Case Study · Travel · Internationaler Ferienhausanbieter

+15,3 % Umsatz pro Besucher, nachdem die Schweiz ein eigenes Konzept bekam

Ein Ferienhausanbieter verkauft über 15 Länder-Shops mit demselben Template. Unser Test zeigte, dass dieselbe Seite in Deutschland gewinnt und in der Schweiz verliert. Die Lösung war ein Konzept pro Kultur.

Ergebnis auf einen Blick

Gleiche Seite, gegensätzliche Wirkung

+12,5 % Buchungen in Deutschland

Das neue Template mit strukturierten Informationen gewann in Deutschland.

−14,7 % Buchungen in der Schweiz

Dieselbe Variante verlor in der Schweiz deutlich.

+15,3 % Umsatz pro Besucher

Ein eigenes Konzept für die Schweiz drehte das Ergebnis ins Plus.

Ausgangslage

Ein Template für 15 Länder-Shops

Der Kunde vermittelt Ferienhäuser und verkauft über 15 Ländergesellschaften. Gesteuert wird alles zentral. Um Kosten und Komplexität klein zu halten, liefen alle Länder-Shops auf demselben Template.

Unser Auftrag war internationales Wachstum durch laufende Optimierung. Das erste Konzept sollte die Angebote übersichtlicher und besser vergleichbar machen. Es ging vom deutschen Shop aus und sollte danach für alle Länder gelten.

Vorgehen

Ein Template, getestet in drei Ländern

Nach einer Analyse der Zielgruppe und ihrer Probleme im Shop haben wir die Ergebnisliste neu aufgebaut. Die Angebote standen jetzt in einer Tabelle mit klar gegliederten Fakten. Diese Variante lief gleichzeitig in Deutschland, Frankreich und der Schweiz gegen das Original.

Über alle Länder zusammen zeigte der Test keinen Gewinner. Erst die Auswertung nach Ländern machte sichtbar, was passiert war.

Konfidenz: Deutschland 93 %, Schweiz 97 %. In Frankreich gab es keinen messbaren Effekt.

In Deutschland buchten 12,5 % mehr Nutzer. In Frankreich änderte sich nichts. In der Schweiz buchten 14,7 % weniger. Dieselbe Seite war in einem Land ein Gewinn und im Nachbarland ein Verlust.

Analyse

Warum Schweizer anders buchen als Deutsche

Die Sprache war nicht das Problem. Die Texte waren schon auf Schweizer Begriffe angepasst, etwa Ferien statt Urlaub.

Der Unterschied lag in den Personas. Im deutschen Shop kaufen mehr Menschen mit ausgeprägtem Ordnungssinn. Sie wollen strukturierte Fakten, um Angebote zu vergleichen. Im Schweizer Shop verarbeiten mehr Kunden Informationen visuell. Bilder und die Geschichten dahinter entscheiden dort stärker.

Die Tabelle passte also perfekt zu deutschen Kunden. Schweizer Kunden nahm sie genau das, was sie zum Buchen brauchten.

Ergebnis

Ein eigenes Konzept dreht die Schweiz ins Plus

Für die Schweiz haben wir ein zweites Konzept entwickelt. Statt einer Tabelle transportieren Bilder und kurze Geschichten die Informationen. Das Layout ist lockerer.

Im zweiten Test stieg die Buchungsrate um 13,5 % (93 % Konfidenz). Der Umsatz pro Besucher stieg um 15,3 % (94 % Konfidenz). Damit lag die Schweiz sogar vor dem deutschen Ergebnis. Das Plus hielt auch im Live-Betrieb.

Aus beiden Tests entstand ein interkulturelles Rahmenkonzept. Danach bekamen alle 15 Länder-Shops und die Kundenkommunikation eigene Anpassungen, ohne das Gesamtkonzept zu verwässern.

Learnings

Was das für deinen internationalen Shop heißt

Werte Tests nach Ländern aus. Ein neutrales Gesamtergebnis kann einen Gewinner und einen Verlierer verdecken.

Miss die Verteilung der Personas pro Markt. Wer weiß, wer in welchem Land kauft, kann jede Gruppe gezielt ansprechen.

Übersetzen reicht nicht. Jede Kultur braucht eine eigene Ansprache.

Kulturelle Unterschiede lassen sich messen. Prüfe deshalb jede Ableitung im Test mit echten Nutzern.

Das Wissen gilt über den Shop hinaus. Newsletter, Kampagnen und Service profitieren genauso davon.

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