"type":513},"Die wichtigsten sind fMRT, EEG, Eyetracking, Hautleitwertmessung, Facial Coding und implizite Reaktionszeittests. Für Websites kommen A/B-Tests dazu, weil sie echtes Kaufverhalten vieler Besucher messen.",{"type":921,"attrs":1712,"content":1713},{"level":1690},[1714],{"text":1715,"type":513,"marks":1716},"Was sind Beispiele für Neuromarketing?",[1717],{"type":929},{"type":42,"content":1719},[1720],{"text":1721,"type":513},"Bekannte Beispiele sind der Cola-Test, in dem das Logo den Geschmack veränderte, und der Weintest, in dem ein höherer Preis den Genuss steigerte. Im Online-Shop gehören Kundenbewertungen, Blickführung durch Gesichter, durchgängige Markenerlebnisse und Kundentypen wie die Limbic® Types dazu.",{"type":921,"attrs":1723,"content":1724},{"level":1690},[1725],{"text":1726,"type":513,"marks":1727},"Ist Neuromarketing Manipulation?",[1728],{"type":929},{"type":42,"content":1730},[1731],{"text":1732,"type":513},"Neuromarketing ist ein Werkzeug. Es kann eingesetzt werden, um Kunden Entscheidungen leichter zu machen oder um sie zu täuschen. Seriöse Anbieter halten sich an ethische Regeln. Täuschung lohnt sich ohnehin nicht, weil getäuschte Kunden nicht wiederkommen.",{"type":921,"attrs":1734,"content":1735},{"level":1690},[1736],{"text":1737,"type":513,"marks":1738},"Brauche ich für Neuromarketing einen Hirnscanner?",[1739],{"type":929},{"type":42,"content":1741},[1742],{"text":1743,"type":513},"Nein. Die meisten Unternehmen nutzen die Erkenntnisse der Forschung, ohne selbst Hirnscans zu machen. Entscheidend ist, die Hypothesen daraus auf der eigenen Website zu testen.",{"type":921,"attrs":1745,"content":1746},{"level":923},[1747],{"text":1748,"type":513,"marks":1749},"Quellen",[1750],{"type":929},{"type":1752,"content":1753},"bullet_list",[1754,1761,1767,1773,1779,1785,1791],{"type":1755,"content":1756},"list_item",[1757],{"type":42,"content":1758},[1759],{"text":1760,"type":513},"McClure, S. M. et al. (2004): Neural correlates of behavioral preference for culturally familiar drinks. Neuron 44(2).",{"type":1755,"content":1762},[1763],{"type":42,"content":1764},[1765],{"text":1766,"type":513},"Plassmann, H., O'Doherty, J., Shiv, B., Rangel, A. (2008): Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness. PNAS 105(3).",{"type":1755,"content":1768},[1769],{"type":42,"content":1770},[1771],{"text":1772,"type":513},"Knutson, B. et al. (2007): Neural predictors of purchases. Neuron 53(1).",{"type":1755,"content":1774},[1775],{"type":42,"content":1776},[1777],{"text":1778,"type":513},"Berns, G. S., Moore, S. E. (2012): A neural predictor of cultural popularity. Journal of Consumer Psychology 22(1).",{"type":1755,"content":1780},[1781],{"type":42,"content":1782},[1783],{"text":1784,"type":513},"Plassmann, H., Ramsøy, T. Z., Milosavljevic, M. (2012): Branding the brain: A critical review and outlook. Journal of Consumer Psychology 22(1).",{"type":1755,"content":1786},[1787],{"type":42,"content":1788},[1789],{"text":1790,"type":513},"Poldrack, R. A. (2006): Can cognitive processes be inferred from neuroimaging data? Trends in Cognitive Sciences 10(2).",{"type":1755,"content":1792},[1793],{"type":42,"content":1794},[1795],{"text":1796,"type":513},"Damasio, A. R. (1994): Descartes' Irrtum. Fühlen, Denken und das menschliche Gehirn.","Neuromarketing untersucht, wie das Gehirn Kaufentscheidungen trifft. Dieser Ratgeber erklärt die Methoden und die wichtigsten Studien. 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Darüber hinaus ist André Morys Initiator und Gründer der GO Group Digital, die ein weltweites Netz von Experten für digitale Transformation bildet.",{"type":42,"attrs":1819,"content":1820},{"textAlign":118},[1821],{"text":1822,"type":513},"Zu seinen Veröffentlichungen zählen “Die digitale Wachstumsstrategie” (2018) und „Conversion Optimierung” (2011) sowie zahlreiche Fachbeiträge in einschlägigen Medien zu Online-Marketing. 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Wenn du erst einmal erkennst, welche Faktoren deine Nutzer:innen begeistern, überzeugen oder aber blockieren, während sie bei dir sind, dann kannst du auch ",{"text":1994,"type":513,"marks":1995},"gezielt deine Umsätze steigern",[1996],{"type":929},{"text":1332,"type":513},{"type":42,"content":1999},[2000],{"text":2001,"type":513},"Lies weiter, wenn du wissen willst, wie du dieses Umsatzpotenzial – mithilfe von konsumpsychologischen Prinzipien – voll ausschöpfen kannst.",{"type":42,"content":2003},[2004],{"text":2005,"type":513},"Mit Ideen und Impulsen von*",{"_uid":2007,"image":2008,"caption":2011,"component":1371},"3b5da545-8db3-46a7-a427-007897ecbdb2",{"alt":118,"src":2009,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":2009,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":2010,"is_external_url":81},"https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/wDHeZfOR_allnatura-logo_gruen-820x256.jpeg",{"alt":118,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":2012},[],{"_uid":2014,"text":2015,"component":1015},"79b2e052-b845-4980-bd95-4d964c8f251c",{"type":39,"content":2016},[2017,2023,2035],{"type":921,"attrs":2018,"content":2020},{"id":2019,"level":923},"gutschein",[2021],{"text":2022,"type":513},"Gutschein-Flut vs. Experimentation-Mut",{"type":42,"content":2024},[2025,2027,2033],{"text":2026,"type":513},"Wusstest du, dass das beliebteste Geschenk zur Weihnachtszeit in Deutschland der Gutschein ist? 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Quelle:",{"_uid":2052,"text":2053,"component":1015},"bb89e4e3-3c0b-4e58-99f1-e1c3e9e9d88c",{"type":39,"content":2054},[2055,2059,2063,2092,2096,2100],{"type":42,"content":2056},[2057],{"text":2058,"type":513},"Aber warum sind Gutscheine eigentlich so beliebt?",{"type":42,"content":2060},[2061],{"text":2062,"type":513},"Stell dir selbst die folgenden zwei Fragen:",{"type":2064,"attrs":2065,"content":2067},"ordered_list",{"order":2066,"tight":51},1,[2068,2080],{"type":1755,"content":2069},[2070,2076],{"type":42,"content":2071},[2072],{"text":2073,"type":513,"marks":2074},"Was bekommst du eigentlich lieber geschenkt: Gutschein oder Geld?",[2075],{"type":929},{"type":42,"content":2077},[2078],{"text":2079,"type":513},"Wahrscheinlich das Geld, oder? 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Ein 100€-Gutschein als „Zuschuss“ für ein teures Sofa fühlt sich nicht unbedingt wie ein schönes Geschenk an. 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Tatsächlich tun das bislang nur wenige Onlineshops. Dabei ist die Weihnachtszeit unserer Erfahrung nach ein idealer Zeitpunkt, um mit kleinen Experimenten die eigenen Kunden besser zu verstehen und sie auf ihrer Customer Journey zu begleiten.",{"_uid":2147,"icon":30,"text":2148,"image":2173,"theme":2175,"component":2176,"action_buttons":2177,"image_position":2194},"e7fb0ecc-d28f-46b7-b75f-363fde34a4e3",{"type":39,"content":2149},[2150],{"type":42,"attrs":2151,"content":2152},{"textAlign":118},[2153,2157,2164,2168],{"text":2154,"type":513,"marks":2155},"🎓 Schon gewusst?",[2156],{"type":929},{"text":2158,"type":513,"marks":2159}," Kennst du schon unseren kostenlosen ",[2160],{"type":2161,"attrs":2162},"textStyle",{"color":2163},"#FFFFFF",{"text":2165,"type":513,"marks":2166},"E-Mail-Kurs: 6 Schritte zum Behavior-Pattern-Experten",[2167],{"type":929},{"text":2169,"type":513,"marks":2170},"? Lerne, wie du psychologische Verhaltensmuster erkennst und direkt im Alltag & Job einsetzen kannst.",[2171],{"type":2161,"attrs":2172},{"color":2163},{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":2174},{},"brand","richtext-callout",[2178],{"_uid":2179,"buttons":2180,"caption":2191,"component":43,"caption_position":44},"73f40f87-57e7-4089-af72-2c0567e2f4d0",[2181],{"_uid":2182,"icon":27,"link":2183,"text":2190,"intent":35,"component":36,"icon_position":37},"f8ae781b-6666-44ac-bfbe-2303db74c174",{"id":2184,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":2185,"story":2186},"4ef5ed51-a3a6-4bb2-a504-9f303d15c22d","de/weiterbildung/e-mail-kurs-6-schritte-zum-behavior-pattern-experten",{"name":2187,"id":2188,"uuid":2184,"slug":2189,"url":2185,"full_slug":2185,"_stopResolving":81},"E-Mail Kurs: 6 Schritte zum Behavior Pattern Experten",62057690898070,"e-mail-kurs-6-schritte-zum-behavior-pattern-experten","Jetzt kostenlos anmelden ",{"type":39,"content":2192},[2193],{"type":42},"side",{"_uid":2196,"text":2197,"component":1015},"ab825539-7eda-48e2-bd37-4fdb171fea10",{"type":39,"content":2198},[2199,2206,2211,2241,2250,2255,2260,2265,2277,2322,2327,2340,2345,2370,2375],{"type":42,"attrs":2200,"content":2201},{"textAlign":118},[2202],{"text":2203,"type":513,"marks":2204},"Was hält Unternehmen davon ab, in der Weihnachtszeit zu experimentieren?",[2205],{"type":929},{"type":42,"attrs":2207,"content":2208},{"textAlign":118},[2209],{"text":2210,"type":513},"Ich kann nur Vermutungen aufstellen …",{"type":1752,"content":2212},[2213,2220,2227,2234],{"type":1755,"content":2214},[2215],{"type":42,"attrs":2216,"content":2217},{"textAlign":118},[2218],{"text":2219,"type":513},"Sie haben Bedenken, Veränderungen der Webseite in Zeiten des erhöhten Traffics bzw. in dieser kritischen/wertvollen Shopping-Zeit vorzunehmen",{"type":1755,"content":2221},[2222],{"type":42,"attrs":2223,"content":2224},{"textAlign":118},[2225],{"text":2226,"type":513},"Weil Weihnachten ohnehin umsatzstark ist – warum also testen?",{"type":1755,"content":2228},[2229],{"type":42,"attrs":2230,"content":2231},{"textAlign":118},[2232],{"text":2233,"type":513},"Weil verschenktes Potenzial dadurch weniger auffällt",{"type":1755,"content":2235},[2236],{"type":42,"attrs":2237,"content":2238},{"textAlign":118},[2239],{"text":2240,"type":513},"Weil die Weihnachtszeit „anders“ ist und sich Erkenntnisse nicht übertragen lassen",{"type":42,"attrs":2242,"content":2243},{"textAlign":118},[2244,2246],{"text":2245,"type":513},"Aber könnten wir all das nicht umgekehrt als Chancen formulieren? 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Zur Weihnachtszeit kann dadurch ein Trugschluss in deiner Angebotsoptimierung entstehen, der sich ungefähr so aufbaut:",{"type":1752,"content":2278},[2279,2286,2293,2315],{"type":1755,"content":2280},[2281],{"type":42,"attrs":2282,"content":2283},{"textAlign":118},[2284],{"text":2285,"type":513},"Weihnachten ist emotional.",{"type":1755,"content":2287},[2288],{"type":42,"attrs":2289,"content":2290},{"textAlign":118},[2291],{"text":2292,"type":513},"Wahrscheinlich sehr emotional.",{"type":1755,"content":2294},[2295],{"type":42,"attrs":2296,"content":2297},{"textAlign":118},[2298,2300,2306,2308,2313],{"text":2299,"type":513},"System 1 dominiert (emotionales, intuitives, unbewusstes Denken – siehe ",{"text":2301,"type":513,"marks":2302},"Kahneman",[2303],{"type":1321,"attrs":2304},{"href":2305,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://amzn.to/3ugqAg5",{"text":2307,"type":513}," oder unseren Beitrag über ",{"text":1843,"type":513,"marks":2309},[2310],{"type":1321,"attrs":2311},{"href":2312,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.konversionskraft.de/behavioral-science/was-ist-behavioral-science.html",{"text":2314,"type":513},").",{"type":1755,"content":2316},[2317],{"type":42,"attrs":2318,"content":2319},{"textAlign":118},[2320],{"text":2321,"type":513},"Übereilte Schlussfolgerung: „Wenn ich also nur genügend Behavior Patterns einsetze, dann werden meine Benutzer schon ausreichend zum Kauf motiviert.“",{"type":42,"attrs":2323,"content":2324},{"textAlign":118},[2325],{"text":2326,"type":513},"Eine solche Denkweise kann funktionieren, muss sie aber nicht – und sie erzeugt tatsächlich keinen Transfer auf das restliche Jahr.",{"type":42,"attrs":2328,"content":2329},{"textAlign":118},[2330,2332,2338],{"text":2331,"type":513},"Viel intelligenter wäre es, die ",{"text":2333,"type":513,"marks":2334},"Motivatoren und Demotivatoren deiner Kund:innen",[2335],{"type":1321,"attrs":2336},{"href":2337,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.konversionskraft.de/customer-experience/kundenzentriert-arbeiten-motivationmap",{"text":2339,"type":513}," zu verstehen. 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Angestrebte Verhaltensänderungen erreichst du, wenn du die Bausteine des Behavioral Design berücksichtigst.",{"_uid":2381,"image":2382,"caption":2386,"component":1371},"0d46fc5e-7044-476c-8f73-0e8ca096379e",{"alt":2383,"src":2384,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":2384,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":2385,"is_external_url":81},"was-ist-behavioral-design-methode-bausteine","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/_xiDncHq_was-ist-behavioral-design-methode-bausteine.jpg",{"alt":2383,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":2387},[2388],{"type":42,"content":2389},[2390],{"text":2391,"type":513},"Wenn du Verhaltensänderungen erreichen willst, dann muss du die drei Punkte des Behavioral Design berücksichtigen.",{"_uid":2393,"text":2394,"component":1015},"5685ea91-a253-47c5-a052-e0ffbd96c5a4",{"type":39,"content":2395},[2396],{"type":42,"attrs":2397,"content":2398},{"textAlign":118},[2399,2401,2405],{"text":2400,"type":513},"Kommen wir zu deinem Job als Optimierer: Falls du dich bisher nicht gefragt hast, warum ich permanent von „Jobs“ schreibe, denkst du vielleicht schon an die ",{"text":2402,"type":513,"marks":2403},"Jobs-to-be-Done-Methode (JTBD)",[2404],{"type":929},{"text":2406,"type":513}," – genau richtig!",{"_uid":2408,"icon":30,"text":2409,"image":2437,"theme":2175,"component":2176,"action_buttons":2439,"image_position":2194},"a4866c6d-3512-49a8-8d5c-0f8bb4bf8c36",{"type":39,"content":2410},[2411,2418],{"type":42,"attrs":2412,"content":2413},{"textAlign":118},[2414],{"text":2415,"type":513,"marks":2416},"Eine kurze Erklärung zu JTBD:",[2417],{"type":929},{"type":42,"attrs":2419,"content":2420},{"textAlign":118},[2421,2423,2435],{"text":2422,"type":513},"Die Jobs-to-be-Done-Methode ermöglicht es dir, die tieferliegenden Beweggründe („Jobs“) deiner Nutzer:innen beim Kauf zu identifizieren. Beispielsweise kann der Kauf von Backpulver mit den Jobs „Reinigung“ oder „Backen“ verbunden sein. Dieser Ansatz hilft dir – auch zur Weihnachtszeit – die kundenzentrierte Ausrichtung von Angeboten und Produkten zu verbessern. ",{"text":2424,"type":513,"marks":2425},"Lies unseren Beitrag über Jobs-to-be-Done",[2426],{"type":1321,"attrs":2427},{"href":2428,"uuid":2429,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":2430},"/de/ux-research/jobs-to-be-done","da69ec03-8de5-4210-89b1-c000219f6a40",{"name":2431,"id":2432,"uuid":2429,"slug":2433,"url":2434,"full_slug":2434,"_stopResolving":81},"Jobs to be Done: Warum Kunden dein Produkt wirklich kaufen",101808502145522,"jobs-to-be-done","de/ux-research/jobs-to-be-done",{"text":2436,"type":513},", um mehr zu erfahren.",{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":2438},{},[],{"_uid":2441,"text":2442,"component":1015},"67347dd4-9316-4f63-a97b-8c8db4993285",{"type":39,"content":2443},[2444,2449,2461,2471,2480,2489],{"type":42,"attrs":2445,"content":2446},{"textAlign":118},[2447],{"text":2448,"type":513},"Deine Aufgabe ist es, die unterschiedlichen Jobs deiner Kund:innen an Weihnachten zu kennen und ihnen bestmöglich dabei zu helfen, ihre „Geschenkmission“ zu meistern.",{"type":42,"attrs":2450,"content":2451},{"textAlign":118},[2452,2454,2459],{"text":2453,"type":513},"Der Job deiner Kund:innen ",{"text":2455,"type":513,"marks":2456},"vor",[2457],{"type":2458},"italic",{"text":2460,"type":513}," Weihnachten könnte lauten:",{"type":2462,"content":2463},"blockquote",[2464],{"type":42,"attrs":2465,"content":2466},{"textAlign":118},[2467],{"text":2468,"type":513,"marks":2469},"Ich möchte für meine Liebsten etwas Schönes finden.",[2470],{"type":2458},{"type":42,"attrs":2472,"content":2473},{"textAlign":118},[2474,2475,2479],{"text":2453,"type":513},{"text":2476,"type":513,"marks":2477},"nach",[2478],{"type":2458},{"text":2460,"type":513},{"type":2462,"content":2481},[2482],{"type":42,"attrs":2483,"content":2484},{"textAlign":118},[2485],{"text":2486,"type":513,"marks":2487},"Endlich kann ich mir etwas Schönes aussuchen.",[2488],{"type":2458},{"type":42,"attrs":2490,"content":2491},{"textAlign":118},[2492],{"text":2493,"type":513},"Das sind die Jobs, die deine Kund:innen erfüllen möchten. Und das sind auch die Jobs, die du bestärken solltest.",{"_uid":2495,"image":2496,"caption":2500,"component":1371},"cfc10fc5-4d2b-4ccf-bbd9-b0d7ab766fd8",{"alt":2497,"src":2498,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":2498,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":2499,"is_external_url":81},"verhaltensforschung-weihnachten-shopping-geschenke-kundenwert","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/KllbPDZs_verhaltensforschung-weihnachten-shopping-geschenke-kundenwert-820x385.png",{"alt":2497,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":2501},[2502],{"type":42,"content":2503},[2504],{"text":2505,"type":513},"Zum Moment des Schenkens gesellt sich zu Beginn der Moment der Auswahl. Wenn du die Jobs deiner Kunden kennst, kannst du einen viel besseren Einfluss auf die Kundenbeziehung und den Kundenwert nehmen.",{"_uid":2507,"text":2508,"component":1015},"3714d275-9c7d-45ee-97b9-708e81b68af9",{"type":39,"content":2509},[2510,2515,2520,2525,2530,2535,2573,2578,2583,2602,2609],{"type":42,"attrs":2511,"content":2512},{"textAlign":118},[2513],{"text":2514,"type":513},"Lass uns etwas tiefer einsteigen.",{"type":921,"attrs":2516,"content":2517},{"level":923,"textAlign":118},[2518],{"text":2519,"type":513},"Die Vorweihnachtszeit: So senkst du den emotionalen Stress zu Weihnachten (und sorgst für einen besseren Einkauf)",{"type":42,"attrs":2521,"content":2522},{"textAlign":118},[2523],{"text":2524,"type":513},"Eigentlich muss ich dir das Szenario (oder Dilemma) gar nicht weiter erklären – du kennst es sowieso: Weihnachten steht bald vor der Tür – du möchtest für deine Liebsten ein passendes Geschenk finden und zeigen, dass du an sie denkst.",{"type":42,"attrs":2526,"content":2527},{"textAlign":118},[2528],{"text":2529,"type":513},"(Dass du dir auch mal selbst etwas Geiles gönnst, klammern wir an dieser Stelle der Einfachheit halber aus. Der beschriebene Stress kann dabei aber ebenso entstehen.)",{"type":42,"attrs":2531,"content":2532},{"textAlign":118},[2533],{"text":2534,"type":513},"Jetzt beginnt erst der richtige emotionale Stress:",{"type":1752,"content":2536},[2537,2546,2555,2564],{"type":1755,"content":2538},[2539],{"type":42,"attrs":2540,"content":2541},{"textAlign":118},[2542],{"text":2543,"type":513,"marks":2544},"Ist es das richtige Geschenk?",[2545],{"type":2458},{"type":1755,"content":2547},[2548],{"type":42,"attrs":2549,"content":2550},{"textAlign":118},[2551],{"text":2552,"type":513,"marks":2553},"Wird das Geschenk rechtzeitig ankommen?",[2554],{"type":2458},{"type":1755,"content":2556},[2557],{"type":42,"attrs":2558,"content":2559},{"textAlign":118},[2560],{"text":2561,"type":513,"marks":2562},"Was mache ich, wenn es nicht gefällt?",[2563],{"type":2458},{"type":1755,"content":2565},[2566],{"type":42,"attrs":2567,"content":2568},{"textAlign":118},[2569],{"text":2570,"type":513,"marks":2571},"Was mache ich, wenn bei der Lieferung etwas schiefgeht?",[2572],{"type":2458},{"type":42,"attrs":2574,"content":2575},{"textAlign":118},[2576],{"text":2577,"type":513},"Das sind deine Ansatzstellen, an denen du die richtigen Behavior Patterns bzw. 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Nutze daher den ",{"text":2589,"type":513,"marks":2590},"Zero-Risk Bias",[2591],{"type":1321,"attrs":2592},{"href":2593,"uuid":2594,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":2595},"/de/behavior-patterns/zero-risk-bias","c4513b37-f6cb-4f4e-8ad8-0033ef8005c5",{"name":2596,"id":2597,"uuid":2594,"slug":2598,"url":2599,"full_slug":2599,"_stopResolving":81},"Zero-Risk Bias: Das Risiko minimieren, um Kunden zu motivieren",101808345571803,"zero-risk-bias","de/behavior-patterns/zero-risk-bias",{"text":2601,"type":513},", zum Beispiel mit Aussagen wie:",{"type":42,"attrs":2603,"content":2604},{"textAlign":118},[2605],{"text":2606,"type":513,"marks":2607},"Bleib cool, bestelle bis zum 18.12. und es kommt garantiert rechtzeitig vor Weihnachten an.",[2608],{"type":2458},{"type":42,"attrs":2610,"content":2611},{"textAlign":118},[2612,2614,2620],{"text":2613,"type":513},"In der Abbildung siehst du, dass ",{"text":2615,"type":513,"marks":2616},"Pixum",[2617],{"type":1321,"attrs":2618},{"href":2619,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.pixum.de/",{"text":2621,"type":513}," bereits beim ersten Eindruck mittels Stickybar den Besucher:innen etwas Gelassenheit und Sicherheit entlang der Lieferung vermitteln möchte.",{"_uid":2623,"image":2624,"caption":2628,"component":1371},"4b2e9752-8eca-4a10-b044-8f4af0221594",{"alt":2625,"src":2626,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":2626,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":2627,"is_external_url":81},"Screenshot der pixum.de Startseite zur Weihnachtszeit","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/Ad2T2Tq0_pixum-lieferzeit-weihnachten-1024x676.png",{"alt":2625,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":2629},[2630],{"type":42,"content":2631},[2632],{"text":2633,"type":513},"Pixum hat den Zero-Risk Bias erkannt und fängt Bedenken zur Lieferung bereits ab der Startseite ab (Screenshot: pixum.de)",{"_uid":2635,"text":2636,"component":1015},"53482523-d46e-4814-961c-ebc4f27f3c54",{"type":39,"content":2637},[2638,2643,2663,2667],{"type":921,"attrs":2639,"content":2640},{"level":1690},[2641],{"text":2642,"type":513},"2. Minimiere Bedenken, ob es „das richtige“ Geschenk ist",{"type":42,"content":2644},[2645,2647,2653,2655,2661],{"text":2646,"type":513},"Den ",{"text":2648,"type":513,"marks":2649},"inneren Dialog",[2650],{"type":1321,"attrs":2651},{"href":2652,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.konversionskraft.de/konsumpsychologie/inner-dialogue.html",{"text":2654,"type":513}," zu kennen und zu nutzen, ist ein sinnvoller Hebel, um für ein besseres Kauferlebnis zu sorgen. Zusätzlich kannst du durch den Einsatz von ",{"text":2656,"type":513,"marks":2657},"Social Proof",[2658],{"type":1321,"attrs":2659},{"href":2660,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.konversionskraft.de/konsumpsychologie/social-proof-als-hebel-fur-mehr-konversion.html",{"text":2662,"type":513}," für mehr Vertrauen beim Kaufabschluss sorgen.",{"type":42,"content":2664},[2665],{"text":2666,"type":513},"Beispiele:",{"type":1752,"attrs":2668,"content":2669},{"tight":51},[2670,2676,2682],{"type":1755,"content":2671},[2672],{"type":42,"content":2673},[2674],{"text":2675,"type":513},"Der perfekte Gutschein für …",{"type":1755,"content":2677},[2678],{"type":42,"content":2679},[2680],{"text":2681,"type":513},"Bisher XY Mal verkauft",{"type":1755,"content":2683},[2684],{"type":42,"content":2685},[2686],{"text":2687,"type":513},"Begeisterte Käufer, die uns vertrauen …",{"_uid":2689,"image":2690,"caption":2694,"component":1371},"7b2bc52e-7063-47a7-8ebb-88fa4399d5bf",{"alt":2691,"src":2692,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":2692,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":2693,"is_external_url":81},"inner-dialog-behavior-patterns-gutschein-beispiel-weihnachten-e-commerce-1","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/vcHtotiC_inner-dialog-behavior-patterns-gutschein-beispiel-weihnachten-e-commerce-1-820x460.png",{"alt":2691,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":2695},[2696],{"type":42,"content":2697},[2698],{"text":2699,"type":513},"Wenn du den inneren Dialog deiner Nutzer kennst, kannst du auf Bedürfnisse viel besser reagieren.",{"_uid":2701,"text":2702,"component":1015},"c3d1035d-ff90-46f5-80e7-a52ed3b23e41",{"type":39,"content":2703},[2704,2709,2713,2717,2744],{"type":921,"attrs":2705,"content":2706},{"level":1690},[2707],{"text":2708,"type":513},"3. Vereinfache die Auswahl eines passenden Geschenks",{"type":42,"content":2710},[2711],{"text":2712,"type":513},"Oft wissen Kund:innen nicht, was sie schenken sollen (abgesehen von einem Gutschein als „Notlösung“), sodass sich Experimente mit interaktiven Formaten wie einem Geschenkefinder lohnen können. Dadurch kannst du Kund:innen grundsätzlich darauf aufmerksam machen, dass sich deine Produkte als Geschenke eignen und sie gleichzeitig bei der Auswahl unterstützen.",{"type":42,"content":2714},[2715],{"text":2716,"type":513},"Der BVB beispielsweise hilft bei der Auswahl passender Geschenke durch vier einfache Fragen:",{"type":2064,"attrs":2718,"content":2719},{"order":2066,"tight":51},[2720,2726,2732,2738],{"type":1755,"content":2721},[2722],{"type":42,"content":2723},[2724],{"text":2725,"type":513},"Für welchen Anlass ist das Geschenk?",{"type":1755,"content":2727},[2728],{"type":42,"content":2729},[2730],{"text":2731,"type":513},"Für wen ist das Geschenk? (hier wird lediglich zwischen Erwachsenen und Kindern unterschieden)",{"type":1755,"content":2733},[2734],{"type":42,"content":2735},[2736],{"text":2737,"type":513},"Wofür interessiert sich der oder die Beschenkte? (z.B. 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Es zeigt, dass du dir eher keine Mühe gegeben hast. Also lieber einen Amazon-Gutschein?",{"type":42,"content":2776},[2777],{"text":2778,"type":513},"Hmmm … aber da könnte mein beschenktes Weihnachtskind vielleicht was kaufen, was es “einfach nur benötigt” – wie Druckerpapier, Glühbirnen oder Müllbeutel … oder um den nächsten Impulskauf zu überstehen.",{"type":42,"content":2780},[2781],{"text":2782,"type":513},"Außerdem kann ein Amazon-Gutschein auch schnell eine eher geringere Wertschätzung übermitteln – da man sich dafür nicht viele Gedanken machen muss.",{"type":42,"content":2784},[2785],{"text":2786,"type":513},"Wie wirst du also weihnachtlicher?",{"type":42,"content":2788},[2789],{"text":2790,"type":513},"Kommuniziere, dass mit einem Gutschein aus deinem Shop die Motivationswelt deines Kunden erfüllt wird: DU als Schenker und als Shop hast dir Gedanken gemacht.",{"type":42,"content":2792},[2793,2795,2801],{"text":2794,"type":513},"Der ",{"text":2796,"type":513,"marks":2797},"Weinhandel Jacques",[2798],{"type":1321,"attrs":2799},{"href":2800,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.jacques.de/wein-schenken/geschenkgutscheine/",{"text":2802,"type":513}," fängt Bedenken beim Weingutschein direkt ab und sagt dir, dass du „freie Auswahl“ verschenkst. Er kommuniziert den Eintritt ins Wein-Erlebnis und gibt auch zu verstehen, dass du den Wein vor Ort oder direkt nach Hause bekommst.",{"_uid":2804,"image":2805,"caption":2809,"component":1371},"3940f3dc-21ba-4cc6-acf5-ddcc162fa0d9",{"alt":2806,"src":2807,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":2807,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":2808,"is_external_url":81},"beispiel-gutschein-tipps-onlineshop-inner-dialog","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/xqMyJwVd_beispiel-gutschein-tipps-onlineshop-inner-dialog.png",{"alt":2806,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":2810},[],{"_uid":2812,"text":2813,"component":1015},"6a84b497-591a-4793-837f-702e92f66475",{"type":39,"content":2814},[2815],{"type":42,"content":2816},[2817,2823],{"text":2818,"type":513,"marks":2819},"mydays",[2820],{"type":1321,"attrs":2821},{"href":2822,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.mydays.de/magicbox/erlebnisse-fuer-maenner",{"text":2824,"type":513}," wirbt mit einer „Magic Box für echte Kerle“ und listet die Vorteile und den Umfang transparent auf. Als Schenker weißt du, dass dein Beschenkter die freie Auswahl haben wird und zeitlich das Geschenk flexibel einsetzen kann. Wenn da keine Freude beim Kauf und Verschenken aufkommt, dann weiß ich auch nicht.",{"_uid":2826,"image":2827,"caption":2831,"component":1371},"9b6e852b-c6ee-464a-b286-eb3aa4fa3200",{"alt":2828,"src":2829,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":2829,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":2830,"is_external_url":81},"gutschein-beispiel-e-commerce-weihnachten-best-practice","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/xanbLJz8_gutschein-beispiel-e-commerce-weihnachten-best-practice-820x460.png",{"alt":2828,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":2832},[],{"_uid":2834,"text":2835,"component":1015},"f3fb3f75-e756-40af-b02a-c9619242e886",{"type":39,"content":2836},[2837,2844,2849,2878],{"type":921,"attrs":2838,"content":2839},{"level":1690,"textAlign":118},[2840],{"text":2841,"type":513,"marks":2842},"Praxistipps: Psychologische Prinzipien im Einsatz",[2843],{"type":929},{"type":42,"attrs":2845,"content":2846},{"textAlign":118},[2847],{"text":2848,"type":513},"Falls du Inspiration suchst, um die erwähnten Behavior Pattern anzuwenden, empfehle ich dir die folgende überzeugungsKRAFT-Folge meiner Kolleg:innen. Sie gehen dabei auf wichtige Fragen ein, wie",{"type":1752,"content":2850},[2851,2860,2869],{"type":1755,"content":2852},[2853],{"type":42,"attrs":2854,"content":2855},{"textAlign":118},[2856],{"text":2857,"type":513,"marks":2858},"Was könnte eine mögliche Ausgangssituation von Nutzer:innen im Online-Shop sein?",[2859],{"type":2458},{"type":1755,"content":2861},[2862],{"type":42,"attrs":2863,"content":2864},{"textAlign":118},[2865],{"text":2866,"type":513,"marks":2867},"Wie könnte eine typische Customer Journey aussehen?",[2868],{"type":2458},{"type":1755,"content":2870},[2871],{"type":42,"attrs":2872,"content":2873},{"textAlign":118},[2874],{"text":2875,"type":513,"marks":2876},"Wie können wir die Behavior Patterns anwenden, um das Kundenerlebnis auf der Seite zu optimieren?",[2877],{"type":2458},{"type":42,"attrs":2879,"content":2880},{"textAlign":118},[2881],{"text":2882,"type":513},"Sieh dir das Video an, wenn du wissen willst, wie das konkret auf der Website aussehen könnten:",{"_uid":2884,"caption":2885,"component":2889,"video_embed":2890,"video_upload":2891,"overlay_image":2893},"2715df01-a118-4d67-8d03-e45278a3d368",{"type":39,"content":2886},[2887],{"type":42,"attrs":2888},{"textAlign":118},"richtext-video","https://www.youtube.com/embed/AYd-LewZpjw",{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":2892},{},{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":2894},{},{"_uid":2896,"text":2897,"component":1015},"c8c76b12-91b2-41d3-bda8-afc03657256e",{"type":39,"content":2898},[2899,2907,2912,2917,2922,2960,2965,2972,2977],{"type":921,"attrs":2900,"content":2902},{"id":2901,"level":923,"textAlign":118},"nachweihnachtszeit",[2903],{"text":2904,"type":513,"marks":2905},"Die Nachweihnachtszeit: Motivatoren & Demotivatoren kennen und ansteuern",[2906],{"type":929},{"type":42,"attrs":2908,"content":2909},{"textAlign":118},[2910],{"text":2911,"type":513},"Die Situation nach Weihnachten ist ganz anders: Deine Liebsten (oder du selbst) sind beschenkt und an der Reihe, sich mit dem Gutschein etwas Schönes zu gönnen. 😍",{"type":42,"attrs":2913,"content":2914},{"textAlign":118},[2915],{"text":2916,"type":513},"Der Job deiner Kund:innen lautet jetzt: Ich denke an mich und möchte mir was Schönes gönnen!",{"type":42,"attrs":2918,"content":2919},{"textAlign":118},[2920],{"text":2921,"type":513},"Fragen, die nun entstehen können, sind beispielsweise",{"type":1752,"content":2923},[2924,2933,2942,2951],{"type":1755,"content":2925},[2926],{"type":42,"attrs":2927,"content":2928},{"textAlign":118},[2929],{"text":2930,"type":513,"marks":2931},"Sollte ich den Gutschein nicht für etwas Sinnvolleres einlösen?",[2932],{"type":2458},{"type":1755,"content":2934},[2935],{"type":42,"attrs":2936,"content":2937},{"textAlign":118},[2938],{"text":2939,"type":513,"marks":2940},"Bin ich dann zu egoistisch?",[2941],{"type":2458},{"type":1755,"content":2943},[2944],{"type":42,"attrs":2945,"content":2946},{"textAlign":118},[2947],{"text":2948,"type":513,"marks":2949},"Kann ich den Gutschein kombinieren?",[2950],{"type":2458},{"type":1755,"content":2952},[2953],{"type":42,"attrs":2954,"content":2955},{"textAlign":118},[2956],{"text":2957,"type":513,"marks":2958},"Was, wenn ich weniger kaufen will?",[2959],{"type":2458},{"type":42,"attrs":2961,"content":2962},{"textAlign":118},[2963],{"text":2964,"type":513},"Dein neuer Job als Optimierer:in nach Weihnachten ist es, diese Motivatoren / Demotivatoren zu adressieren. Wähle die richtigen Behavior Pattern, um das Shoppen mit einem Gutschein so angenehm wie möglich zu machen.",{"type":921,"attrs":2966,"content":2967},{"level":1690,"textAlign":118},[2968],{"text":2969,"type":513,"marks":2970},"1. Der Moment, wenn der Gutschein eingelöst wird",[2971],{"type":929},{"type":42,"attrs":2973,"content":2974},{"textAlign":118},[2975],{"text":2976,"type":513},"Gestalte das Einlösen des Gutscheins emotional und bestärke den Motivator, dass dein:e Besucher:in jetzt an der Reihe ist, sich was zu gönnen (nicht einfach nur eine Transaktion, Code eingeben, fertig …)",{"type":42,"attrs":2978,"content":2979},{"textAlign":118},[2980],{"text":2981,"type":513},"Amazon glänzt hier vielleicht sogar mit einem Negativbeispiel, durch das ich dir die emotionale Shoppingtour kurz verdeutlichen will.",{"_uid":2983,"image":2984,"caption":2988,"component":1371},"5e7ac617-8a64-45eb-9d95-5da6b384ca62",{"alt":2985,"src":2986,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":2986,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":2987,"is_external_url":81},"Onlineshopping: Negativ-Beispiel","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/A50Vn6i6_beispiel-gutschein-onlineshopping-best-practice-weihnachten.png",{"alt":2985,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":2989},[2990],{"type":42,"content":2991},[2992],{"text":2993,"type":513},"Der Vergleich zwischen dem Gutscheinkauf und der Gutscheineingabe zeigt, dass der Job des Schenkers wesentlich stärker emotional aufgeladen wird, als das letztliche Einlösen.",{"_uid":2995,"text":2996,"component":1015},"76eb3610-6339-4aee-b392-d87e1bc8485d",{"type":39,"content":2997},[2998,3002,3006,3010,3026,3033,3053,3080],{"type":42,"content":2999},[3000],{"text":3001,"type":513},"Wir wissen zwar nicht, ob Amazon die Felder getestet hat und die Vorgehensweise durchgeplant ist, aber die Tatsache bleibt, dass sich Gutschein-Empfänger:innen über einen schönen Einkauf freuen. Was sie jedoch bekommen, ist ein eher tristes Eingabefeld ohne emotionale Aufladung. Der beflügelte Moment unter dem Weihnachtsbaum ist einer Copy & Paste-Aufgabe mit anschließender Produktauswahl und Vergleichsorgien gewichen.",{"type":42,"content":3003},[3004],{"text":3005,"type":513},"Mach dir als Shopbetreiber daher unbedingt Gedanken darüber, wie du das Kauferlebnis der Beschenkten verbessern kannst.",{"type":42,"content":3007},[3008],{"text":3009,"type":513},"Du könntest Gutscheinbesitzer etwa direkt auf der Startseite abfangen:",{"type":42,"content":3011},[3012,3016,3017,3021,3022],{"text":3013,"type":513,"marks":3014},"Du hast einen Gutschein bekommen?",[3015],{"type":2458},{"type":2089},{"text":3018,"type":513,"marks":3019},"Alle Preise im Shop werden an deinen Gutscheinwert angepasst.",[3020],{"type":2458},{"type":2089},{"text":3023,"type":513,"marks":3024},"Gib deinen Gutschein HIER ein und erfahre direkt, ob zusätzliche Kosten entstehen oder ob du alles KOSTENLOS bekommst.",[3025],{"type":2458},{"type":921,"attrs":3027,"content":3028},{"level":1690},[3029],{"text":3030,"type":513,"marks":3031},"2. 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Got you! 😏",{"type":1755,"content":3069},[3070],{"type":42,"content":3071},[3072],{"text":3073,"type":513},"Biete Rücknahmen auch ohne Quittung gegen Gutscheine an.",{"type":1755,"content":3075},[3076],{"type":42,"content":3077},[3078],{"text":3079,"type":513},"Verlängere den Rückgabezeitraum bis ins neue Jahr.",{"type":42,"content":3081},[3082],{"text":3083,"type":513},"Für den Fall der Gutschein bzw. Geschenkrückgabe haben wir uns zehn Onlineshops angeschaut. Lediglich Amazon kann ich hier diesmal als positives Beispiel anführen, denn es war der einzige Anbieter, bei dem die Rückgabe von Gutscheinen/Geschenken überhaupt thematisiert wurde.",{"_uid":3085,"image":3086,"caption":3090,"component":1371},"cf9a54fd-f39a-43f6-a49f-cc54d3420458",{"alt":3087,"src":3088,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":3088,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":3089,"is_external_url":81},"retoure-beispiel-onlineshops-vergleich-weihnachten","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/Gm03xPhQ_retoure-beispiel-onlineshops-vergleich-weihnachten-820x450.png",{"alt":3087,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":3091},[3092],{"type":42,"content":3093},[3094],{"text":3095,"type":513},"Amazon bietet als einziger untersuchter Shop eine Geschenkrücksendung an.",{"_uid":3097,"text":3098,"component":1015},"cfe6c601-48ce-48da-8636-98d9c7ae473c",{"type":39,"content":3099},[3100,3104,3112],{"type":42,"content":3101},[3102],{"text":3103,"type":513},"Du siehst also, es zahlt sich aus, die Jobs deiner Kunden zu verinnerlichen.",{"type":921,"attrs":3105,"content":3107},{"id":3106,"level":923},"warenkorbwert",[3108],{"text":3109,"type":513,"marks":3110},"Fazit: Kenne die Jobs deiner Kund:innen zu Weihnachten und steigere deinen Umsatz",[3111],{"type":929},{"type":42,"content":3113},[3114],{"text":3115,"type":513},"Wenn du verstehst, welche Jobs deine Website-Besucher:innen vor und nach Weihnachten erledigen wollen, dann hast du auch deine Chancen und Aufgaben als Optimierer:in verstanden.",{"_uid":3117,"image":3118,"caption":3122,"component":1371},"6b0af587-3c4d-4e8d-a950-a966a1966d39",{"alt":3119,"src":3120,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":3120,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":3121,"is_external_url":81},"Zusammenfassung der Chancen im E-Commerce zu Weihnachten","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/Fh1siWBd_tipps-onlineshop-weihnachten-gutschein-beispiele.png",{"alt":3119,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":3123},[],{"_uid":3125,"text":3126,"component":1015},"58c68268-8c0d-4e22-af53-e5de571965c7",{"type":39,"content":3127},[3128,3135,3140],{"type":42,"attrs":3129,"content":3130},{"textAlign":118},[3131],{"text":3132,"type":513,"marks":3133},"Wer in der Weihnachtszeit nicht testet, weiß nicht, wie viel Umsatz ihm entgeht.",[3134],{"type":929},{"type":42,"attrs":3136,"content":3137},{"textAlign":118},[3138],{"text":3139,"type":513},"Einfach in die Behavior Patterns Trickkiste zu greifen, ist keine nachhaltige Arbeitsweise. 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",{"text":3159,"type":513,"marks":3160},"Werde auch du Teil der Community",[3161],{"type":1321,"attrs":3162},{"href":3050,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},{"text":3164,"type":513}," und nutze die Gelegenheiten, dich in regelmäßigen Meetups mit anderen Growth- und Customer Experience-Verantwortlichen auszutauschen.",{"type":42,"attrs":3166,"content":3167},{"textAlign":118},[3168],{"text":3169,"type":513,"marks":3170},"Jetzt Growth Ambassador werden",[3171],{"type":929,"attrs":3172},{"href":3050,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":3174},{},[],"Experimentieren in der Weihnachtszeit bietet die besten Chancen, die zwei wesentlichen Aufgaben (“Jobs”) deiner Kunden besser zu verstehen und Umsätze anzuheben. So gewinnst du mit Behavioral Design und Gutscheinen im Weihnachtsgeschäft das Herz deiner Kunden (und vom Weihnachtsmann).",{"alt":1964,"src":3178,"name":30,"focus":30,"title":1964,"source":30,"filename":3178,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":3179,"is_external_url":81},"https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/0cMxm0mT_umsatzchancen-zur-weihnachtszeit-title-1.png",{"alt":1964,"title":1964,"source":30,"copyright":30},[3181],"eb18cc23-bc94-4820-9e20-d22898340722","2c576886-c4c4-4534-aaf7-b011430ab8bd",[3184,3188],{"name":1843,"created_at":1844,"published_at":1845,"updated_at":1844,"id":1846,"uuid":1839,"content":3185,"slug":1850,"full_slug":1851,"sort_by_date":118,"position":1852,"tag_list":3186,"is_startpage":51,"parent_id":1854,"meta_data":118,"group_id":1855,"first_published_at":1856,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":3187,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118,"_stopResolving":81},{"_uid":1848,"component":1849},[],[],{"name":3189,"created_at":3190,"published_at":1845,"updated_at":3190,"id":3191,"uuid":3192,"content":3193,"slug":3195,"full_slug":3196,"sort_by_date":118,"position":3197,"tag_list":3198,"is_startpage":51,"parent_id":1854,"meta_data":118,"group_id":3199,"first_published_at":1856,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":3200,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118,"_stopResolving":81},"Customer 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ist: Kundenzentrierung ist ein kritischer Erfolgsfaktor für Unternehmen.",{"type":42,"content":3262},[3263],{"text":3264,"type":513},"Unternehmen, die sich auf ihre Kunden konzentrieren, erzielen mehr Umsatz und genießen eine höhere Kundenzufriedenheit und Loyalität.",{"type":42,"content":3266},[3267],{"text":3268,"type":513},"Wir erklären, was echte Kundenzentrierung bedeutet und wie Organisationen Wissen um ihre Kunden aus unterschiedlichen Quellen mithilfe einer sogenannten MotivationMap® bündeln und dadurch deren Bedürfnisse noch besser verstehen lernen – um sie gezielt zu adressieren und die Customer Experience zu optimieren.",{"type":921,"attrs":3270,"content":3271},{"level":923},[3272],{"text":3273,"type":513,"marks":3274},"Ursachen und Symptome für fehlende Kundenzentrierung (und warum das ein Problem ist)",[3275],{"type":929},{"type":42,"content":3277},[3278],{"text":3279,"type":513},"Wir beobachten immer wieder bzw. immer noch, dass viele Organisationen nicht kundenzentriert 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Aber warum ist das so?",{"type":42,"content":3281},[3282],{"text":3283,"type":513},"Die Ursachen sind meist schnell identifiziert: oft sind es feste Strukturen, Prozesse und/oder Denkweisen, die Kundenzentrierung entgegenstehen. Die Symptome hingegen sind mannigfaltig:",{"type":2064,"attrs":3285,"content":3286},{"order":2066,"tight":51},[3287,3293,3299,3305,3317],{"type":1755,"content":3288},[3289],{"type":42,"content":3290},[3291],{"text":3292,"type":513},"Oft haben einzelne Abteilungen eigenen Research; die einen mehr, die anderen weniger echte Customer Insights oder verlässliche Daten. Das Problem ist, dass diese verschiedenen Quellen nicht transparent ins Unternehmen kommuniziert, verknüpft oder gar zusammengeführt werden. Oft ist das an Sätzen wie „Ich frag mal bei Kolleg:in XY nach, ich glaube, wir haben irgendwo schon Informationen dazu …“ erkennbar. Es entsteht daher nie ein Gesamtbild von der aktuellen Situation und es fehlt somit eine verlässliche Grundlage für die gezielte Weiterentwicklung.",{"type":1755,"content":3294},[3295],{"type":42,"content":3296},[3297],{"text":3298,"type":513},"Das führt unter anderem dazu, dass typische Ziele die „Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts“ oder die „Stärkere Nutzung der Onsite-Suche1“ sind. Aber woher kommen diese Ziele? Sie lösen ja keine Kundenprobleme, dürften diesen also zunächst ziemlich egal sein.",{"type":1755,"content":3300},[3301],{"type":42,"content":3302},[3303],{"text":3304,"type":513},"Es führt aber auch dazu, dass es keinen Fokus gibt; sei es für die gezielte Analyse oder konkrete Optimierungsmaßnahmen. Wissen wir hingegen, was unsere Kund:innen wollen, dann fällt es uns nicht schwer, zu priorisieren.",{"type":1755,"content":3306},[3307],{"type":42,"content":3308},[3309,3311,3315],{"text":3310,"type":513},"Das gilt auch schon für die Strukturierung unseres Backlogs. Denn der ist oft voller Ideen (wir haben schon Excel-Listen mit über 1.000 Einträgen gesehen), doch jede Idee steht für sich. Daraus entsteht das Problem, dass wir nicht wirklich bewerten können, ",{"text":3312,"type":513,"marks":3313},"was wir für Kund:innen erreicht haben",[3314],{"type":2458},{"text":3316,"type":513},", wenn wir einzelne Items aus dem Backlog umgesetzt haben.",{"type":1755,"content":3318},[3319],{"type":42,"content":3320},[3321],{"text":3322,"type":513},"Und das spiegelt sich auch häufig in einem letzten Symptom wider, nämlich dass A/B-Tests nicht die gewünschte Wirkung haben. Uplifts bleiben aus oder zumindest unter den Erwartungen und es besteht keine Möglichkeit, Rückschlüsse auf die Ursachen für das jeweilige Ergebnis zu ziehen. Infolge entsteht Unmut und Enttäuschung in- und außerhalb des Teams.",{"type":42,"content":3324},[3325],{"text":3326,"type":513},"Die Frage ist nun, wie es Unternehmen schaffen, den Fokus auf ihre Kunden zu legen. Wie gelingt es ihnen, die vielen Insights zu bündeln und damit wirklich relevante Nutzerbedürfnisse zu adressieren? 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Wie sagte Clayton M. Christensen, Begründer der JTBD-Theorie und ehem. Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Havard Business School:",{"type":2462,"content":3403},[3404],{"type":42,"attrs":3405,"content":3406},{"textAlign":118},[3407],{"text":3408,"type":513,"marks":3409},"We hire products and services in order to achieve our goals. It’s about jobs to be done – not features",[3410],{"type":2458},{"type":42,"attrs":3412,"content":3413},{"textAlign":118},[3414],{"text":3415,"type":513},"Uber adressiert mit ihren Produkten und Services viele verschiedene „Jobs“ ihrer Kund:innen, zum Beispiel",{"type":1752,"content":3417},[3418,3425,3432],{"type":1755,"content":3419},[3420],{"type":42,"attrs":3421,"content":3422},{"textAlign":118},[3423],{"text":3424,"type":513},"einfach eine Fahrt buchen können, egal wo ich bin;",{"type":1755,"content":3426},[3427],{"type":42,"attrs":3428,"content":3429},{"textAlign":118},[3430],{"text":3431,"type":513},"im Voraus wissen, wie viel es mich kosten wird;",{"type":1755,"content":3433},[3434],{"type":42,"attrs":3435,"content":3436},{"textAlign":118},[3437],{"text":3438,"type":513},"genau wissen, wann ich hier abgeholt werde.",{"type":42,"attrs":3440,"content":3441},{"textAlign":118},[3442,3444,3456],{"text":3443,"type":513},"So wie wir bei konversionsKRAFT hat auch Uber dafür eine dedizierte ",{"text":3445,"type":513,"marks":3446},"Behavioral Science Unit",[3447],{"type":1321,"attrs":3448},{"href":3449,"uuid":3450,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":3451},"/de/behavioral-sciences/was-ist-behavioral-science","4c632c6b-4871-4739-889d-3d46fe221e06",{"name":3452,"id":3453,"uuid":3450,"slug":3454,"url":3455,"full_slug":3455,"_stopResolving":81},"Was ist Behavioral Science? Und warum hilft es Uber, Airbnb und Co. zum Erfolg?",101808567116283,"was-ist-behavioral-science","de/behavioral-sciences/was-ist-behavioral-science",{"text":3457,"type":513},", die sich gewissermaßen mit nichts anderem beschäftigt, als herauszufinden, welche Jobs ihre Kund:innen haben. Neurowissenschaftler, Psychologen, Soziologen & Co. forschen dort interdisziplinär und entwickeln Ideen, wie sie die Jobs ihrer Kund:innen durch Produkte und Services erfüllen können.",{"type":42,"attrs":3459,"content":3460},{"textAlign":118},[3461,3463],{"text":3462,"type":513},"Und genau das ist zweite grundlegende Frage, die es zu beantworten gilt: ",{"text":3464,"type":513,"marks":3465},"Wie erfüllen wir die Jobs unserer Kund:innen?",[3466],{"type":2458},{"type":42,"attrs":3468,"content":3469},{"textAlign":118},[3470],{"text":3471,"type":513},"Wir arbeiten dafür mit Motivatoren und Demotivatoren, angelehnt an die Forschung unter anderem von Dan Ariely (Professor für Psychologie und Verhaltensökonomie an der Duke University), um zu verstehen, wann wir – als Personen, Konsument:innen und Kund:innen – aktiv werden und wann nicht.",{"type":42,"attrs":3473,"content":3474},{"textAlign":118},[3475],{"text":3476,"type":513,"marks":3477},"Die grundsätzliche Beobachtung ist simpel: Wir bewegen uns nur dann, wenn es ausreichend treibende Kräfte gibt (Motivatoren), die stärker sind als hemmende Kräfte (Demotivatoren).",[3478],{"type":929},{"type":42,"attrs":3480,"content":3481},{"textAlign":118},[3482,3484],{"text":3483,"type":513},"Nehmen wir das Beispiel „Auto kaufen“: Es gibt unzählige Faktoren, die uns dazu motivieren, ein neues Auto zu kaufen, sei es der Geruch von neuem Leder, das bombastisch klingende Entertainment System oder die Bewunderung aus unserem sozialen Umfeld. Ebenso viele Faktoren können allerdings auch dagegen wirken und uns von einem Autokauf abhalten, etwa der Kaufpreis, die (zu) große Auswahl oder die Lieferzeit – ein Problem, das wir insbesondere von Elektroautos nur zu gut kennen … Sobald wir diese Faktoren überhaupt erst mal identifiziert haben, ist ",{"text":3485,"type":513,"marks":3486},"das Ziel, Demotivatoren abzubauen und Motivatoren aufzubauen.",[3487],{"type":929},{"_uid":3489,"image":3490,"caption":3493,"component":1371},"a8de926d-af62-4fd0-a690-72b763a4fa6e",{"alt":118,"src":3491,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":3491,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":3492,"is_external_url":81},"https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/53L0gZZf_motivatoren-demotivatoren-verstehen.png",{"alt":118,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":3494},[],{"_uid":3496,"text":3497,"component":1015},"a4ae114e-dd87-4652-8c53-60372e3a1d0e",{"type":39,"content":3498},[3499,3504,3511],{"type":42,"attrs":3500,"content":3501},{"textAlign":118},[3502],{"text":3503,"type":513},"Und genau diesen Zweck erfüllt unsere MotivationMap®.",{"type":921,"attrs":3505,"content":3506},{"level":923,"textAlign":118},[3507],{"text":3508,"type":513,"marks":3509},"Mit der MotivationMap® relevante Nutzerprobleme identifizieren und Handlungsfelder priorisieren",[3510],{"type":929},{"type":42,"attrs":3512,"content":3513},{"textAlign":118},[3514,3516,3522,3524,3536],{"text":3515,"type":513},"Die MotivationMap® kombiniert Research aus ",{"text":3517,"type":513,"marks":3518},"Jobs-to-be-done (JTBD)",[3519],{"type":1321,"attrs":3520},{"href":2428,"uuid":2429,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":3521},{"name":2431,"id":2432,"uuid":2429,"slug":2433,"url":2434,"full_slug":2434,"_stopResolving":81},{"text":3523,"type":513}," oder auch einer ",{"text":3525,"type":513,"marks":3526},"7-Ebenen-Analyse",[3527],{"type":1321,"attrs":3528},{"href":3529,"uuid":3530,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":3531},"/de/customer-experience/7-ebenen-modell-customer-experience","8bca97c8-bef3-4ed7-ad4e-b236d63147bc",{"name":3532,"id":3533,"uuid":3530,"slug":3534,"url":3535,"full_slug":3535,"_stopResolving":81},"Das 7-Ebenen-Modell: Eine Methodik zur nutzerzentrierten Website-Analyse (+36 Tipps für eine bessere User Experience)",101808412226022,"7-ebenen-modell-customer-experience","de/customer-experience/7-ebenen-modell-customer-experience",{"text":3537,"type":513}," mit Motivatoren & Demotivatoren in einem einfachen System bzw. einer übersichtlichen, leicht verständlichen „Karte“, wie wir sie nennen. Das sieht beispielsweise so aus:",{"_uid":3539,"image":3540,"caption":3543,"component":1371},"c77c3e10-6e25-4415-94d0-b051d842658d",{"alt":118,"src":3541,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":3541,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":3542,"is_external_url":81},"https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/vyW9Ssjr_motivationmap-beispiel-1024x477.png",{"alt":118,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":3544},[],{"_uid":3546,"text":3547,"component":1015},"3e54db7e-2deb-4c87-b829-510b1e6a1ec9",{"type":39,"content":3548},[3549,3558,3563],{"type":42,"attrs":3550,"content":3551},{"textAlign":118},[3552,3554],{"text":3553,"type":513},"Bleiben wir beim Autokauf: ",{"text":3555,"type":513,"marks":3556},"Was sind grundlegende Jobs-to-be-done, die wir in einer typischen Customer Journey finden können? Welche Motivatoren und Demotivatoren können wir den einzelnen Phasen zuordnen?",[3557],{"type":2458},{"type":42,"attrs":3559,"content":3560},{"textAlign":118},[3561],{"text":3562,"type":513},"Diese einfache Strukturierung dient zur Orientierung und hilft uns zu verstehen, worauf wir uns (aus Sicht eines Anbieters) konkret an welchem Touchpoint bzw. zu welchem Zeitpunkt fokussieren sollten.",{"type":42,"attrs":3564,"content":3565},{"textAlign":118},[3566],{"text":3567,"type":513},"Wie das in der Praxis aussehen kann, habe ich in einem kurzen Video erläutert:",{"_uid":3569,"caption":3570,"component":2889,"video_embed":3573,"video_upload":3574,"overlay_image":3576},"1a854088-bf0c-4c4e-8fe8-873097f86bbb",{"type":39,"content":3571},[3572],{"type":42},"https://www.youtube.com/embed/celRnsVCjOE",{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":3575},{},{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":3577},{},{"_uid":3579,"text":3580,"component":1015},"204ff27f-c3e0-4b9b-b489-e2feb8e5d108",{"type":39,"content":3581},[3582],{"type":42,"attrs":3583,"content":3584},{"textAlign":118},[3585,3587,3599,3601],{"text":3586,"type":513},"Und das Schöne daran ist, dass wir diese Karte vielfältig einsetzen können, zum Beispiel um in einer Expertenevaluation auf unsere Website zu schauen oder anhand von Daten zu bewerten, inwieweit Motivatoren und Demotivatoren auf unserer Website vorhanden sind. Oder alles in Kombination, Stichwort ",{"text":3588,"type":513,"marks":3589},"Mixed Methods.",[3590],{"type":1321,"attrs":3591},{"href":3592,"uuid":3593,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":3594},"/de/ux-research/mixed-methods-methodentriangulation","e2c83e1e-a659-4620-a633-e71a9949a3f7",{"name":3595,"id":3596,"uuid":3593,"slug":3597,"url":3598,"full_slug":3598,"_stopResolving":81},"Warum die besten Optimierer:innen auf Mixed-Methods setzen",101809425818272,"mixed-methods-methodentriangulation","de/ux-research/mixed-methods-methodentriangulation",{"text":3600,"type":513}," Letztlich ist die MotivationMap® aber völlig unabhängig von der Plattform. ",{"text":3602,"type":513,"marks":3603},"Es geht nicht darum, eine Website zu optimieren, sondern darum, die Motivation zu steigern.",[3604],{"type":929},{"_uid":3606,"icon":30,"text":3607,"image":3746,"theme":2175,"component":2176,"action_buttons":3748,"image_position":2194},"93d509a4-c10a-43ab-bf5c-90e0adbc673f",{"type":39,"content":3608},[3609,3616,3621,3693,3729,3734],{"type":921,"attrs":3610,"content":3611},{"level":1690,"textAlign":118},[3612],{"text":3613,"type":513,"marks":3614},"Vorteile der MotivationMap ® auf einen Blick (plus Vorlage zum Download)",[3615],{"type":929},{"type":42,"attrs":3617,"content":3618},{"textAlign":118},[3619],{"text":3620,"type":513},"In der MotivationMap® verknüpfen wir Research aus verschiedensten Quellen, etwa einer heuristischen Evaluation (7-Ebenen-Analyse), Interviews (JTBD) oder auch Daten. Daraus ergeben sich distinkte Vorteile:",{"type":1752,"content":3622},[3623,3636,3649,3675,3686],{"type":1755,"content":3624},[3625],{"type":42,"attrs":3626,"content":3627},{"textAlign":118},[3628,3630,3634],{"text":3629,"type":513},"Die MotivationMap® bietet eine hervorragende ",{"text":3631,"type":513,"marks":3632},"Übersicht der JTBD entlang der Customer Journey",[3633],{"type":929},{"text":3635,"type":513}," (Kontext) und schafft Klarheit darüber, an welcher Stelle Motivatoren verstärkt und Demotivatoren beseitigt werden müssen. ",{"type":1755,"content":3637},[3638],{"type":42,"attrs":3639,"content":3640},{"textAlign":118},[3641,3643,3647],{"text":3642,"type":513},"Als solche stellt sie einen",{"text":3644,"type":513,"marks":3645}," zentralen Ausgangspunkt für Entscheidungen",[3646],{"type":929},{"text":3648,"type":513}," dar, insbesondere zur Priorisierung möglicher Optimierungsmaßnahmen.",{"type":1755,"content":3650},[3651],{"type":42,"attrs":3652,"content":3653},{"textAlign":118},[3654,3656,3660,3662,3667,3669,3673],{"text":3655,"type":513},"Sie ist ein wertvolles ",{"text":3657,"type":513,"marks":3658},"Instrument zur crossfunktionalen Zusammenarbeit",[3659],{"type":929},{"text":3661,"type":513}," (was nach einer Harvard-Studie ein kritischer Erfolgsfaktor für die digitale Transformation ist",{"text":3663,"type":513,"marks":3664},"2",[3665],{"type":3666},"superscript",{"text":3668,"type":513},"), da sie Plattform-unabhängig konzipiert ist, um die Customer Journey als Ganzes abzubilden. Fragen wie: ",{"text":3670,"type":513,"marks":3671},"Wen kann ich denn fragen, um bestimmte De/Motivatoren zu adressieren?",[3672],{"type":2458},{"text":3674,"type":513}," eignen sich gut, um relevante Stakeholder zu involvieren.",{"type":1755,"content":3676},[3677],{"type":42,"attrs":3678,"content":3679},{"textAlign":118},[3680,3684],{"text":3681,"type":513,"marks":3682},"Als offenes Dokument kann sie beliebig erweitert und verändert werden",[3683],{"type":929},{"text":3685,"type":513},", etwa durch zusätzliche Analytics-Insights. Ihr Nutzen steigt demzufolge mit jeder Iteration.",{"type":1755,"content":3687},[3688],{"type":42,"attrs":3689,"content":3690},{"textAlign":118},[3691],{"text":3692,"type":513},"Bonus: Die MotivationMap® ist ein idealer Ausgangspunkt, um die passenden Behavior Pattern für die gegebenen Probleme auszuwählen.",{"type":42,"attrs":3694,"content":3695},{"textAlign":118},[3696,3698,3712,3714,3727],{"text":3697,"type":513},"Um diese Vorteile selbst zu erleben und grundsätzliche Probleme auf deiner Website zu identifizieren, kannst du dir unsere “Basis MotivationMap®” über den folgenden Link herunterladen. Sie basiert auf den Heuristiken des 7-Ebenen-Modells und kann um beliebige Insights wie ",{"text":3699,"type":513,"marks":3700},"Personas",[3701,3710],{"type":1321,"attrs":3702},{"href":3703,"uuid":3704,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":3705},"/de/personalization/data-to-persona-modell","f7e497a7-74bb-4e61-b12d-b92594ad05c8",{"name":3706,"id":3707,"uuid":3704,"slug":3708,"url":3709,"full_slug":3709,"_stopResolving":81},"Data-to-Persona Modell: Data Analytics und Personae verbinden",101808441872873,"data-to-persona-modell","de/personalization/data-to-persona-modell",{"type":3711},"underline",{"text":3713,"type":513},", JTBD oder Daten erweitert werden. 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Christensen: Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice",[3797],{"type":1321,"attrs":3798},{"href":3799,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://amzn.to/3no5TMn",{"type":1755,"content":3801},[3802],{"type":42,"attrs":3803,"content":3804},{"textAlign":118},[3805],{"text":3806,"type":513,"marks":3807},"Dan Ariely: Predictably 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Kaum ein Onlineshop – und auch viele Ladengeschäfte – verzichtet auf Prinzipien wie ",{"text":3899,"type":513,"marks":3900},"Verknappung",[3901],{"type":1321,"attrs":3902},{"href":3903,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.konversionskraft.de/konsumpsychologie/behavior-pattern-scarcity.html",{"text":3905,"type":513},", Framing oder Social Proof.",{"type":42,"content":3907},[3908,3910,3914,3916],{"text":3909,"type":513},"Doch je nach Strukturierung und Zusammenfassung kann es weit mehr als 100 solcher Verhaltensmuster geben. Das macht den Einstieg nicht leicht. Ohne ",{"text":3911,"type":513,"marks":3912},"ein System, das Nutzerprobleme mit Pattern verknüpft",[3913],{"type":929},{"text":3915,"type":513},", führt die fehlende Ordnung schnell zur Überforderung – das bestätigen uns Kund:innen und Growth Ambassadors aus unserer Community immer wieder. Die Frage ist: ",{"text":3917,"type":513,"marks":3918},"Wann kann ich welches Pattern eigentlich einsetzen?",[3919],{"type":2458},{"type":42,"content":3921},[3922,3924,3928,3930],{"text":3923,"type":513},"Hinzu kommt, dass wir ein Behavior Pattern für unterschiedliche Kundenprobleme einsetzen können. ",{"text":3925,"type":513,"marks":3926},"Ob ein Pattern per se „wirksam“ ist, ist also gar nicht so relevant.",[3927],{"type":929},{"text":3929,"type":513}," Zielführender ist die Frage: ",{"text":3931,"type":513,"marks":3932},"Wenn ich ein Kundenproblem identifiziert habe, welche Möglichkeiten habe ich, dieses Problem zu lösen?",[3933],{"type":2458},{"type":42,"content":3935},[3936,3938,3942],{"text":3937,"type":513},"Und zu guter Letzt sollten wir den ",{"text":3939,"type":513,"marks":3940},"Abnutzungseffekt",[3941],{"type":929},{"text":3943,"type":513}," nicht ignorieren: Wenn an jedem digitalen Touchpoint immer nur dieselben Pattern eingesetzt werden, lässt ihre Wirkung mit der Zeit nach.",{"type":42,"content":3945},[3946,3950,3957],{"text":3947,"type":513,"marks":3948},"Um die Arbeit mit den Behavior Patterns zu erleichtern, haben wir ein neues Modell entwickelt, das Behavior Patterns mit unserem ",[3949],{"type":929},{"text":3951,"type":513,"marks":3952},"7-Ebenen-Modell",[3953,3954],{"type":929},{"type":1321,"attrs":3955},{"href":3956,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"#collapseInfobox",{"text":3958,"type":513,"marks":3959}," verknüpft. Es fördert die Kreativität, um schneller auf Ideen zu kommen und hilft dabei, wirksamere Konzepte zu entwickeln, die Kundenprobleme wirklich lösen.",[3960],{"type":929},{"type":921,"attrs":3962,"content":3963},{"level":1346},[3964],{"text":3965,"type":513},"Das 7-Ebenen-Modell kurz erklärt:",{"type":42,"content":3967},[3968],{"text":3969,"type":513},"Das 7-Ebenen-Modell ist eine von André Morys entwickelte Methodik zur nutzerzentrierten Analyse digitaler Touchpoints wie Webseiten oder Apps. Primär lassen sich damit Schwachstellen einer Website aus Sicht der Nutzer identifizieren.",{"type":42,"content":3971},[3972],{"text":3973,"type":513},"Das Modell distanziert sich dabei bewusst von dem seitenbezogenen linearen Ablauf, typischen (technischen) SEO-Analysen oder Website Checks auf Basis von Design-Elementen. Stattdessen orientiert es sich an den Denk- und Entscheidungsabläufen im Gehirn der Nutzer:innen. Dieser Idee liegt die Beobachtung zugrunde, dass die Reihenfolge der Seitenaufrufe zwar unterschiedlich sein kann – der Ablauf des Entscheidungsprozesses jedoch stark diesem Modell folgt.",{"type":42,"content":3975},[3976],{"text":3977,"type":513,"marks":3978},"Hier erfährst du mehr über das 7-Ebenen-Modell, einschließlich Tipps zur Anwendung",[3979],{"type":1321,"attrs":3980},{"href":3981,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.konversionskraft.de/methoden/7-ebenen-modell-customer-experience.html",{"_uid":3983,"image":3984,"caption":3988,"component":1371},"01acc62c-c5c3-406d-988a-b44233ef1442",{"alt":3985,"src":3986,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":3986,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":3987,"is_external_url":81},"7-Ebenen-Modell (konversionsKRAFT)","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/pFBZnmMV_7-ebenen-modell-konversionskraft-820x820.png",{"alt":3985,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":3989},[3990],{"type":42,"content":3991},[3992],{"text":3993,"type":513},"Das 7-Ebenen-Modell (© konversionsKRAFT)",{"_uid":3995,"text":3996,"component":1015},"c8fd5e5b-c159-4d94-83dd-6a9ee2d969a4",{"type":39,"content":3997},[3998,4003,4010],{"type":42,"attrs":3999,"content":4000},{"textAlign":118},[4001],{"text":4002,"type":513},"Die zentrale Frage, die wir bei der Anwendung von Behavior Pattern stellen bzw. beantworten müssen, ist nämlich nicht, welche der über 150 wissenschaftlich validierten Verhaltensmuster wir auf unserer Webseite noch nicht triggern oder wie wir „fehlende“ Behavior Patterns noch anwenden können.",{"type":42,"attrs":4004,"content":4005},{"textAlign":118},[4006],{"text":4007,"type":513,"marks":4008},"Viel wichtiger ist die Frage, welches Problem unsere Nutzer:innen haben und wie wir durch ein passendes Pattern das Problem lösen und damit das Nutzerverhalten ändern können.",[4009],{"type":929},{"type":42,"attrs":4011,"content":4012},{"textAlign":118},[4013],{"text":4014,"type":513},"Dass wir diese Frage nicht allein durch einen Blick auf mögliche Behavior Pattern beantworten können, sollte klar sein. Allein schon, um Zeit zu sparen. Denn bei der Ideenfindung Hunderte von Patterns in Betracht zu ziehen, wäre definitiv ineffizient.",{"_uid":4016,"icon":30,"text":4017,"image":4042,"theme":2175,"component":2176,"action_buttons":4044,"image_position":2194},"657df57c-915c-48c6-92fd-c7954cf2c77b",{"type":39,"content":4018},[4019],{"type":42,"attrs":4020,"content":4021},{"textAlign":118},[4022,4026,4028,4040],{"text":4023,"type":513,"marks":4024},"🎓 Bevor wir ins Thema einsteigen: ",[4025],{"type":929},{"text":4027,"type":513},"Kennst du schon unseren ",{"text":4029,"type":513,"marks":4030},"Basis-Lehrgang für Testing & Experimentation",[4031,4038,4039],{"type":1321,"attrs":4032},{"href":4033,"uuid":365,"anchor":118,"target":1325,"linktype":31,"story":4034},"/de/weiterbildung/inhouse-lehrgang-zertifizierter-conversion-manager",{"name":4035,"id":4036,"uuid":365,"slug":4037,"url":366,"full_slug":366,"_stopResolving":81},"Inhouse Lehrgang - Zertifizierter Conversion Manager",62066167491240,"inhouse-lehrgang-zertifizierter-conversion-manager",{"type":929},{"type":3711},{"text":4041,"type":513},"? Nimm teil und lerne verschiedene Methoden kennen, um nutzerzentrierte Ideen zur Optimierung der eigenen Website zu generieren.",{"id":118,"alt":118,"name":30,"focus":118,"title":118,"source":118,"filename":30,"copyright":118,"fieldtype":49,"meta_data":4043},{},[],{"_uid":4046,"text":4047,"component":1015},"24984918-8653-47a0-87ef-a4b68951f26e",{"type":39,"content":4048},[4049,4054],{"type":921,"attrs":4050,"content":4051},{"level":923,"textAlign":118},[4052],{"text":4053,"type":513},"Schritt 1: Nutzerprobleme identifizieren – know thy customers!",{"type":42,"attrs":4055,"content":4056},{"textAlign":118},[4057,4059,4063],{"text":4058,"type":513},"Durch eine 7-Ebenen-Analyse decken wir erste Potenziale auf einer Website auf. Wir nutzen gerne Idealo als Beispiel (siehe Bild unten), wo es Konsument:innen vor allem an ",{"text":4060,"type":513,"marks":4061},"Orientierung fehlt",[4062],{"type":929},{"text":4064,"type":513}," (3. Ebene im Modell). Wie unterscheiden sich die gezeigten Produkte (hier: Kettensägen) und wie können Konsument:innen die für sie passende Kettensäge auswählen?",{"_uid":4066,"image":4067,"caption":4071,"component":1371},"2ed22137-3206-4548-b627-e58c09e0127f",{"alt":4068,"src":4069,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":4069,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":4070,"is_external_url":81},"Beispielhafte Produktauswahl im Online-Shop","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/sOT-ECNi_produktauswahl-kettensaegen-820x812.png",{"alt":4068,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":4072},[4073],{"type":42,"content":4074},[4075],{"text":4076,"type":513},"Diese Produktübersicht bietet kaum Orientierung, wodurch die Produktauswahl schwerfällt (Screenshot: idealo)",{"_uid":4078,"text":4079,"component":1015},"17186a5e-5298-4399-acf4-808c3a8d322e",{"type":39,"content":4080},[4081,4085,4090,4094],{"type":42,"content":4082},[4083],{"text":4084,"type":513},"Damit haben wir die Grundlage, um im nächsten Schritt passende Behavior Pattern auszuwählen. Dadurch vermeiden wir dann auch direkt, blind auf die am häufigsten genutzten Pattern zu setzen. Ab sofort basiert die Auswahl auf individuellen Nutzerproblemen.",{"type":921,"attrs":4086,"content":4087},{"level":923},[4088],{"text":4089,"type":513},"Schritt 2: Passende Prinzipien auswählen – mithilfe unseres Behavior Pattern Models",{"type":42,"content":4091},[4092],{"text":4093,"type":513},"Wer schon mal in dieser Situation war, weiß, wie sich die Besucher:innen auf idealo im Beispiel oben gefühlt haben: völlig erschlagen von und allein gelassen mit einer viel zu großen Auswahl an möglichen Optionen. Das Paradox of Choice lässt grüßen!",{"type":42,"content":4095},[4096],{"text":4097,"type":513,"marks":4098},"Und genau deshalb haben wir Behavior Pattern mit den 7 Ebenen in einem neuen Modell verknüpft, um dir die Auswahl ab sofort zu vereinfachen.",[4099],{"type":929},{"_uid":4101,"image":4102,"caption":4106,"component":1371},"d3e8d1de-8481-4d6a-8806-a917538acde1",{"alt":4103,"src":4104,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":4104,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":4105,"is_external_url":81},"Behavior Pattern Model (konversionsKRAFT)","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/-UAf5Bh3_behavior-pattern-modell-konversionskraft.png",{"alt":4103,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":4107},[4108],{"type":42,"content":4109},[4110],{"text":4111,"type":513},"Das Behavior Pattern Model (© konversionsKRAFT) verknüpft die 7-Ebenen-Analyse mit konsumpsychologischen Prinzipien, um Verhalten zu beeinflussen)",{"_uid":4113,"text":4114,"component":1015},"49cc8ac6-d37d-431d-893a-c997a998a54b",{"type":39,"content":4115},[4116,4120,4124,4157,4168,4184],{"type":42,"content":4117},[4118],{"text":4119,"type":513},"Der innere Kreis des Modells entspricht den sieben Ebenen des 7-Ebenen-Modells. Für eine genauere Differenzierung wurden pro Ebene jeweils drei Unterebenen hinzugefügt, die beschreiben, was eigentlich für die Nutzer:innen erreicht werden soll.",{"type":42,"content":4121},[4122],{"text":4123,"type":513},"Für die Ebene „Bewertung“ sind das beispielsweise",{"type":1752,"attrs":4125,"content":4126},{"tight":51},[4127,4137,4147],{"type":1755,"content":4128},[4129],{"type":42,"content":4130},[4131,4135],{"text":4132,"type":513,"marks":4133},"Kundenbeziehung pflegen",[4134],{"type":929},{"text":4136,"type":513},", wo es darum geht, (Neu)Kund:innen an das Unternehmen zu binden;",{"type":1755,"content":4138},[4139],{"type":42,"content":4140},[4141,4145],{"text":4142,"type":513,"marks":4143},"Vorfreude erzeugen",[4144],{"type":929},{"text":4146,"type":513},", wo es darum geht, Kund:innen während der Wartezeit auf ihr gekauftes Produkt zu unterhalten / zu beschäftigen;",{"type":1755,"content":4148},[4149],{"type":42,"content":4150},[4151,4155],{"text":4152,"type":513,"marks":4153},"Entscheidung bestätigen",[4154],{"type":929},{"text":4156,"type":513},", wo es darum geht, Restzweifel zu nehmen und Kaufreue vermeiden.",{"type":42,"content":4158},[4159,4161,4167],{"text":4160,"type":513},"Zu jeder Unterebene haben wir Behavior Patterns zugeordnet, die besonders passend für das vorliegende Problem sind. Diese Zuordnung haben wir aus der Erfahrung von 1.000+ Experimenten gemacht, in denen wir Behavior Patterns eingesetzt haben und die Wirksamkeit überprüfen konnten (",{"text":4162,"type":513,"marks":4163},"siehe unsere Meta-Analyse",[4164],{"type":1321,"attrs":4165},{"href":4166,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.konversionskraft.de/behavioral-science/metaanalyse-behavior-patterns-in-der-praxis.html",{"text":2314,"type":513},{"type":42,"content":4169},[4170,4172,4176,4178,4182],{"text":4171,"type":513},"Das idealo-Beispiel können wir in diesem Modell nun auf der Ebene ",{"text":4173,"type":513,"marks":4174},"Orientierung",[4175],{"type":929},{"text":4177,"type":513}," der Unterebene „",{"text":4179,"type":513,"marks":4180},"Entscheidungshilfe anbieten",[4181],{"type":929},{"text":4183,"type":513},"“ einordnen, wodurch wir die Anzahl der wahrscheinlich effektiven Behavior Pattern auf die folgenden sechs reduzieren:",{"type":2064,"attrs":4185,"content":4186},{"order":2066,"tight":51},[4187,4197,4207,4213,4219,4225],{"type":1755,"content":4188},[4189],{"type":42,"content":4190},[4191],{"text":4192,"type":513,"marks":4193},"Preview",[4194],{"type":1321,"attrs":4195},{"href":4196,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.konversionskraft.de/behavior-patterns/preview.html",{"type":1755,"content":4198},[4199],{"type":42,"content":4200},[4201],{"text":4202,"type":513,"marks":4203},"Decoy Effect",[4204],{"type":1321,"attrs":4205},{"href":4206,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.konversionskraft.de/behavior-patterns/decoy-effect.html",{"type":1755,"content":4208},[4209],{"type":42,"content":4210},[4211],{"text":4212,"type":513},"Context",{"type":1755,"content":4214},[4215],{"type":42,"content":4216},[4217],{"text":4218,"type":513},"Order and Harmony",{"type":1755,"content":4220},[4221],{"type":42,"content":4222},[4223],{"text":4224,"type":513},"Contrast Effect",{"type":1755,"content":4226},[4227],{"type":42,"content":4228},[4229],{"text":4230,"type":513,"marks":4231},"Ranking",[4232],{"type":1321,"attrs":4233},{"href":4234,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.konversionskraft.de/behavior-patterns/ranking.html",{"_uid":4236,"image":4237,"caption":4241,"component":1371},"9833ea7a-92f6-4265-8f02-15780f4e5527",{"alt":4238,"src":4239,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":4239,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":4240,"is_external_url":81},"Modell zur Auswahl passender Behavior Pattern","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/h4nxNPmG_ebene-pattern-verknuepfung-820x382.png",{"alt":4238,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":4242},[4243],{"type":42,"content":4244},[4245],{"text":4246,"type":513},"Das Behavior Pattern Model hilft dir dabei, schnell passende Pattern für das vorliegende Problem auszuwählen",{"_uid":4248,"text":4249,"component":1015},"2dcb3e97-1196-488b-b505-7dbe459ff9ec",{"type":39,"content":4250},[4251,4255,4260,4264,4269,4273,4281,4289],{"type":42,"content":4252},[4253],{"text":4254,"type":513},"Mit dieser Auswahl können wir im nächsten Schritt schnell konkrete Ideen generieren, durch welche Änderung auf der Webseite wir das Nutzerverhalten wie gewünscht beeinflussen können und darauf aufbauend entsprechende Hypothesen für Experimente formulieren.",{"type":921,"attrs":4256,"content":4257},{"level":923},[4258],{"text":4259,"type":513},"Schritt 3: Ideen generieren",{"type":42,"content":4261},[4262],{"text":4263,"type":513},"Um den Einstieg in diese Kreativphase zu erleichtern, schauen wir uns oft Best Practice Beispiele für die ausgewählten Pattern an. Wir nutzen dafür primär unsere eigene Datenbank aus über 20 Jahren dokumentierter Experimenten. Zudem ist ein Blick auf die ursprüngliche(n) Studie(n) zu den jeweiligen Pattern oft hilfreich, um deren Wirkungsweise noch besser zu verstehen. Alles Weitere geschieht dann in einem interaktiven Workshop mit Kolleg:innen und Kund:innen.",{"type":921,"attrs":4265,"content":4266},{"level":923},[4267],{"text":4268,"type":513},"Schritt 4: Hypothesen formulieren",{"type":42,"content":4270},[4271],{"text":4272,"type":513},"Für unser Kettensägen-Beispiel bei idealo könnte eine Hypothese – die wir dann z. B. durch einen A/B-Test validieren können – auf Basis des Contrast Effects wie folgt lauten:",{"type":42,"content":4274},[4275,4279],{"text":4276,"type":513,"marks":4277},"Wenn",[4278],{"type":929},{"text":4280,"type":513}," wir die 3 Topseller unserer Kettensägen mit einer Vergleichsfunktion hervorheben (zum Beispiel günstig, mittel und teuer oder durch die Kennzeichnung als „Preis-Leistungssieger“, „Profi-Tipp“ o.ä),",{"type":42,"content":4282},[4283,4287],{"text":4284,"type":513,"marks":4285},"dann",[4286],{"type":929},{"text":4288,"type":513}," steigt die Conversion Rate",{"type":42,"content":4290},[4291,4295,4297,4301,4303,4307],{"text":4292,"type":513,"marks":4293},"weil",[4294],{"type":929},{"text":4296,"type":513}," wir die Vergleichbarkeit der Kettensägen vereinfachen und Nutzer:innen somit beginnen, Entscheidungen zu treffen (zum Beispiel: ",{"text":4298,"type":513,"marks":4299},"„Diese will ich nicht, die ist mir zu teuer“",[4300],{"type":2458},{"text":4302,"type":513}," oder ",{"text":4304,"type":513,"marks":4305},"„Diese will ich auch nicht, im Vergleich zu dieser scheint sie nicht besser zu sein.“",[4306],{"type":2458},{"text":4308,"type":513}," usw.).",{"_uid":4310,"image":4311,"caption":4315,"component":1371},"1491a41e-f027-4bc8-88a6-a517da1ac66a",{"alt":4312,"src":4313,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":4313,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":4314,"is_external_url":81},"Vom Nutzerproblem zum Behavior Pattern zur Hypothese","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/2Axhhkk7_ux-behavior-pattern-hypothese-820x272.png",{"alt":4312,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":4316},[4317],{"type":42,"content":4318},[4319],{"text":4320,"type":513},"Mithilfe einer Expertenevaluation und dem Behavior Pattern Model kannst du schnell passende Pattern auswählen und testbare Hypothesen formulieren",{"_uid":4322,"text":4323,"component":1015},"0bafaa63-2668-42f4-9dbf-7e8b797282d7",{"type":39,"content":4324},[4325,4330,4334,4338,4342,4348],{"type":921,"attrs":4326,"content":4327},{"level":923},[4328],{"text":4329,"type":513},"Fazit: Nutze das Behavior Pattern Model, um die passende Prinzipien schneller auszuwählen",{"type":42,"content":4331},[4332],{"text":4333,"type":513},"User Research heißt nicht, dass wir Mitbewerber kopieren und Prinzipien wie Verknappung oder Social Proof auf unsere Website zwängen, nur weil sie es tun. User Research heißt auch nicht, dass wir unsere Ideen quasi post-rationalisieren und uns Gründe dafür überlegen, wieso sie gut sind.",{"type":42,"content":4335},[4336],{"text":4337,"type":513},"Wirklich kundenzentriert sind wir erst dann, wenn wir zuerst auf unsere Kund:innen schauen; ihre Bedürfnisse kennenlernen; verstehen, wie wir sie unterstützen können und passende Lösungen entwickeln. Der Einsatz von Behavior Pattern ist ein Teil dieses Prozesses. Je besser die „Vorarbeit“, desto schneller und passgenauer wird unsere Auswahl sein – und bestenfalls auch die Testergebnisse.",{"type":42,"content":4339},[4340],{"text":4341,"type":513},"Denn eines haben wir aus unseren Experimenten aus den letzten 20+ Jahren gelernt:",{"type":42,"content":4343},[4344],{"text":4345,"type":513,"marks":4346},"Einen „safe bet“ gibt es bei der Verwendung von Behavior Pattern nicht.",[4347],{"type":929},{"type":42,"content":4349},[4350],{"text":4351,"type":513},"Selbst Geschenke wirken sich nicht zwangsläufig positiv auf die Conversion Rate aus – wie wir in einem Test für unseren Kunden Betzold bestätigen konnten: Dem Warenkorb automatisch hinzugefügte Gratisprodukte führten zu einem Rückgang der Bestellungen.",{"_uid":4353,"image":4354,"caption":4358,"component":1371},"40ca046f-c5e7-4b17-a9f9-b30e7501665d",{"alt":4355,"src":4356,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":4356,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":4357,"is_external_url":81},"Screenshot: A/B-Test im Warenkorb","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/opcq7aH1_experiment-pattern-free-reciprocity-820x461.png",{"alt":4355,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":4359},[4360],{"type":42,"content":4361},[4362],{"text":4363,"type":513},"Nicht alle Kund:innen mögen Geschenke, die automatisch in ihrem Warenkorb landen; manche wollen selbst entscheiden, ob sie diese haben wollen",{"_uid":4365,"text":4366,"component":1015},"cfd2f4c5-919d-4f2d-93e2-8e484869744d",{"type":39,"content":4367},[4368],{"type":42,"content":4369},[4370,4372,4378,4380,4384,4386,4392,4394,4398],{"text":4371,"type":513},"Der Grund: Die eingesetzten Pattern „Free“ und „Reziprozität“ finden bei einer Zielgruppe, die überwiegend aus Traditionalisten besteht (",{"text":4373,"type":513,"marks":4374},"siehe Limbic® Types",[4375],{"type":1321,"attrs":4376},{"href":4377,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.konversionskraft.de/neuromarketing/limbic-map-types.html",{"text":4379,"type":513},"), keinen Anklang. Denn diese sind eher skeptisch und leben nach dem Motto „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“. Dementsprechend ist ",{"text":4381,"type":513,"marks":4382},"in diesem Beispiel",[4383],{"type":2458},{"text":4385,"type":513}," eine Variante auf Basis des Patterns „",{"text":4387,"type":513,"marks":4388},"Illusion of Contol",[4389],{"type":1321,"attrs":4390},{"href":4391,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},"https://www.konversionskraft.de/konsumpsychologie/illusion-of-control.html",{"text":4393,"type":513},"“ die bessere Wahl ",{"text":4395,"type":513,"marks":4396},"für diese Kunden",[4397],{"type":2458},{"text":1332,"type":513},{"_uid":4400,"image":4401,"caption":4405,"component":1371},"99b83445-7aff-419e-a5c6-6504bccd6e8a",{"alt":4402,"src":4403,"name":30,"focus":30,"title":118,"source":30,"filename":4403,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":4404,"is_external_url":81},"Screenshot: A/B-Test 2 im Warenkorb","https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/LedmahCq_experiment-pattern-illusion-of-control-820x461.png",{"alt":4402,"title":118,"source":30,"copyright":30},{"type":39,"content":4406},[4407],{"type":42,"content":4408},[4409],{"text":4410,"type":513},"Auf das Geschenk an sich kommt es nicht immer an. Viel wichtiger ist, wie es verschenkt wird!",{"_uid":4412,"text":4413,"component":1015},"66724212-fd61-4301-9072-58210d820a14",{"type":39,"content":4414},[4415,4419,4424,4428,4438,4442],{"type":42,"content":4416},[4417],{"text":4418,"type":513},"Wie gesagt: Die Wahl der passenden Pattern setzt ein Verständnis für die Zielgruppe und deren Bedürfnisse voraus. Andernfalls bleibt der Einsatz von Behavior Pattern ein Glücksspiel.",{"type":921,"attrs":4420,"content":4421},{"level":1346},[4422],{"text":4423,"type":513},"Lerne das neue Behavior Pattern Model praktisch kennen und vertiefe deine Expertise in der Anwendung psychologischer Verhaltensmuster!",{"type":42,"content":4425},[4426],{"text":4427,"type":513},"Am 26.04.2023 veranstalten wir in und mit unserer Ambassador Community einen Workshop mit dem Behavior Pattern Model.",{"type":42,"content":4429},[4430,4432,4437],{"text":4431,"type":513},"Falls du noch kein Mitglied bist, kannst du dich ",{"text":4433,"type":513,"marks":4434},"hier jederzeit bewerben",[4435],{"type":1321,"attrs":4436},{"href":3050,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},{"text":1332,"type":513},{"type":42,"content":4439},[4440],{"text":4441,"type":513},"Über 300 Expert:innen tauschen sich dort regelmäßig über Meetups und andere Event-Formate aus und leben das Credo: “Wissen teilen und schneller lernen”. Auch dieses Modell entstand übrigens in Zusammenarbeit mit der Community. Du erhältst also nicht nur Wissen aus erster Hand, sondern kannst dich auch aktiv in die Entwicklung neuer Branchenstandards einbringen.",{"type":42,"content":4443},[4444],{"text":4445,"type":513,"marks":4446},"Jetzt als Ambassador bewerben",[4447],{"type":1321,"attrs":4448},{"href":3050,"uuid":118,"anchor":118,"target":118,"linktype":136},{"alt":3722,"src":4450,"name":30,"focus":30,"title":3722,"source":30,"filename":4450,"copyright":30,"fieldtype":49,"meta_data":4451,"is_external_url":81},"https://storage.googleapis.com/kk-website-assets/pYqDf8TS_behavior-pattern-model-blogpost-1620x500.png",{"alt":3722,"title":3722,"source":30,"copyright":30},[4453],"f1dab811-0828-4cf4-87be-15c2b73c8ea4",[4455,4465,4469],{"name":1627,"created_at":4456,"published_at":1845,"updated_at":4456,"id":4457,"uuid":3182,"content":4458,"slug":1635,"full_slug":4460,"sort_by_date":118,"position":4461,"tag_list":4462,"is_startpage":51,"parent_id":1854,"meta_data":118,"group_id":4463,"first_published_at":1856,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":4464,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118,"_stopResolving":81},"2025-10-15T15:36:29.195Z",101797843769372,{"_uid":4459,"component":1849},"34bc830e-46b8-4266-8c55-548492c53568","de/_categories/behavior-patterns",-200,[],"202776dc-8731-406b-94fd-c11405302d2a",[],{"name":1843,"created_at":1844,"published_at":1845,"updated_at":1844,"id":1846,"uuid":1839,"content":4466,"slug":1850,"full_slug":1851,"sort_by_date":118,"position":1852,"tag_list":4467,"is_startpage":51,"parent_id":1854,"meta_data":118,"group_id":1855,"first_published_at":1856,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":4468,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118,"_stopResolving":81},{"_uid":1848,"component":1849},[],[],{"name":4470,"created_at":4471,"published_at":1845,"updated_at":4471,"id":4472,"uuid":4473,"content":4474,"slug":4476,"full_slug":4477,"sort_by_date":118,"position":4478,"tag_list":4479,"is_startpage":51,"parent_id":1854,"meta_data":118,"group_id":4480,"first_published_at":1856,"release_id":118,"lang":124,"path":118,"alternates":4481,"default_full_slug":118,"translated_slugs":118,"_stopResolving":81},"Konsumpsychologie","2025-10-13T20:21:04.699Z",101159996247471,"21e0b17d-b83e-42e7-80cd-76727feacdcf",{"_uid":4475,"component":1849},"f5ca6fdd-f6cd-4153-90bb-84aee056370e","konsumpsychologie","de/_categories/konsumpsychologie",-120,[],"a439cd5f-1fb7-4940-a2aa-55bd703ffc69",[],[],[4484,4487,4491],{"_uid":4485,"link":4486,"text":1878,"component":59},"1a7cccb3-e355-4802-bfea-22e40f2c9975",{"id":1876,"url":1877,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":1877},{"_uid":4488,"link":4489,"text":442,"component":59},"445a394a-7086-45a4-ac6c-1e74a117eb64",{"id":1882,"url":1883,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":1883,"story":4490},{"name":442,"id":1885,"uuid":1882,"slug":440,"url":1883,"full_slug":1883,"_stopResolving":81},{"_uid":4492,"link":4493,"text":3722,"component":59},"bbac5a8b-00f8-49e8-8746-c720a0875339",{"id":3720,"url":4494,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":4494,"story":4495},"de/blog/behavior-patterns/behavior-pattern-model",{"name":3722,"id":3723,"uuid":3720,"slug":3724,"url":3725,"full_slug":3725,"_stopResolving":81},[4497],{"_uid":4498,"caption":30,"headline":4499,"component":1897,"subheadline":4500,"action_buttons":4514},"ab2c157c-e71f-454c-9f90-e885e92e34dc","E-Mail Kurs: Behavioral Sciences",{"type":39,"content":4501},[4502,4509],{"type":42,"attrs":4503,"content":4504},{"textAlign":118},[4505],{"text":4506,"type":513,"marks":4507},"Verstehen, was Menschen wirklich bewegt und das eigene Testing auf das nächste Level bringen.",[4508],{"type":929},{"type":42,"attrs":4510,"content":4511},{"textAlign":118},[4512],{"text":4513,"type":513},"Vier eigenständige E-Mail-Kurse zeigen dir, wie du Behavioral Sciences in deinem Alltag anwendest – egal ob du mehr Uplift willst, dein Team mitnehmen musst, Behavioral Sciences strategisch verankern oder selbst Expert:in werden möchtest.",[4515],{"_uid":4516,"icon":27,"link":4517,"text":4524,"intent":35,"component":36,"icon_position":37},"662d552b-e530-4702-b5f3-b6efa4221f03",{"id":4518,"url":30,"linktype":31,"fieldtype":32,"cached_url":4519,"story":4520},"b4151c9d-3d3e-45b2-a0e0-1e133d57f049","de/weiterbildung/behavioral-sciences-email-kurs",{"name":4521,"id":4522,"uuid":4518,"slug":4523,"url":4519,"full_slug":4519,"_stopResolving":81},"Behavioral Sciences verstehen und nutzen – kostenloser E-Mail-Kurs für Optimierer",108840189252411,"behavioral-sciences-email-kurs","Jetzt kostenlos anmelden","8",[],[],-460,[],101806401097286,"73400b50-ad0a-41e6-988f-70a2f845a508","2023-04-13T11:37:38.000Z",[],56,1791547855722]